客户留存率提高到90%的方法，只有极少数人知道

想象一下，作为一名销售，在跟单的每个阶段，都能及时洞悉客户的真实意图，这种能力谁不想有？

对于销售来说，前面的一切努力，最终都是为了实现最后的成单转化，而这个过程中，销售需要不断去揣摩客户的意图，不仅累还不一定准。

庆幸的是，有了客户意图数据，每个销售都可以具备这样一种能力，再也不用费劲去猜测客户每一句话、每一个行为背后的意思。

借助Salestech相关技术，企业就可以通过客户意图数据，实时为销售提供对客户行为的宝贵洞察。

那么，到底什么是客户意图数据呢？

简单点理解的话，客户在购买过程中相关的所有信息、行为等，都是客户意图数据，目的是使销售能够在客户购买旅程中，准确识别出意向客户并实现成单。

比如有客户阅读了企业推送的某篇特定文章；或者客户访问了企业官网的某个页面；客户访问企业产品页面的频率特别高等等，都是客户意图数据。

从本质上讲，客户意图数据是任何表明潜在客户处于购买周期，并准备购买你的产品（或竞争对手的产品）的数据。

如何获取客户意图数据？

接着，客户意图数据怎么来的？如何获取到这些客户意图数据？

客户意图数据主要分为两种类型：内部意图数据和外部意图数据。

• 内部意图数据

内部意图数据也称为第一方意图数据，主要是指从企业的官方网站、自动化系统或官方APP本身中获取的数据，这其中又包括员工手动录入的数据和企业CRM等工具的直观数据。

比如网站的点击和访问频率；白皮书、研究案例的下载；客户的职位名称；提交的潜在客户电话号码等等，都属于内部意图数据。

客户点击了网站的哪个功能页面，是否观看了产品演示视频，这些信号都可以作为客户意图数据，来帮助销售将该意图转化为最终的成单数。

内部收集意图数据的好处是，可以控制收集的内容以及收集方式，还可以根据自己的实际需求，自定义和归类客户意图数据的内容。

• 外部意图数据

外部意图数据也称为第三方意图数据，顾名思义，就是无法通过企业自身渠道直接获取到的数据。

但客户购买周期错综复杂，仅靠企业自己的内部意图数据，往往并不能很精确很全面地识别到客户的真实意图，因此还需要在互联网的其他地方追踪潜在客户。

比如潜在客户是否访问过竞争对手的网站？是否正在搜索产品相关的信息？是否在查看与产品有关的评论网站？这些外部意图数据对于销售来说，都是很有价值的信息。

由于获取第三方数据要求企业有一定的技术条件，因此寻求第三方数据技术供应商的支持，是许多企业的常见做法。

数据是客户意图的强大预测器，可以帮助企业销售团队完成更多的交易。

使用客户意图数据的5个好处

众所周知，如何提高客户留存率是企业的长期痛点，而客户留存率提高5%，就能让企业利润提高至少25%以上。

但问题是，留住客户正变得越来越困难，互联网的普及让用户可以获得比以往更多的选择，也有了比以往更高的要求。

因此，要想留住客户，要做的就是比其他人更懂他们，客户意图数据就是其中最重要的一个因素，企业可以跨部门使用这些数据，来实现从挖需到留存的一系列目的，用的好甚至能把客户留存率提高到90%。

