影响用户行为的四个影响力武器｜小狐学产品

影响用户行为的因素有很多，本篇文章主要从认知偏见层面分享影响因素。影响用户行为的四个影响力武器分别是互惠原理、承诺和一致、社会认同、稀缺，下面将逐一阐述。

01 互惠原理

1）恩惠式互惠

定义：当你对别人施加恩惠时，别人以后也会回报你。

应用：这个道理显而易见，小米的口碑传播就是个例子。产品对用户好，用户也会回馈你，例如米粉传播拉来更多用户。

2）让步式互惠

定义：在请求别人帮助时，先提出大概率会拒绝的请求，再提一个小请求，很有可能会成功。因为你让步了（施加恩惠），它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

应用：大家都知道，项目开发过程中想让开发同事临时改需求是比较困难的，因为没有人喜欢频繁改东西。这里有个小技巧，当你想改某个小需求时，先跟开发说一个想改的大需求，开发拒绝后，再说小需求，可能比较容易说服。

02 承诺和一致

1）定义

人人都有一种言行一致的愿望，做了承诺的人一般都会实现承诺，尤其是公开的承诺。承诺公开后，会受到周围人眼光的影响，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。为了维护自我形象，人们往往选择兑现承诺。

另外，承诺其实也算是一种登门槛效应。登门槛是指以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。接受小请求会影响自我认知，它不光提高我们分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情

2）应用

举例：例如政府在捐款活动执行前，先让居民写捐赠意愿书，然后再举行捐款活动，收到的捐款可能会更多。因为填写捐赠意愿书就是一种承诺，为保证言行一致，人们偏向于兑现承诺实行捐赠。

再比如豆瓣电影“标记想看”的功能，除了有收藏的作用，还有承诺的作用。“想看”是一种心理暗示，用户标记想看后，后面观影的概率更大。

延伸：互联网产品在新功能上线前，先咨询用户是否喜欢和期待某个新功能，后面上线后新功能的使用率可能更高。

03 社会认同

1）定义：

在判断何为正确时，我们往往会根据别人的意见行事，这就是社会认同。一般来说，在我们不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能按照大众的选择行事，尤其是跟从相似的人的选择。

2）应用：

水滴保险的返回拦截，弹窗最底部展示“广东深圳XX人已完善”，利用地域+人数来增强用户的社会认同感，从而提高保险购买率。

04 稀缺

1）定义：利用限时、限量等手法，营造稀缺氛围。这种手法在电商产品很常见。

2）应用：拼多多把稀缺原理运用到极致，例如红包领取倒计时、限时秒杀展示秒杀进度条等，给用户施加压力增强紧迫感，提高购买率。

—— 如果觉得文章还OK，请转发 ——

特别提示：关注本专栏，别错过行业干货！

PS：本司承接 小红书 / 淘宝逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大众点评 等 全网各平台推广；

咨询微信：139 1053 2512 (同电话)

首席增长官CGO荐读：

• 《首席增长官 – 增长黑客 Growth Hacker》
• 《小红书 – 增长黑客 Growth Hacker》
• 《视频号 – 增长黑客 Growth Hacker》

更多精彩，关注：增长黑客（GrowthHK.cn）

增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…