增长黑客：从拉新到沉默唤醒的5个用户增长策略

本文来源于友盟+傅文国在U-Time巡回沙龙中，如何基于用户生命周期的增长策略的分享。

回想2013年友盟+做沙龙，主要讲新增、活跃、使用时长、留存这些基础指标。六年后的今天，我们讲的是基于用户生命周期的增长策略，大环境的变化也是互联网行业的变化。

我们面临的挑战越来越多：流量贵、获客难，好不容易拉来的用户留存率很低，同行业竞争也越来越激烈。那出路在哪？

我认为是围绕用户生命周期，定位关键节点，各个出击，每一步都制定详尽的策略，才能让整体的用户和业务获得增长。

接下来，我将从拉新、新手、成长、沉默、流失阶段来分享生命周期的数据运营经验。

拉新：如何提升ROI

拉新的三个核心问题：刷量作弊、流量劫持，最终导致ROI低。

1）刷量。刷量有机刷和肉刷，低级是用模拟器，高级的是找手机，通过手机程序模拟人的正常下载。肉刷像群控，一个群主管很多群，通过任务的方式让很多人下载App，这种方式如何识别？

首先要用数据监测，像AppTrack有内置反作弊模型，有黑名单，通过IP位置和电量的实时变化。

其次是通过画像识别。因为机器是没有画像的，我们看手机机型，很多公司采用的机型都是低端机，或者是即将被淘汰的。如果发现有两三年前的手机大量出现，就可以判定为机刷。

肉刷很难识别，因为毕竟是真实人在操作。我们可以看行为，前几天有做教育的朋友做CPA推广时，发现这批用户使用时长非常短，分析发现这批用户和自然增长的用户不一样，点击的核心功能模块也不同，这批用户可以认为是肉刷。

2）流量劫持。首先是用户点击信息流广告时，会弹出一个框“该用户没有经过绿色审核”这种方式，从厂商角度是好的，为了手机的安全性和稳定性，当劫持量达到30%-50%的时候会出现两种结果，第一信息量的渠道效果和成本无法评估，同时投放信息流的劫持流量被收放。

基于这种背景，我们推出了流量劫持解决方案。在投放信息流广告时，U-App AI版和Apptrack两个产品，可以监测到用户从点击到激活的整个链路。在这个链路中，我们可以知道哪些流量被劫持，以及被劫持到哪个渠道。追溯分析出被劫持多少量后，我们要把这部分被劫持的量归属到信息流渠道，准确的评估信息流的拉新成本与效果。

3）如何提高ROI：合适的渠道×合适的创意=最好的ROI。

其实就是要找到匹配的渠道和匹配的创意。

分享两个案例。

首先是一个铃声类App。他们首先通过画像看活跃用户出现哪些媒体，发现大部分出现在短视频，除了快手就是抖音，随后他们做了一个短视频——10秒完成iPhone设铃。上传到快手和抖音后发现，快手的互动量最好，后来做了矩阵营销。

数据结果是，仅用5000元推广成本，引来50万的iOS新用户，性价比超高！

其次是蜻蜓FM。

他们发现有大量的用户是女性，而大部分关注母婴和教育频道，也就是母婴群体。他们调整策略，把母婴推广加大了，拉新成本降低了13%。

前面提到基于画像优化渠道，提升素材。我们投信息流时也会提供画像，有什么区别？

首先友盟+到今年做了9年，覆盖165万App，有全域画像能力。大家可以对App做全域画像分析，假如你分析用户没有很明显的特征怎么办？我们有智能拉新，基于全域画像帮App做全网洞察，找到精准用户群。

智能拉新的过程：U-App AI版会识别高粘性的活跃用户，在全网找到相似人群，同步到核心媒体的核心渠道，像广点通、今日头条、UC、百度，我们通过App监测曝光、点击情况再反哺到人群，不断降低拉新成本。可能有的开发者还没用U-AppAI版，我们支持提供人群的正负样本，通过算法输出符合App需求的人群包。

应用案例：某直播App，通过智能拉新，将激活成本下降29%。

新手阶段
如何让用户快速找到产品爽点？

新手阶段会出现大量的流失，三天内下载App，有70%的用户会流失（数据出自AdRoll分析研究）。

为什么会流失？可能是找不到需要的内容，或体验核心功能感觉不好。另外是整个互联网的发展导致每个人的时间碎片化，用户的专注时间只有8秒（数据出自微软研究院），比如下载App出现卡顿的时候会放弃。

