刘志远：做产品经理，你必须要掌握的AARRR模型

存量竞争时代，对于产品优化需要通过数据驱动，其中用的最多的就是漏斗模型。而其中最有价值的漏斗模型就是AARRR模型。

AARRR模型得名于五个成功创业关键元素的首字母缩写。AARRR模型设计用户使用产品的整个流程，它可以帮助分析用户行为，为产品运营制定决策，从而实现用户增长。AARRR模型又称海盗模型，指的是用户在使用产品前后的整个生命周期中的5个环节。

1. 获取用户（Acquisition）
2. 提高用户活跃度（Activation）
3. 提高用户留存率（Retention）
4. 获取收入（Revenue）
5. 自传播（Refer）

我们经常会在分析业务的增长模式和路径，结合数据找准优化重点的时候使用这个产品分析模型，接下来我就一点一点的介绍这五部分。

一：获取用户

获取阶段即产品的推广阶段，也是产品运营的第一步。

运营者通过各种推广渠道，以各种方式获取目标用户，并对各种营销渠道的效果进行评估，从而更加合理的确定投入策略，最小化用户获取成本（CAAC）这一阶段主要的关注指标为：日新增用户数

1. 定位目标用户可以了解市场中的竞品定位的目标用户是谁，如果竞品的体量已经比较大，那我们应该在目标用户上作出一定的差异化

2. 确定获取方法完成对目标用户的定位之后，再确定获取用户的方法用户获取方法可以广泛的分为：第三方渠道，活动推广，社交裂变，内容推广等方法

• 第三方渠道：包括应用商店，网盟，SEM，手机预装，联合推广等。
• 活动推广：通过一些活动（比如优惠券，发红包）等来拉新
• 社交裂变：口碑传播
• 内容推广：用内容吸引用户对产品产生关注，如在微信公众号，小红书，知乎上投放软文，抖音，快手上投放短视频

3. 吸引用户的产品设计

• （1）客户通过触点进入产品的过程
• （2）产品有多少持续有价值的内容（核心）

二：用户激活

激活用户是为了让用户真正的使用产品。

这就需要先弄明白产品的“aha时刻”（用户情不自禁地喜欢上产品亮点，发出赞叹的时刻）。想要激活用户，最主要的就是用户从打开产品到“aha时刻”的这段路径。所以我们需要关注与计算这段路径上的各个节点，关注各个节点用户的转化率与流失率。这个阶段需要重点关注的指标有：注册人数，新手教程完成量，至少用过一次产品的人数，订阅量。

1. 定义关键路径关键路径根据产品属性的不同会有很大的区别例：B站的关键路径是看视频

2. 优化产品流程用户刚刚进入产品的时候，对产品还缺乏感知，那么简洁明了的引导和简短流畅的产品流程就十分重要从产品启动页开始，到用户注册流程，我们都需要尽可能缩短用户操作的步骤，每多走一步就多一部分流失，步骤太多也会引起用户的厌烦。

例：B站的入站必看。

三：用户留存

用户被激活之后，接下来就让用户变成回头客留存下来，其核心目标是让用户养成使用习惯。

这一阶段主要关注的指标有：用户参与度，距上次登录的时间，日/月活跃使用量，流失率。关键问题：产品有没有价值？产品能不能持续的产生价值增益？

四：获得收益

也就是互联网产品的变现模式

主要考核的指标是客单价（ARPU）这一阶段重点关注的指标有：付费率（PR或PUR），活跃付费用户数（APA），平均每用户收入(ARPU)，平均每付费用户收入(ARPPU)。产品生命周期价值(LTV)主要方式比如：电商，游戏，增值服务，广告，会员等等

• 电商-自营：通过集中消费者的需求提高与供应商的议价能力来赚取差价
• 电商-平台：通过收取广告费，佣金等方式来变现，本质上是流量模式
• 广告：让广告商付费来进行变现的模式
• 游戏，增值服务，会员：通过吸引大量流量，利用漏斗模型让一部分用户付费来进行变现。

五：自传播

自传播也叫口碑传播或病毒式传播，这里面有一个重要的k因子

K=(每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量)X(接收到邀请的人转化为新用户的转化率)假设每个用户向他的十个朋友发出邀请，转化率为20%，那K就是2

• 当K>1时，用户群就会像滚雪球一样越来越大
• 当K<1时，用户群的到达某个规模就会停止通过自传播增长

社交裂变作为目前最有效的获客方式，会贯穿产品的整个生命周期中。

用户推荐传播的方式

1. 通过激励手段促进用户拉新如拼多多的红包奖励

2. 通过真正吧产品做好，满足用户的需求，打造用户口碑，并且用产品手段适当引导用户分享，实现产品的自传播例：B站的学习内容较多，口碑传播。

通过AARRR模型，我们看到产品运营每个环节都至关重要，获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场，激发用户和用户留存关系到产品生命周期，提高收入的重要性不必多说。

自传播则是我们可以最大程度上可以争取的资源，降低获客成本，每个环节都需要大量的数据分析和迭代，从而不断改进产品。

用好AARRR模型，可以帮助我们更好的优化业务，不仅在互联网产品中适用，在大部分任何业务中都可以使用。

你以前用过AARRR分析么？

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