“If you are not growing,then you are dying!”（如果企业不在增长，那么就在衰亡！）
——肖恩·埃利斯、摩根·布朗，《增长黑客》
从理论上来说，只要门店在开一天，用户数量就将不断在累积，数据越多，门店的用户资产越积越多。
而现实中，很多门店老客户的不断流失，受到电商冲击，进店的新客户也越来越少。企业的成本的压力一下子就凸显出来，比如员工成本每年以10％以上比例的递增，门店租金每年在以8％以上比例增长。
企业所处的外部业务增长降速，内部产生的成本高居不下，这两种矛盾交织在了一起。
如何找到一条增长之路摆在了众多企业的前面。
首先要弄清楚用户去哪里了？
疫情期间把全国人民封闭在家的同时推动了“宅经济”，“云端”办公医疗、教育等，万事皆可在线，用户生活习惯在线化；互联网的便利性使得用户消费行为不受时间空间的局限，购物行为更加碎片化了。
知道用户在线化了，企业就得用互联网的工具找到顾客，用互联网化的语言与用户沟通，用互联网的手段把产品卖给用户。
1、线下门店新的业绩增长点在哪里？
第一步动作是实现用户的增长。
门店客流日益减少，基本终结过去等客上门的机会，企业必须要在店外找到客户，首当其中的要解决的核心就是经营思维的转变，这个过程中要直面比如如何洞察用户的需求，如何和顾客互动，怎样服务顾客等问题。
以门店为中心，用互联网工具，如通过线上推广、电商、社群、直播等渠道找到顾客，同时更重要的是要激活一线门店员工的积极性，其中最大的瓶颈在于基础一线员工的执行力，她们愿不愿意这么干？员工被激活了，员工开始把互联网工具当这一个常规工具来用，重新让员工看到利的一面。
2、把产品精准的匹配到顾客的需求
线下门店新的业绩增长点在哪里？
第二步动作在销售转化上。
顾客购物有什么偏好？比如时间偏好，喜欢晚上下单或者周末购物；活动偏好，有38、618、双11活动囤货；价格偏好、服务偏好、折扣偏好等，只有了解顾客的需求偏好，我们才能更高效的匹配顾客需求，才能在终端更精准地把产品信息地快速传递给顾客。
其核心要有强大的供应链资源，强大的组货能力，整合用户所需的产品来更快更高效的实现商业变现，随时响应顾客需求，变把公司的能力变成生意，变成现金。
实现快速转化，这就需要通过大数据掌握顾客在什么时间点购买了什么产品，拥有顾客完整的画像，当任何用户触发与他相关的需求，所有和他匹配的生产要素，都可以秒级产生，随时随地精准响应，以高效率解决用户的问题，始终被满足了需求的用户就没有了离开的理由。
在具体的实施手法上，商家由此可以开展三个执行动作：
一、新用户增长，提升客户转化
以门店为基础，加上互联网的更多触点来激活门店。把全渠道的流量和门店通路的打通，包括团购、社群，用智能导购，天猫轻店、小程序、朋友圈等工具和平台形成一个完整门店＋全触点流量模式，让门店具备互联网能力，让导购在线和顾客无限的连接。
1、全渠道，对接天猫、京东、美团、微信，抖音、快手等多个渠道，各种渠道加深了消费者对品牌的印象，用户不论在哪里渠道，哪个场景都很容易看到企业自己的产品。
2、另外，可以展开和异业合作。和门店周边的业态、周边的商家的会员体系做互换，借助微信、 支付宝支付、聚合支付工等具本身具有的异业合作功能，如在店周边的便利店投放自己门店产品的优惠券，可以引流到自己的店里消费，同时也投放其他业态的券，为周边商家引流。
以门店为中心的周边商圈中，构建一套全触点的流量模式，建立起跟顾客连接的通路，让顾客随时随地接触到产品，激发起购买的冲动和欲望。
3、通过爆品支撑活动。通过节假日的大促导入流量，选一到几款高性价比适应性强的产品做爆品吸引用户，实现流量转化。
二、用户运营，提升用户成交和复购
用户分层运营，不同消费等级不同消费偏好的用户分别用不同的运营方式，比如针对不同画像的用户发放不同的优惠券，针对不同会员提供个性化服务。这需要企业在终端把会员系统和pos做了集成，系统之间的接口打通，当收银时候可以知道用户的标签信息，通过识别用户身份后，所有的权益都是通过IT系统实现发券、折扣，聚合支付。
