“转转”逆风超越“咸鱼”这些CGO增长策略你不得不看！

• 转转于2015年10月发布——Slogan：更专业的二手交易平台。
• 闲鱼于2014年 7月发布——Slogan：让你的闲置游起来。

调研背景：

转转和闲鱼都是C2C二手交易平台。闲鱼借助阿里淘宝的用户，优先在用户流量上占据优势，自14年7月上线后，一直保持低调行事，与其说它是没经验在不断试错，到不如说它是在暗地里精心打磨，寻找更好的经营模式。

15年10月“转转”的横空出世，利用投入大规模广告的模式，引入市场，闲鱼才开始大量做市场活动，短时间内轻松将用户规模首先过亿。转转在2手市场上的数据一直都落后闲鱼，直到17年大股东腾讯引入大量流量渠道和资本，瞬间加速了转转的成长。从17年下半年转转用大量的用增长的策略做用户增长，每月数据已经持续超越闲鱼，转转用行动告诉市场，“我们要活动下筋骨，来个弯道超车。”

数据分析：

图一：安卓：转转和闲鱼3个月下载量对比（红色转转、蓝色闲鱼）

图二：安卓端：转转和闲鱼总下载量对比

转转在安卓端的总下载量达234，850，091台，相比闲鱼少38，483，476台

百度指数：

（30天对比）

（90天对比）

从指数情况来看（截止2018-04-07）转转整体是上升63%的增长，而闲鱼是-23%的下降；

APP是99%的增长速度，而闲鱼持续呈负增长，这样的趋势代表着闲鱼在整个市场份额的竞争力持续下滑，而转转在增量市场是持续高速度增长；

而转转的整体环比和整体同比也一样高于闲鱼，上升近乎是闲鱼的五六倍（5-6倍），可见转转的发展势头猛烈。

微信指数：

30天对比和90天对比

结论：

• 近3个月转转在APP端增长是闲鱼的2倍，微信端是闲鱼的5倍！
• 细心的同学，或许会发现：
• 为什么两者下载总量相似，后面两项数据却相差如此之大？别忘了闲鱼要比转转早上线一年多。

发现：

• 总下载量相同，转转用户量和活跃度远远高于闲鱼，也就是复购率足够高；
• 尤其是微信端活跃度高于闲鱼5倍，代表着转转社群在整个用户端运用策略很好；

分析：

1. 用户的下载量相近说明两者在推广和渠道能力方面不相上下；
2. 用户留存率和用户黏度，转转完胜闲鱼，说明转转的拉新和复购都是效率很高的；

评论分析：

结论：

• 转转差评分析——v4.7.7版本的评分平均分数5.0，且好评数很平均
• 闲鱼差评分析——v6.0.6版本的评分平均分数4.5，且评价不齐

从APP annie的总体评分及评论来看：

近三个月转转的整体评论数多于闲鱼2倍，但总量闲鱼还是多与转转的评论3千条，这与上线时长及版本数有一定关系。

先说一下产品端C2C模式的特性：

1. 用户即是商家也可以是用户；
2. 也可以纯是商家只卖货或者纯用户只买东西；

PS:对于商业模型就需要做3个事情

1. 鼓励C端让C端成为商家，让供给端充足
2. 鼓励C端的购买，不断的复购
3. 鼓励C端拉新的传播，让更多的用户注册

总结C供给端充足、复购率和用户的增长率，3个事情是整平台的核心指标；

下面讲述一下围绕3个指标转转是如何做增长策略的；

签到：

1. 积分可以满－可以对换其他产品（促进活跃、任务可兑换现金）
2. 积分兑换转盘 转盘抽奖（常规拉新方式，增加产品的趣味性）
3. 邀请好友赚xxx积分（常规拉新方式、为了促进老带新）

拼团：

1. 标准化的产品拼团（1元拼团主要针对转转自身作为商品供给的一个促销方式）
2. 针对单独细分产品的红包（针对细分品类的促销方式）

投票墙：

1. 对产品的功能的满意度（增加产品趣味性、增加平台与用户的交流）
   PS:要重点说一下，这个投票强的可以针对后台数据分析哪类产品可以进行对比促销、和高转化率的产品降低了数据，进行产品促销的认知激活，而且这个投票强有利于转转本身无社区，和闲鱼产生的差异化，拟补自身产品数据的不足；
2. 模仿的是百度新闻热点投票方式；既有娱乐性又可以有效的手机用户数据

首单的特价红包：

1. 25元 特定产品
2. 新人立即领取10-88元红包

领卷中心：

1. 满xx元，立减十元或者20元（增加购买物品的多数量）
2. 4月就要4折、春季3折等（以季度为单位做季度活动）
3. 新人领卷中心（不同品类专场卷，用于促进复购率）

推荐消息：

推荐今日阅览和关键词查找的产品定向推送（你浏览的产品会推送给你以APP提醒的方式，并且给你优惠卷）

1. 拼团没有成功会以APP或者小程序弹窗给提醒；
2. 优惠券到期提醒（唤醒用户并且促进消费）
3. 限时10元红包（唤醒+复购）

PS：每天会推送2-3个APP提醒消息，

特殊活动：

1. 早期打卡迪丽热巴代言（AARRR模型里，是为了促进活跃）
2. 帮你多卖700元（C端用户转成商家）

C端用户变成商家：

1. 发送1件5元红包、8月3件、5元10件商品、鼓励用户卖货；
2. 单独某一类商品的发布红包（红包力度不同）

主要还是根据商品的不同类别，通过数据分析来确定哪类产品卖得好，哪类产品需要鼓励多卖；

PS：每天会推送2-3个APP提醒消息，短信消息是发布购买邮寄等会以短信，APP提醒的策略基本上都是每天2-3，节假日会有所浮动3个，到了节假日平均每日1个提醒；在APP提醒上做了整个的数据分析和用户体验度的优化。

APP发送提醒有个交互中十分重要的一个环节，当用户要领取红包时，必须要把APP的消息提醒是开开，不能关闭，关闭领取不了红包，这也是可以让增长策略有效的必要环节，软性广告的硬件条件APP信息提醒的通畅性。

调研结论：

1. 专注解决二手交易需求值得学习

转转一直专注于做个人闲置物品交易平台。当前已有大大小小46个版本，全在集中精力优化完善发布购买流程，其他辅助功能也是为更好的发布商品做铺垫；

而且在整个增长策略上用的很淋漓尽致、闲鱼在整个增长策略上远远落后转转的增长策略；

核心：让产品驱动增长

2. 核心功能/活动页面-简洁清晰值得学习

转转的产品结构和业务逻辑非常的清晰简洁，用户上来就知道可以购买二手物品或是发布转卖二手物品，当前阶段做到这样就很好了，接下来还是持续不断的优化完善核心功能页面流程等；
所有的增长的手段进行传播基本都是基于H5页面传播和小程序页面的传播，每一个增长的策略都在页面的跳转、简洁、清晰、而设计着，减少页面跳转次数而流失用户；

核心：让策略驱动增长

3. 优质的渠道、与优质的品牌

转转在58导入的流量、在腾讯端导入的流量、品牌代言人的流量、新媒体端的流量、广告端的流量都是在不断的改善转转在市场市场占有率的体现；

核心：渠道驱动增长

增长的核心是：

企业增长，也称企业成长，企业发展，是企业通过自身的长期经营，不断扩大积累而形成的持续性发展。

也就是转转在高压下形成的弯道超车，以数据为底层支撑来构建整个增长策略的打法，让产品驱动增长，来解决商业模式中用户的需求，带动企业的变现和市场的占有率。

文：增叔@增长黑客

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