产品人必懂的模型理论-RFM模型

本文来聊聊著名的“ RFM ”模型，在互联网产品中，这是一种非常有效的用户分层方法。

除了用户分层，还有用户画像、用户分群等，目的都是更好地了解用户，为用户提供差异化服务，尽可能地规避用户流失风险。

什么是“ RFM ”模型？

RFM模型，是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出来的，是一种专门用来研究用户结构的方法理论，该模型分为R、F、M三个维度，分别是:

R，即Recency：指的是最近一次消费。

这个维度衡量的是用户上一次消费的时间，上一次消费时间离得越近，那么用户价值越大。

F，即Frequency：指的是消费频率。

该维度衡量的是在一段时间内，用户消费频率是什么样的？1次？2次？10次？还是更多？用户消费频率越高，那么用户价值越大。

M，即Monetary：指的是总消费金额。

该维度衡量用户一共在产品上花了多少钱，给产品创造了多少价值，用户消费金额越高，那么用户价值越大 。

如果把它放在三维坐标系里，用户则会被细分为8类不同的用户：

在产品或运营领域，怎么运用“ RFM ”模型？

“RFM”模型，最主要应用在会员体系中，将会员用户进行分层管理，进而做精细化运营。

通过“ RFM ”模型，分析出用户所属的类型，然后采取针对性的策略。

在这个模型中，我们重点关注前四类用户，即重要价值用户、重要发展用户、重要保持用户、重要挽留用户，

通过制定一系列有效策略，尽可能地将重要发展用户、重要保持用户、重要挽留用户，向重要价值用户转化。

接着，我们详细了解下重要发展用户、重要保持用户、重要挽留用户，应该怎么维护？

重要发展用户

从上表格中，我们可以了解到，这类用户的特点是最近消费时间较近、消费金额高，但是消费频次不高。

通过分析，这类用户具有很强的潜力，所以需要想办法提高消费频次，增强该类用户的忠诚度。

那具体怎么做，才有可能提高消费频率呢？

（1）用户访谈，调研用户消费频率低的原因有哪些，针对性解决；

（2）持续跟进和维护，不断提升产品或服务的体验，增强用户的好感度。

重要保持用户

此类用户的特点是最近消费时间比较远，但是消费频次和消费金额都很高。

通过分析，我们了解到这类用户，尽管他们一段时间未消费，但他们对于产品的忠诚度很高，他们的价值非常大，需要想办法拉回来。

那该怎么办呢？

同用户保持联系，时刻关注此类用户的诉求，为他们尽可能提供高质量服务。

重要挽留用户

这类用户的特点是最近消费时间较远、消费频次不高，但是消费金额高。

经过分析，我们需要提醒自己，这类用户如果再不采取干预措施，大概率就会流失。

怎么挽留？

用户调研，找问题根源，并针对性应对。

我们看到上述表格中，还有后四类用户，即一般价值用户、一般发展用户、一般保持用户、一般挽留用户，如果这四类用户总占比过高，那说明用户结构处于一个非常不健康的状态。

后四类用户，维护成本会非常高，收益并不大，因此前四类用户是我们的关注重点对象。

于产品本身而言，重要价值用户占比越高，产品的收益越大，所以我们也就知道了，核心目标是提升重要价值用户的数量和比例。