如何确定产品的PMF

什么是PMF？

PMF是Product Market Fit的缩写，指的是产品与市场的契合点。

用白话来说，就是如何让用户/客户为你的产品买单（购买，下载等）。

在SaaS领域，指的是让用户愿意为之付费的功能，能切中客户痛点，且自己能做得比竞争对手要好的功能。

在产品开始做之前，一定要想清楚自己的PMF是什么，因为在产品前期，跟竞争对手相比，在功能的完整度，成熟度各方面，肯定是比不了的；那最优策略一定是集中资源，做PMF功能，才有可能快速打开局面，积累第一波客户。

在SaaS领域，验证PMF有一个独特的做法，就是给潜在客户讲PPT。因为B端客户的决策周期比较长，且决策者往往不是使用者，所以通过讲PPT的方式，可以有效的验证我们对PMF的思考，是否能够得到市场的反馈。

所以在我们的这个产品立项初期，就快速攒了一个PPT，去验证PMF。

那个PPT其实就是一个功能点的集合。一部分来自于自己公司的实践和需求，另一部分来自于海外的优秀竞品。

然后一个功能一个功能给客户讲解，观察客户的反应。

这里面有一个关键问题需要注意，就是一定要想清楚自己的目标用户是谁。如果邀请错了用户，那收集到的反馈就无法代表真实的市场反馈。

如果目标用户是对的，那就根据用户的现场反应来进行观察。

要注意，不要发文档给用户给用户投票，当用户不需要现场反应的时候，所做出的选择要随意得多，也失真得多。

所以这个验证的过程是很宝贵的，最好团队里各角色的核心人员都要参加，能够拿到客户的一手反馈。

如果客户一下子没听懂，需要解释才知道要解决什么问题，好了，这个方向基本可以放弃，说明这根本就不是客户的痛点。

如果客户听完，说挺好，但是问不出问题，基本上这是一个有用的功能，但也不是什么痛点，没有可能有总是，但是有了不见得能促使客户买单。

如果客户听得很专注，最后还会提问，甚至问到一些实现的细节，那么请注意，这往往是客户的痛点，是客户关心的问题。

通过这些特征，可以筛选出一批真正客户有痛点的需求或feature。

接下来，就得考虑这里面哪些痛点，是我们能做，并且能够快速做出差异化的。

比如对于我们来说，智能化相关的功能肯定是我们的优势，因为字节的智能化团队的能力溢出。

但是我们在前期应该选择依赖相对通用的智能化能力的功能，因为这种功能在字节会相对成熟，可以快速见效果；如果是跟我们产品领域结合过深的智能化，从客户痛点来说肯定会更大，但是也会花更多的时间，才能见到效果。

另外，选择PMF还要考虑前期产品能力相匹配的客户类型的需求。

以飞书合同产品为例，我们前期通过客户调研，选择了两个PMF功能，一个是全文检索，解决的是合同文本的穿透搜索问题，另一个OCR比对，解决的是合同盖章的篡改风险问题。

第二个功能从上线开始，就一直是我们的杀手级功能，虽然我们上线之后其实花了大半年时间才让它真的好用。

第一个功能就是一个相对错误的选择，因为我们前期的客户都太小，合同量不大，导致合同文本的穿透搜索不是一个明显的痛点。

直到一年半之后，当我们的主要客户开始变成3000人以上的企业之后，这个功能才开始变得越来越重要。

但是第一个功能的过早上线，在这一年半中其实带了非常大的维护成本，是非常不值得的。

确定产品PMF的功能，简单来说，就是大胆假设，小心求证。说起来简单，但做起来不容易，很多时候，由于认知局限，很多判断也是不对的。最关键的还是得快速去验证，用事实和真实的市场反馈来不断修正。