SaaS 产品 ｜MVP 的本质是低成本的假设验证

01 What：什么是 MVP

MVP，是一个意涵丰富的词。

如果，你在百度百科搜索 MVP，你能搜到 19 个结果，包括最广为人知的，NBA 中的 MVP——最有价值球员。

而今天，我们想聊一聊另一个含义，常见于互联网产品领域——最小可行产品 （Minimum Viable Product） 。

最小可行产品，就是用最小的成本、最短的时间，推出一个产品，用来验证最核心的商业假设。 

在大家惯常的语境中，MVP 有广义和狭义之分：

广义上来说，MVP 不仅仅局限于互联网产品，只要是可以用来满足验证最核心商业假设需求的方式，都可以称之为 MVP，它可以是一个微信群，可以是一个网页表单，只要能够验证即可。

狭义上来说，MVP 指的是能够验证最核心商业假设需求的一款产品，这款产品，应该代表的是商业假设实现后产品的雏形，这款商业产品，将从这个雏形起步，一步步成长为一个完整的产品。

由于广义的 MVP 形态众多，灵活性极高，成本一般也极低，因此不作为本次讨论的对象。

我们的讨论，聚焦于狭义的 MVP。

02 why：为什么需要 MVP

因为一个世界的普遍规律：资源的有限性。

对于一个企业来说：资金是有限的，市场是有限的。

这两者的有限性，决定了企业必须要快。

只有足够快，才能够在有限的资金没烧完前，生存下来。

也只有足够快，才能更早抢占有限的市场，避免竞争对手捷足先登。

因此，需要 MVP。

MVP 足够小，能够让企业在极短的时间，投入极少的成本，就能够去验证假设，甚至获得收入，占领市场。

反之，如果一开始就要做个大而全的产品，则需要投入巨大的成本和冗长的时间，对于现在瞬息万变的市场来说，没人等得起。

更重要的是，未经市场充分验证就投入巨大成本，这背后的风险很大，很可能会面临做了半年的一件事，投入市场后发现没人买单。 

好的 MVP，是创新企业的试金石，也是创新企业的救命稻草。

03 How：如何打造 MVP？

很多人，一上来就开始定义功能和投入开发。 

这种做法，就好比要去一个目的地，但不看方向就已出发。走对了当然很好，但走错了代价极大。 

距离真相更近的 MVP 的打造方法，应该有 4 步：

锁定客户价值

锁定客户价值的环节，就是确定方向的环节。

定义核心价值 

首先，要定义核心价值。

定义核心价值，要从两个方面思考：客户价值 & 商业价值。

所谓客户价值，指的是你的产品，帮什么人，解决了什么问题？ 

这里的「人」，当我们探讨 SaaS 时，还需要分清楚客户和用户，他们都应该在我们的考量范围内。

客户，一般都是企业，但企业，根据行业和规模的差异，也有巨大差异，因此需要定义好是什么行业的什么规模的客户。

 用户，则是具体是谁来使用，给他们具体解决什么问题。

定义核心价值，另一个方面，就是商业价值。

一个产品有了客户价值，不一定具备商业价值。 

商业价值，需要我们去思考市场空间如何，付费能力如何，需求货币化程度如何。 

这几个点都是 yes，这个产品做出来才能够养活自己、赚取利润。

竞品分析

定义了核心价值，下一步，还需要做一些竞品分析。

太阳底下没有新鲜事，大部分我们想到的 idea，别人或多或少都有想到。

做竞品分析，能够帮助我们找到借鉴点和差异点，看看前人走过的路，能够帮助我们自己少走弯路。

潜在价值确认

定义了核心价值，做好了竞品分析，对于自己的产品的概念，应该有一些初步认知。

这时候，是不是可以开干了？

别急，到目前为止，很多概念和思路，都可能只是我们一厢情愿 YY 的，或者还有些关键问题没有考虑到。如果这时候贸然行动，也面临不小风险。

因此，在这个阶段，务必找一批潜在客户确认一下价值。

如何找到这批潜在客户？

推荐一个比较好的方法——假门测试。

所谓假门测试，本质上就是在这个产品还没有 ready 的情况下，去做一些「假」的入口，看看用户的态度和行为。

比如，产品还没上，可以先在官网上一个介绍页，并允许用户留线索，看用户的点击和留资情况，来判断这个产品的受欢迎程度。

而我们也可以和留资的这批人进行深入沟通，只要是 一个真正令人心动的想法，哪怕还只是想法阶段，也会让潜在客户激动和期待。

而如果在这个环节确认成功，正好，我们也找到了第一批种子用户，等产品 ready 的时候，他们就是你的第一批种子用户。

在潜在价值确认之后，我们就完成了客户价值锁定，即，确认我们的思考假设，是有价值，值得尝试的。

明确产品范围

前一步，我们仅仅是验证确认了价值，但从想法到最终产品出炉，我们还需要一步步细化。

这时，我们就来到了第二步——明确产品范围。

这一步，我们可以分成 4 个环节：

环节一：绘制用户流程图，即根据和用户的沟通，绘制用户使用产品的关键步骤。

环节二：确定功能清单，即根据用户关键步骤，确定产品需要具备的关键功能

环节三：确定最小范围，这一步本质上是确认优先级的过程。优先级的确认，可以从两个视角思考：功能需求强度 & 功能使用频率。原则上，MVP 需要做的功能，应该是需求强度高，甚至到 block 的程度，且使用频率高的功能。切忌在这个环节过度追求用户体验，推高 MVP 研发成本。

环节四：基于最小范围，再次和客户沟通验证，确保该需求范围能够满足用户的最小工作闭环。

研发推出 MVP 产品

到这个阶段，确定性随即变高，产研团队按照应有的节奏，设计 & 开发上线对应功能即可。

但需要注意两点：

一方面，可用性和有用性验证，是一个持续不断的过程，重点功能应该持续验证。

另一方面，在定义功能时，也需要定义关键数据指标，并做好数据埋点，确保在用户产生使用数据时，能够供团队分析，支持未来的迭代决策。

价值验证迭代

产品做好了，该到验证和迭代阶段。

这一个阶段，就一个核心：服务好种子用户。

可以给种子用户一个折扣价格，让其全员使用起来，然后基于用户的使用反馈和数据情况，敏捷迭代，持续打磨直到满足种子用户的需求。

什么时候，算是验证完毕呢？

有一个有名的失望度指数，即询问你的种子用户：如果这个产品下架了，你的失望程度是？

选项是：非常失望、很失望、无所谓、太好了。

如果非常失望占比超过 40%，那么恭喜你，一款优秀的产品诞生了。

MVP 使命完成，快速推向更大的市场吧。

 04 MVP 和 PMF 的关系

上一篇聊到了PMF，这篇 MVP，越写越觉得相似。

那么它俩是什么关系呢？

MVP 的打造，应该是 PMF 的环节之一。

而且一个好的 MVP 的打造全过程，本身也是 PMF 的过程。

他们都在遵循一个底层逻辑——做出假设-假设验证-调整假设-继续验证，直至验证为真。

来源  /   ToB SaaS  （ID：tobsaas）  

作者 /   张向前