解析樊登读书会背后的用户运营模式：AARRR用户增长模型

AARRR模型最先是由戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)所提出，它反映了黑客增长是系统性地贯穿于用户生命周期各个阶段的：用户拉新(Acquisition)、用户激活(Activation)、用户留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐(Referral)。

在这个漏斗中，流程环环相扣，逐步转化，每一层漏斗都会有用户流失或沉淀——对于流失用户需要进行关键节点分析，是产品原因还是渠道原因导致用户流失，以便更好地调整运营策略，如筛选优质渠道、做好产品优化；沉淀用户越多、留存越高，表明用户对产品的忠诚度越高。留存用户需要更好地维护，因为这些高粘性的高价值用户能够更好地促进整条链路的良性循环。

AARRR增长模型通过漏斗式的分析，将‘获取’‘激活’‘留存’‘收入’‘传播’五个环节进行数据检测并持续优化，实现创收最大化。很多相关企业并以此设立了增长黑客、增长官、用户增长VP等相关职位。

• 1、获取用户：也就是拉新，是用户从认知到理解再到成为产品用户的过程；
• 2、激活用户：指导用户发现产品价值并反复使用产品功能的激励过程，这个阶段做的是新用户留存，也是最重要的一个环节；
• 3、提高留存：所有能对用户留存有帮助的指标，主要是指对老用户做留存；
• 4、增加收入：将流量通过某些手段实现现金收益，变现的前提是有足够的流量基础，再加上一定的变现技巧，因此前三个环节的积累就尤为重要；
• 5、传播推荐：利用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具有持续性和效益性的增长方式之一，这是一种高度可衡量、可扩展的增长模式。

樊登读书会AARRR模型应用解析

关于知识付费

2018年，知识付费用户已达2.92亿人次，呈现出高增长态势。随着移动支付技术的发展和社会对知识的迫切需求，知识付费市场不断扩大，用户逐渐养成了知识付费的消费习惯。

樊登读书会产品概述

通过每周带领大家阅读一本书，解决用户对读书困难，想看书却没有时间看完一本书的，最后把书的精华内容压缩成十几分钟的时间，以图片、视频、语音的方式发布。以读书为切入，衍生出‘我是读书人’的节目，以及精品课程、周边产品。

截至统计之日起，已有超过1000万的会员、全球1700多个分会的市场规模。

AARRR模型下樊登读书会的持续增长策略分析

1、获取

1）获取策略研究

• 寻找优质用户：通过用户画像定位、产品定位、竞品分析的方式，获取到精准的优质种子用户；
• 仪式感：通过对外宣布‘我每天要做的事’来建立仪式感，这样吸引来的用户以及所提供的内容会更好持续输出；
• 内容营销：免费提供优质的内容，引起用户共鸣，或是结合当下最热门的内容话题来实现用户增长。就像KEEP每一批用户通过在QQ群发布免费的健身内容，吸引到一批高质量、精准的健身用户群体；
• 病毒循环：让加入进来的用户邀请好友，制造可循环传播的理由。比如微信读书的赠一得一、瑞幸咖啡、滴滴红包大战…
• 外部流量：充分利用好外部流量，能够让平台省下一大笔免费的推广费用，还有一键同步到社交平台的功能，这些都是把外部流量利用的非常得当的一种行为；
• 杠杆思维：与其把资源铺开来做，不如发力到一个点上，用杠杆原理撬动大量用户加入新的产品当中；
• 优化分销渠道：主流的分销渠道有应用商店和搜索引擎两个。所以在做好流量获取的时候，如何做好优化是关键，比如如何排在最前、长尾关键的覆盖等；

2）樊登读书会的获取用户策略

注册拉新步骤及策略

• [1]直接把VIP海报发送给好友，扫码进来后，在页面试听，然后选择开通VIP会员；
• [2]邀请好友免费体验7天，可以试听VIP所有的视音频，APP和小程序都能听，降低用户的心理负担，提高体验；

依靠用户裂变拉新策略

• [1]用户听完课程后，自动弹出分享海报，通过已听完课的海报，免费赠送好友7天VIP免费名额；
• [2]引导用户签到后，弹出分享海报，赠送好友VIP，因为积分的价值比较大，能购买纸质书和周边产品；
• [3]直接提示邀请好友，邀请用户付费VIP获得积分，还有一个免费赠送VIP；
• [4]荣誉感，用户参与平台的某种行为，达到一定级别后会自动赠送勋章，分享在朋友圈；

营销活动：各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、VIP买一送一等，快速促成用户拉新作用；

外部合作：与外部讲课平台合作，像荔枝微课、得到APP，混沌大学等进行曝光，带来流量；

分会拉新：线下各种读书会，帮助进行拉新，促进相互转化；

节目拉新：通过制作节目，借助电视台、媒体的力量，打造读书标杆人物，很好的吸引一大波流量和注册用户；

其它：与头部KOL合作，打造优质的内容进行拉新，还有产品发布会、樊登出书等；

2、激活

1）激活策略研究

• A/B测试优选方案：
• 降低使用门槛：
• 游戏化运营：

2）樊登读书会的激活策略

• 每日签到：
• 社群通知：

3、留存

1）留存策略研究

• 持续输出好内容：
• 优化产品性能；
• 设计唤醒机制；

2）樊登读书会的留存策略

• 积分任务及通知；
• 积分商城；
• 持续内容及仪式感；

4、变现

1）变现策略研究

• 增值服务
• 交叉补贴
• 广告服务
• 变卖平台

2）樊登读书会的变现策略

• VIP会员
• 积分商城
• 知识超市
• 线下活动
• 活动变现

5、传播

1）传播策略研究

• 制造惊喜
• 根据核心用户设定传播策略
• 数据驱动
• 拼团
• 借势营销
• 师徒模式

2）樊登读书会的传播策略

• 持续签到弹出分享海报
• 邀请好友成为VIP得积分
• 听完后弹出分享海报
• 荣誉勋章