同时在各种渠道里面，通过会员系统和订单系统，消费者在门店、其他渠道消费就可以识别他的身份，各个渠道上的权益可以累积，在系统里统一权益，实现会员通、权益通、运营通三通。只有这样才能营销上做到细分人群做沟通，精准投放、精准营销，抓精准的用户，以提升客户的回头率。
企业可以根据人标签匹配不同的策略，制定相应的方案，根据不同目标的预设值，进行策略分类、人群分类、活动形式分类，比如针对a人群，策略分类是提升客单，活动形式是发放300减50的券，对接的触达方式是借助短信、app、微信、智能导购等不同工具手段，并进行效果预测与评估，最后是效果反馈。
同时用户运营也离不开产品运营，有别于传统时代，产品需要有社交的属性，有内容性产品往往更容易打动用户，现在已有不少品牌意识到，就如江小白在产品酝酿之时，就注入内容基因，打造内容性产品，江小白定位为小型社交需求，针对不同的消费场景，江小白经典小瓶装－“表达瓶”为年轻人的情绪表达，找到了宣泄的出口，瓶身的文案直插年轻人的内心。
江小白把酒这个产品和用户的心情，情绪所挂钩的，而不仅仅是一种功能性需求，打造来“小聚、小饮、小时刻、小心情”四种社交内容场景。
今天的用户指望靠概念灌输大规模广告轰炸，靠权威说教压压倒消费者的手段已失效了，打动他们靠是内容共鸣，内容性产品一般都赋予目标用户一种强烈的身份标签如江小白的“纯粹简单”、无印良品的“极简主义”等价值标签，让用户有社群归属感；在消费者选择产品时就产生情绪共鸣；当内容植入产品，产品成为了一种实体化的社交工具。
在内容为王的时代，用户通过品牌的内容可以再次感受产品的内涵、理解产品带给自己的利益，甚至强化或重启一种生活方式，从而形成品牌粘性，进行二次乃至更多次购买。
三、提升客单价，提升客户忠诚度
客户对企业忠诚取决于对客户的需求了解有多深，因为运营用户所有的运营动作、营销动作都是围绕用户的需求去触达他，去满足他。
当企业有了用户数据，运营部门就可以有效盘活顾客的数据资产，企业一旦和客户建立信任度，企业可以通过品类的增加和延伸，让客户从购买一个品类到增加多品类。例如孩子王一个高级育婴师的产值能比非育婴师员工高出接近10倍。顶尖育儿顾问一年创造的营收能达到1000万元，普通非育婴师员工只有百万元左右。孩子王有相当数量的会员获取成本为零，甚至为负，一些金牌育儿顾问的过半会员都由推荐发展而来。
孩子王CEO徐伟宏曾说过：“如果你让一个用户产生极致的口碑，这个公司想不快都不行，这就是以慢制快。”
此外，信任可以降低交易成本，如果因为用户身边的一个朋友的分享，他信了，他买了。所以在这样一个情况下，信任是能够让你买到或获得的可能性更大。
孩子王除了线下的场景，线上微信群的场景亦可以和顾客交互，把与用户建立情感联系作为服务目标。提供互动、服务、知识等深度服务，和用户建立情感连接，让用户变成忠诚会员，真正产生口碑给潜在的用户，影响他们进一步成为孩子王的会员。最终每个顾客消费ARPU值（每用户平均收入）增长到近5000元。
企业只要勇于思考与创新，业绩增长的点有很多，但最核心的是企业要创造“顾客价值”。
正如肖恩·埃利斯和摩根·布朗在《增长黑客》一书提到：在客户留存初期，尽可能优化用户的体验，让用户体验到的价值越大，长期留存的可能性越大；在客户留存中期，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，让使用产品成为他们的一种习惯；当用户进入长期留存阶段，确保不断完善产品，为用户带来更大价值，增加新功能时也要提供相应的新功能引导。从企业端，能否为用户提供良好体验，让用户买的更多、买的开心变得至关重要。
源：极致零售研究院
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