那我们如何做呢？

1）快速凸显产品的核心价值。例如，下载爱回收App后，会马上呈现你的手机的目前市场价格。像毒App，在登陆页面，背景会滚动播放整个产品的内容，让用户感受到这就是自己想要的App。

2）制定基于核心业务节点的转化分析，知道用户从什么地方流失。某些App认为注册很重要，可以建注册漏斗。

以共享单车为例，有启动、注册、缴纳押金、首次出行，最重要的环节是注册到缴纳押金，可能会发现有60人注册，有24人缴纳押金，其中有34人流失了。这时候要圈出这部分人群并及时Push，引导其进入下一步。

这时候用户假如交了押金就进入成长阶段，这是最核心的阶段，因为成长阶段的规模、质量、付费能力关系到企业的盈利能力。

成长阶段
如何让忠诚用户持续留存？

提高留存，就要找到影响留存的因素。像Linkedin当时做留存分析时发现，一周添加5个联系人的用户留存率远高于没有添加联系人的，于是他们就开始在注册阶段提醒用户添加联系人；像Twitter在发展初期发现，同时关注30人以上的用户留存高，所以做了产品改进。用户一进来，首先提醒的是要关注人，整个留存呈指数性地增长。

寻找与留存相关的核心功能，第一个群是高留存用户，第二个是低留存用户。我们分析高留存用户使用功能模块的情况，功能A留存率高达80%，猜测功能A可能是影响留存的核心因素之一。通过实验找两个小渠道，找相应的版本做测验，发现功能A是我们影响因素之一，那么整个版本做相应的迭代。

这个主要是涉及到产品改进，运营方面如何提高留存？我们调研了上百款App发现有三个方面：产品、价值、数据。

1）产品上比如蚂蚁森林，大家更关注的是竟然种了一亿棵树，蚂蚁森林让用户一天打开App四次。

2）价值上，通过积分和实物激励，引导用户做开启（App）和留存，比如樊登读书的活动买一赠一，有人认为花一年的钱得了两年的会很划算，其实从平台角度，是收获用户两年的留存。

3）数据上比如淘宝的个性化、今日头条的智能推荐。友盟+也将画像能力、数据能力释放出来，帮助开发者做个性化运营。

沉默阶段
如何精准唤醒沉默用户？

有相当一部分App日活看起来很好，实际上有大量的沉默用户，而且没有做有效的唤醒。沉默用户的影响因素很多，很难确定用户因什么而沉默，我们要做的是尽可能地把沉默用户往成长阶段引导，尽量避免流失。

我们很难把所有的沉默用户唤醒，但可以通过事件分析、漏斗分析、路径分析等方式，找到易唤醒的高价值人群，通过设计文案与激励，借助推送和短信触达。有的App单用户价值比较高，我们还可以通过友盟+的画像分析沉默用户都出现在哪些媒体，通过投放相应的广告进行拉活。

还有一些小窍门，通过版本更新，发现有大批用户跟着版本更新但是不用，这时候要在版本更新时，一定要写明更新的内容，尽量地吸引用户打开，尽量地让他认为你一直在变化，这也是一个唤醒沉默用户的方法。

友盟+用户生命周期管理有一个沉默预测，有三个方式是如何唤醒沉默用户，还有在用户沉默之前防止其沉默，我们有预测模型“高沉默风险的用户”，你可以提前运营，有效地避免沉默。

例如斗米，先找到高质量人群，再做人群分层，接下来用不同类型的文案+激励方式做测试，不断实验和迭代方法，结果他们的转化率提高了50%。

流失阶段
关键是召回吗？

提到流失，很多开发者就想到召回。其实召回费用远远大于拉新的成本。那不做召回，做什么？

我们建议，通过版本分析、行为分析、画像分析，为产品做迭代，流失用户的价值是为了更好服务现有的活跃用户。同样在整个生命周期，友盟+也会提供“高流失风险用户预测模型”，在流失之前就避免流失，也会做相应的运营。

这里面可能有同学会问，既然流失了怎么知道这批人群？友盟+提供“卸载统计”，友盟+Push和U-App两个产品交叉分析可以得出App被那些用户群卸载了，然后对这部分用户做更细致的分析。

每次和开发者聊的时候，问友盟+也在做Push？像在新手、成长、流失阶段我们都有Push，今年推出Push付费版，和免费版相比推送速度有非常大的提升、推送条数不限制，还有我们提供卸载统计，可以将卸载的人存为一个人群，可以更系统地进行数据分析。自定义用户Tag，我们做标签Push时，免费版是T+1，就是今天打标签明天才能用，但付费版是今天打了今天用。

消息回执易查看、易分析，这样可以有效地看到效果。