搭建用户增长模型，打牢业绩倍增基础

在市场竞争激烈的当下，能否拥有可持续的增长用户群是企业持续、长久发展的基本保障。而一个健康的用户增长体系，既要搭建优质的用户获取渠道，又要做好用户在整个生命周期的留存和运营，是全流程的工作。

一、找到用户增长的发力点

1、首先企业要非常明确自己的市场处于哪个阶段

若处于增量市场阶段，则获客是重点，利用AARRR模型分析如何获客，抢占流量红利。

若是处于存量市场，则重点通过AARRR模型，重点研究如何实现客户的留存和变现。

主要的操作内容有：

1.1优化产品和服务，提高单体用户价值

1.2精细化运营，提高留存率和复购率

1.3添加增值服务，提高客单价和ARPU，增加新的使用和付费场景，寻找新的增量市场。

2、清晰产品处于生命周期的阶段

产品生命周期阶段不同，所面临的增长重点也不一样

2.1、探索期：

主要做产品与市场需求的匹配，提供市场需要的产品。

2.2、成长期：

该时期产品已经经过前期的市场验证，市场有需求，所以该时期主要做好获客，大量获取客户。

2.3、成熟期：

到了这个阶段，产品经过了前期的充分市场验证，获得了客户的认可，企业也有了大量的存量客户，所以该时期的重点酒店锁好客户获取，客户数量多多益善，此外要做好现有客户的留存，防止客户的流失，在此基础上开展流量变现，向客户推荐合适的产品，实现流量变现。

2.4、衰退期：

在产品生命周期的衰退阶段，此时已经出现了替代产品，客户已经出现了流失，该阶段的企业主要从事现有客户的留存，尽量增加存量客户的购买量、购买频率，提升贡献度，此外企业要积极的开发新产品，实现客户的企业内流转，防止客户流失。

3、精准判断产品生命周期阶段

精准判断产品的生命周期阶段，对后续的市场操作起着很大的支撑作用，如何才能精准判断产品的生命周期阶段呢？

3.1、通过市场渗透度曲线，影响产品在市场份额的变化

市场渗透率曲线的走势图能非常明显地呈现出产品在市场的发展态势。

1）如果市场渗透率一直非常低，且产品投放市场不久，则产品仍处于导入期阶段，很多人对产品仍不了解，处于未消费阶段。

2）如市场渗透率曲线一直处于稳步增长的状态，则显示产品仍处于快速增长阶段

3）如市场渗透率曲线一直处于平稳的发展状态：不快速增长，也没有呈现下降的趋势，一直处于稳定的水平线上发展，在显示产品处于生命周期的成熟期阶段。产品在现有的资源支撑下已经最大限度地触达市场终端，销售处于最大化状态。

4）如市场渗透率呈现快速下降的态势，则显示产品已经处于生命周期的衰退阶段，客户在大量流失。

3.2、净增长+留存矩阵

刚才的判断方式是根据渗透率的高低及发展趋势进行判断，交往宏观，现在则主要根据企业的客户的增加及存量客户的留存状态进行判断。

1）正净增长+留存率强：

如果企业的客户量持续呈现净增长状态，且现有客户的留存率非常高，则可判断产品处于成长期。

2）死亡漩涡，衰退期

企业客户的数量一直在净增长，但净增长数量少，且进来的客户留存时间不长，快进快出，则客户判断产品处于导入期。

3）负净增长+留存强：

若企业客户数量处于流失状态，但现有客户的留存时间都比较长，则客户判断产品处于成熟期阶段。

4）负净增长+留存弱

若企业的客户数量呈现快速下降的状态，且客户的留存时间比较短暂，则可判断为产品处于衰退期。

二、找到衡量增长的指标。

增量的唯一指标是北极星指标，因此企业要第一时间找到用户增长的北极星指标。

那我们如何确定北极星指标？

1、考虑你给用户带来的长期价值是什么

2、考虑现阶段的商业目标是什么

3、脑暴出几个可能的勾连前面两者的指标

4、去找到那个下面的6个选项的回答都是是的指标

（1）这个指标能用来衡量带给用户的长期价值

（2）这个指标能反应用户的活跃程度

（3）如果这个指标变好了，能说明整个公司是在向好的方向发展

（4）这个指标可以被整个团队理解和交流

（5）这是一个先导指标而不是一个滞后指标

（6）这个指标是一个可操作的指标，可以通过这个指标来指导你的下一步工作计划

三，建立客户增长模型

我们找到所有对北极星指标有影响的细分指标，并用一个简单的公式把这些细分指标联系起来的过程，指定增长模型过程。

1、定义北极星指标（OMTM）

北极星指标、代表产品价值被用户体验到的理想状态,比如购买、用户激活、评论等状态.

2、用户转化路径（业务流程梳理）

记录用户从对产品一无所知，到体验到产品核心价值（关键行为）所经历的主要步骤。

3、根据用户转化路径拆解对应的指标，搭建增长模型

3.1、给用户核心转化路径对每一步骤，都找到一个对应细分指标

3.2、根据增长模型框架，把细分指标放进去，并填入具体数值

3.3、增长模型几种类型

AARRR模型

主要讲解获取用户、激活用户、提高留存、自主传播、获取收入这五步骤。

优点：容易搭建，可以快速显示影响北极星指标的所有因素

缺点：定性模型，比较粗略，没有说明每个因素对北极星指标增长在数值上的影响，也没有标注每个因素之间的相互关系

注意事项：

如何定义AARRR模型的关键行为

新用户激活包含从新用户注册、登入、完善用户必要相关设置，再到第一次使用产品关键行为功能的过程（短时间内让用户感受到价值）

1、找到关键行为

1.1、你希望用户每次使用产品都做的行为是什么？

1.2、列出可能的关键行为,这些行为应该和产品提供的价值息息相关

1.3、用户做出哪个行为更有可能长期留存下来

1.4、哪个指标是公司最在意的，哪个指标需要提升，哪些用户行为直接影响这个指标

2、明确关键行为的完成步骤

2.1、找到用户关键行为点，通过数据分析找到这些行为中，和用户留存正相关性最强的关键行为，也就是激活行为

2.2、通过数据分析找到这个关键行为的最佳次数

2.3、找到这个完成关键行为的完成者

2.4、增长杠杆点:辅助用户完成关键行为的若干行为

2.5、什么时候完成、完成多少次

全链漏斗型

北极星指标=A×B×C×D

优点：把影响北极星指标的主要细分指标都显示出来，找到机会点，容易搭建

缺点：不能直接计算北极星指标

因子分解型

北极星指标=A+B，A=A1×A2，B=B1×B2

先通过用户群组，通过“加法”分解

再按照用户漏斗，通过“乘法”分解

优点：不仅可以显示所有细分指标，还可以计算细分指标对北极星指标的影响

缺点：搭建起来较为复杂，需要的数据多