凭借良好的客户意图洞察力，销售可以努力使每一次互动更有效，使每一次客户关系更加牢固。

那么使用客户意图数据具体有什么好处呢？

• 更高效的挖需

对于销售而言，首要任务就是完成更多的交易，而完成交易的前提就是挖需，客户意图数据可以使这个环节变得更简单。

首先，通过客户意图数据，企业团队针对具体客户，可以研究出更好的解决方案，让销售的工作更轻松、更快捷。

而且知道客户在查看什么内容，意味着销售可以为每个潜在客户定制更有效的沟通话术。

除此之外，客户意图数据还可以为销售提供有关潜在客户需求的详细信息，让销售能够选择合适的时机与潜在客户互动，并将自己的产品放入他们的考虑范围内。

总之，客户意图数据可以帮助销售团队在挖需阶段，节省更多的时间，并获得更有效的结果。

• 快速识别潜在客户

过去企业要找到高意向的潜在客户，需要借助各种营销手段，而通过这种方式获取潜在客户的成功率不到20%。

用于B2B企业销售周期更长，销售需要借助更多的信息，才能发现对方是不是自己的潜在客户。

而有了客户意图数据之后，并结合Salestech工具的支持，销售就能快速找到合格的潜在客户，而不是浪费时间在不合格的潜在客户身上。

与此同时，企业还能通过意图数据查看哪个客户正在研究自己的产品，并提供针对性的内容实现有效触达。

• 更精确的客户优先级

对于客户联系的优先级，传统的做法更多时候依赖于销售人员的主观判断，来决定应该先联系哪个客户。

客户意图数据则可以精准揭示潜在客户在寻找解决方案时的路径，并根据他们对你的产品所做的研究，以更精确的方式进行评分来预测每个潜在客户的购买意图。

最后，销售再根据潜在客户的购买意向程度，来确定联系的优先级。

• 更有效的营销

随着流量红利逐渐销售，成功的营销活动几乎都是基于客户的个性化营销。

在这个过程中，最有效的方法就是先规划好客户购买旅程，并在每个阶段能够一直为潜在客户提供最相关的营销内容。

过去企业做营销投放更多采取广撒网的方式，而客户意图数据可以帮助企业制定详细的客户细分列表，并在营销活动中做到精准投放，比如只向高意向潜在客户群体推送相关营销内容，确保每次的营销触点都符合潜在客户的期望。

• 更具针对性的销售话术

最后还有一点，客户意图数据可以帮助企业制定更具针对性更有效的销售话术。

过去销售在面对一个新的潜在客户，因为缺乏足够的信息，因此在沟通的过程中只能随机应变。

但有了客户意图数据，销售就可以提前对潜在客户有详细的了解，从而预判客户可能会提出的问题，并制定针对性的话术。

而且在客户周期跟进过程中，也可以根据新收集到的意图数据，随时调整相关话术，确保每一次沟通快速有效。

总而言之，客户意图数据可以帮助销售从挖需到成单的每个阶段，实现更高的效率，完成更多的交易。

如何判断客户意图

当然，有了数据，不代表每个销售都会用，通过数据预测客户意图，并不是一件容易的事。

首先要确认的是，对于不同的企业，意图数据的优先级也是不一样的，比如有的企业更看重客户的地理位置，有的企业则更看重客户的人员规模。

而客户意图数据的价值，是基于Salestech才能得到更好体现的，但在分析客户意图时，有3个关键的考虑因素仍然需要注意。

• 响应速度

如果销售在等待数周后，才去联系访问过企业网站的潜在客户，要么他们已经做出了购买决定，要么他们忘记了你，

因此，响应速度对于销售至关重要，数据显示，一个行业35-50% 的销售额，都流向了最先做出响应或联系客户的供应商。

销售能够对客户意图做出快速反应，并在最佳时间联系决策者，就能完成更多交易。

• 互动频率

互动频率也是客户意图的另一个关键因素。

但这里的互动频率不仅仅指的是销售和客户沟通的频率，它还包括客户查看企业关键信息的频率。

比如企业网站的定价页面、产品页面、案例页面、留资页面等等，借助这些数据，销售可以准确把握联系客户的最佳时机。

• 参与度

第三个客户意图的关键因素是参与度。

比如潜在客户联系了企业的客服人员，或者参与了企业的营销活动，然后根据沟通和参与活动的程度，销售就能预判出客户的意向程度，并确定联系对方的合适时机。

以上3个关键因考虑因素，对于企业定义准确的客户意图数据至关重要。

当然，企业发展历程、技术实力背景、客户职位高低，以及资金规模等因素，也需要企业根据实际情况考虑进去。

总之，意图数据考虑越全面，销售成单的可能性就越高。

结语

客户意图数据可以更好地了解客户正在研究什么，以便可以努力留住客户，从而减少客户流失率。

因此，可以预见，客户意图数据将改变销售寻找潜在客户和与潜在客户沟通的方式，而且这种方式会更精准更高效。

能够在客户购买周期中找到优质的客户，并让销售能够以最佳方式与潜在客户互动，这将是企业竞争中最重要的优势。