SaaS产品早期PMF用户引入方法-Lifetime Deal

任何一个产品为核心的公司，尽快的验证产品的Product Market Fit是非常重要的。一般一个产品的最小可用原型研发出来，需要各种方式引入产品的早期采纳者。对于SaaS产品，一般都是ToB属性的，引入早期用户无非是如下的几种方式：

• 朋友关系 – 推荐给自己认识的朋友，让朋友去使用。
• 社区 – 找到产品目标用户所在地社区，在社区中找到早期的用户
• 广告 – 通过搜索广告等找到早期的用户
• 开源 – 如果是面向工程师的产品，通过开源获取工程师用户

这几种方式各自有各自的优点，也都有自己的不足。通过朋友关系，朋友未必是自己的目标用户。另外，因为是熟人朋友，可能得到的产品的反馈未必客观。对于产品验证PMF，朋友不一定是最合适的群体。

通过社区，虽然能触达目标用户，但是一般开始产品都不会很成熟，也没有知名度。因此虽然能引入用户，但是往往很难变成深度用户，尤其是一些具备平台属性的产品。

至于广告，一个产品早期还没有影响力，广告的转化效率并不高。这个时候广告更适合辅助做产品SEO，找到高价值的搜索关键词，为产品主站优化起到更大帮助。

比较好的产品早期采纳者是那些喜欢尝鲜，对产品不成熟有一定的忍耐度，同时喜欢反馈需求，并且愿意为产品的提高去贡献意见的人。如果这个用户是付费用户，那么就会更愿意去使用并提意见，因为付费后双方就变成了服务购买方和服务提供方的关系，服务使用者自然就会更愿意去主动使用产品，并提出意见。这里就有这么一种产品早期付费用户获取的一种方式-Lifetime Deal，也就是SaaS产品终身使用授权。

什么是Lifetime Deal?

Lifetime Deal是SaaS产品为了获取付费用户，尤其是早期产品的采纳者的一种市场策略。不同于SaaS产品的按照月或者年进行订阅付费的方式，Lifetime Deal一般采用比较优惠的价格，售卖产品的终身使用权，这类似于卖一个实体性的产品。另外, Lifetime Deal一般还支持产品叠加的方式，比如有些产品可能根据产品的特性分为不同的版本，购买Lifetime Deal的多个SKU，通过叠加的方式，可以从低版本升级到高版本。举个具体的例子，比如一个SaaS有pro版本和团队版本，正常售卖的话pro版本50美金一个月，团队版本90美金一个席位一个月。在Lifetime Deal的时候，售卖49美金一个兑换码，那么可以支持叠加两个兑换码，升级为包含3个团队成员的团队版。

Lifetime Deal为什么会存在？

前面我们说过，对于一个SaaS产品来讲，尽快地验证PMF对于产品的发展至关重要。这就需要真实的早期采纳者(Early adopter)。Lifetime Deal就是一个比较经济地找到Early adopter的方式。好的Early adopter一般应该具有如下的一些特点：

• 喜欢尝鲜，愿意尝试新鲜事物。因为新的SaaS产品一般都是新鲜事物，可能不完善，但是区别于市场存在的已有的产品，并且具备核心的一些特点。Early adopter能够容忍产品不足，但是能够发现产品的核心价值。
• 思维活跃，并且愿意沟通反馈。因为新的SaaS产品不完备，产品的创始团队可能有很多想要实现的功能和特性，但是并不知道哪些更重要。这就要求早期采纳者能够根据产品的特点，结合创业者的roadmap，给出自己的反馈。这些早期反馈，对于完善产品，无疑至关重要。
• 具备社区影响力，愿意传播。一个产品通过口碑传播无疑是获取客户的最佳手段，而比较高效的口碑传播，都是通过社区的大V先去体验，然后再辐射到普通的用户。

而Lifetime Deal作为一种商业模式，其核心消费的用户群体基本上就符合以上的三种特点。通过我对一些LifetimeDeal的facebook群组的观察，这些Lifetime Deal的用户一般都是一些思维非常活跃的创业者。而且很多都是在不同的社区中具备一定影响力的人。他们愿意尝试新鲜事物，并且非常乐意分享。我自己经常在这些社区问一些问题，相比其他社区，Lifetime Deal社区回复问题的速度、以及数量明显高于其他类型的社区，而且都是关于产品相关的问题和回复。

