一家公司想要持久地生存，必定离不开用户对它的支持和参与，所以用户增长永远是每家企业离不开的话题，换句话说，就是想要活下去，一定要搞流量！

80%的企业绝对会盲目跟风其他公司的运营增长策略，例如：抖音的变现能力很好，那就all in进去；微博的营销推广不错，那就all in进去；小红书粉丝质量很高，那就all in进去……从来不会根据自身产品的情况来调整属于自己的增长战略，市场营销领域有这么一句话：

你所投放的广告费，有一半都是被浪费掉的，但问题是你不知道浪费的是哪一半。

今天原味带你来通过4个问题，找准你现阶段用户增长的突破口在哪，从而进行增长策略的不断优化和迭代（本文会一直提到“PMF”，这里先补充下概念，PMF是产品-市场匹配，指产品和市场达到最佳的契合点，即有用户需要你的产品，并且在较长时间内重复使用它）。

思考个问题，为什么那么多刷屏的产品都是昙花一现？这要从最原始增长模型AARRR讲起，即：

获取用户（A）→用户激活（A）→提高留存（R）→自传播（R）→获取收入（R）

我们都知道用户的增长有以下这五个增长顺序：

1. 获取用户：用新奇/独特/吸引眼球的方式引爆朋友圈。
2. 用户激活：产品上手容易、操作简单，用户使用起来方便、高效。
3. 提高留存：减少用户对产品的流失。
4. 自传播：好产品都会自带强大的自传播属性。
5. 获取收入：通过自身产品来变现。

看起来这增长顺序可算是一气呵成，但问题就出在提高留存和获取收入上，不是所有产品都会留住用户，低频、非刚需或功能不好用的产品基本用户直接会流失一大半，若产品挺好，但没有个盈利模式，增长也是徒劳。

一、RARRA与PMF的因果关系

1. 新上线产品的正确增长顺序

对准备新上市的产品，尤其是初创公司，资本、时间、精力都是有限的情况下，应打磨产品实现PMF，然后有策略地推进增长。此时不应该用AARRR模型，而需调整推进顺序改用RARRA进攻型流程：

1）提高留存（Retention）

不断提升留存直至验证PMF，确保用户池不是“漏水桶”。

2）用户激活（Activation）

提升激活率，流量池到用户池的关键节点，存在很多机会。

3）自传播（Referral）

打磨用户推荐，最好是机制化传播，成本远远低于打广告。

4）获取收入（Revenue）

验证变现模式，只有商业模式跑通了，才能支持长期增长。

5）获取用户（Acquisition）

留存、盈利模型等都跑通，万事俱备，此时可大规模获客。

2. 如何判定是否达到PMF？

1）直观表现

• 无需付费推广，产品就有天然的增长
• 用户会主动自己口口相传
• 核心用户留存率和使用率高
• 客服人员和服务器开始不够用

2）数据表现

定性：对使用产品一段时间的用户进行调研，发现超过40%的用户不能继续使用产品感到很失望。

定量：有了一定数据积累后，绘制留存曲线，发现留存曲线逐渐变平缓趋势，说明部分新用户在一段时间后仍持续使用产品。

二、4个关键问题，判断增长重点

1.你产品的市场处于哪个阶段？

1）增量市场

AARRR重点：获客。跑马圈地，抢占流量红利，一定要比任何同行企业领先一步，占据这个赛道/类目的佼佼者，站稳脚跟后开始扩大自己的SKU。

2）存量市场

AARRR重点：留存和变现。优化产品和服务，从每个用户身上获得更多价值；精细化运作，提升留存率和复购率；添加增值服务，提升客单价和ARPU；增加新的使用和付费场景，寻找新的增量市场。

3）城市市场

AARRR重点：复购和客单价。在城市范围内深耕新零售，扩大本地生活的场所圈。

2. 你产品出于生命周期的哪个阶段？

产品的生命周期一般分成四个阶段：探索期、成长期、成熟期、衰退期，每个周期也是对应不同的增长使命。

1）探索期

抓住用户的留存，因为产品和变现都还没打磨成型前，自己的用户又在不断的流失，就会导致还没开始就已经结束的可能性。

2）成长期

用户获客的关键时刻，业务想要往更高层级发展，大流量是必须获取的，这能让家成长公司快一步过渡到成熟公司的演化。

3）成熟期

更加关注的是用户的留存，最基本的流量获取以及大规模变现的系统化模式，这些业务肯定都是跑通了的。

4）衰退期

所有企业都会面临这个阶段，可能在流量短出问题或竞争对手抢了市场份额，所以这阶段更应重视用户留存、产品变现以及开发新产品后进行迁移转化。

3. 你产品属于什么品类？

整个市场的产品，我整理成8个类别来区分：

1. 工具，例如：印象笔记、百度地图……
2. 内容，例如：今日头条、爱奇艺……
3. 游戏，例如：王者荣耀、贪吃蛇……
4. 电商，例如：淘宝、携程……
5. SaaS，例如：钉钉、网易七鱼……
6. 平台，例如：美团、滴滴……
7. 社交，例如：微信、微博……
8. 杂交（产品线很多），例如：小红书、Keep……

不同品类产品的增长战略可以从4个维度观察：

1. 有社交或互动属性的产品可以依赖社交获客和留存
2. 用户付费意愿强的产品可以直接变现，从而支持买量获客
3. 免费但是高频及用户时间投入大的产品可以先做留存，然后再变现
4. 越来越多产品使用“杂交”模式，将社交、付费和留存结合起来

4. 你产品的商业模式里还有哪些对增长至关重要的因素？

• 电商：供应链，货物
• 金融：合规，政策，法律
• 平台：供给方选择，商务，销售
• 视频：内容及算法驱动的个人化
• 教育：课程内容

增长的载体并不仅仅是产品和运营，而是要从“商业模式”的角度去考虑。

三、Netflix奈飞的增长重点

1. 业务介绍

Netflix美国奈飞公司，简称网飞，是一家会员订阅制的流媒体播放平台，纸牌屋、超胆侠、白夜追凶、鱿鱼游戏等都出自于此。

推荐引擎是Netflix公司一个关键服务，5千多万顾客都能在一个个性化网页上对影片做出1-5的评级，再将放在巨大数据集里，与相似品味的用户做匹配进行推送。

2. 增长重点

1）市场阶段

AARRR重点：奈飞在北美市场订阅用户有六千多万，已经占到可触达市场的5%以上，因此北美市场属存量市场。

奈飞的海外市场增速明显，因此采取寻找新增量市场策略。

2）生命周期

AARRR重点：奈飞在北美市场已是成熟阶段，需要继续加强留存用户和变现能力，更多的是应该服务好已有的订阅用户，不仅可以展开口碑传播，还能从他们身上获得更多用价值的内容。

3）商品品类

AARRR重点：内容类产品，时间投入大，变现能力算中等，社交属性弱。通过内容、推荐等方式维持并加大用户时间投入，同时目前订阅是主要的变现形式，可尝试新的变现形式，例如：接广告、电商产售卖等。

4）商业模式

其他增长的要点：内容的好坏至关重要，可考虑新变现模式是否可以增大收入，同时开展新的业务模型做推广测试，寻找公司的第二曲线。

3. 增长策略总结

• 美国市场属于存量，留存用户和变现方式至关重要，可考虑新变现模式。
• 产品成熟，可以考虑开发新产品和海外市场的推动。
• 由于产品特性，内容也是最重要的，需要持续生产高质量内容来留存用户，才能用更多的付费用户进来，同时对产品有足够强大的黏性。

文：原味与他的朋友们