如何进行Lifetime Deal售卖？

那么一个SaaS产品如何进行Lifetime Deal售卖呢？想要进行Lifetime Deal售卖又需要做哪些准备呢？

这里先来介绍一下如何进行Lifetime Deal的售卖。就像我们前面介绍的，Lifetime Deal存在有其价值，因此有需求就有满足需求的产品。做Lifetime Deal售卖最简单直接的是通过Lifetime Deal的市场进行售卖。这里我自己做过一些调研，列出来相关的一些海外做Lifetime Deal的市场以及这些市场的流量情况：

从这个表格我们可以看到, Appsumo是最好的做Lifetime Deal的市场。在Appsumo上售卖，有两种方式。一种是自己上架产品。需要SaaS开发者自己准备素材，自己设计定价以及堆叠方式，然后把产品上架到Appsumo的市场。

采用这种售卖方式，Appsumo会进行产品的审核，如果通过后，就可以在市场上架。具体产品能够售卖多少，则完全看产品对用户的吸引力以及用户能够搜到的概率。如果产品获得超过一定量的评价，Appsumo会在自己的社区进行一次推广。采用这种方式，Appsumo会抽取20%的分成。

另外一种方式是Appsumo select，这种适合那些已经有一定用户反馈的产品。如果Appsumo认为产品可以进入Appsumo select，也就是Appsumo的精选，那么Appsumo市场团队会参与产品的视频录制，推广等等。在这种情况下，可以理解为Appsumo是你的深入的市场合作伙伴，而不简单的是个marketplace。采用这种方式，Appsumo会抽取到70%的分成收入。

对于一个刚刚进入市场，想要获取早期付费的early adopter，不需要非常多的用户的情况，我们还可以去找另外几个做Lifetime deal的平台。因为这些平台跟appsumo不在一个量级，因此这些平台合作的意愿更强烈，会采用类似于Appsumo select的合作方式。他们会帮你找到最早期的beta tester，帮你去一起沟通目标用户场景，然后针对性的进行市场资料准备和推广。对于一个产品技术类型的初创企业，也是不错的选择。

Lifetime Deal工作准备

如果决定采用Lifetime Deal的市场策略，一个SaaS产品公司需要做一些准备，具体的准备包括如下几个：

• 要保证发布的MVP产品的核心功能可用。由于产品尚在PMF阶段，因此很多功能可能不具备。但是产品的核心功能要保证能够正常运行。否则用户就会发现在浪费自己的时间，从而得到很多负面评价。用户的正面评价对后续产品在producthunt, G2等等上线都至关重要。
• 要能生成商品促销码和开发一个销码的页面。用户通过这些市场购买Lifetime Deal，一般是拿到一个你生成的码，然后需要到你的销码页面去销码。还要支持用户叠加多个码来满足促销中承诺的叠加之后的升级版本。
• 要有至少两个人值班回答客户问题。购买Lifetime Deal的用户一般都是非常活跃的，因此非常喜欢提建议和报bug。产品不成熟也往往有bug，这就需要公司有足够的人手值班来回答客户问题。这样既能提高客户满意度，也能收集客户反馈。
• 准备一个FAQ，这样能够让用户从FAQ中能找到一些已知问题的答案。而我们也要经常更新FAQ。
• 公开发布你的Roadmap。由于LTD的用户一般都比较活跃，发布你的Roadmap让这些用户vote，可以让你更好的去决定未来产品的特性的优先级。
• 维护changelog。对于一个SaaS工具，维护changelog可以让用户知道你的更新，也去尝试新的这些特性。

总之，通过Lifetime Deal的整个过程，可以让你的团队更规范的开始进入到商业运营中，无论客户成功，还是产品发布流程，都会真正的开始实现从0到1.

总结

对于任何一个SaaS企业来讲，产品的PMF都是关系到生死的核心的一步。而Lifetime Deal是现代SaaS企业获得早期付费用户的一种手段。通过Lifetime Deal，企业可以获得真实的付费用户，从而获得一部分收入。另外也能够得到真实用户的反馈，让自己知道产品和市场的差距，及时调整产品，从而加速产品的PMF。另外，成功的LTD，可以让企业的产品积累早期的用户口碑，后续无论是进入Producthunt还是G2，LTD的忠实用户都是帮助自己vote和进行评价的真实用户来源。