《痛点》：洞察用户「潜意识下的欲望」

马丁•林斯特龙在《痛点：挖掘小数据满足用户需求》，以自己20年实战，整理、提炼、创新出的一套完整的用户洞察理论和方法。

• 这是一个从人性出发找到用户真实需求的洞察方法。
• 这是大数据时代反共识却极具价值，可以成为新消费品牌，新锐品牌创新的实战方法。
• 这是继乔布斯、克莱顿·克里斯坦森、增田宗昭、铃木敏文之后，不同的用户洞察方法选择。
• 这也是被书名「痛点」，耽误了其创新性和伟大性的一本书，他应该理所当然的是《洞察欲望：挖掘小数据寻找缺口补偿用户》

这套方法论有三个核心观点：

1、大数据没有涉及到人们的习惯，所以对品牌创新和产品意义不大。

一滴血里包含的数据，可以展示将近1000种不同的病毒。想要转变一个品牌或一家企业，不用研究几百万名顾客，只要研究10个人就够了。

世界上只有500-1000种不同类型的人，所以这些数据仅需要对「极少数人」进行观察就能得出结论，进而影响营销策略，这个就是小数据。

颗粒化体现人的信仰、兴趣、习惯、情绪等内容的信息可能更为有效，具有说服力。

2、为什么小数据能揭示大趋势？

1. 小数据注重情感和心态，不像大数据那样冷冰冰；

2. 小数据能暴露顾客潜在的欲望。品牌人要做的就是找到他们潜在的，隐藏的，甚至自己都不知道的需求，这就是小数据理论的底层；

3. 潜在的欲望暗示着人的真实自我，容易触发消费需求。

3、洞察用户什么——「潜意识下的欲望」

• 无论任何情况，人们在生活丢掉了一个东西：潜意识下的欲望。
• 当你洞察到这个欲望后，你就会更容易发现一个缺口：通过新产品、新品牌或新企业，就可以满足这个缺口。
• 当你积极前去补偿，这就是新的市场机会。

用户洞察方法论——7C方法论

1、搜集。从最多可信资源获取不同观点，和顾客有关的一切习惯、兴趣、感受等信息；

2、线索。你观察到的独特情感反应是什么——洞察用户理想自我和真实自我分离；

人通常由两个自我构成，第一个是理想化的自我，就是我们希望别人看到的样子，另一个就是真实的自我，与我们的欲望有关。而显示真实自我的线索，通常都隐藏在比较隐私的地方，比如说冰箱、衣橱。

3. 连接。情绪行为能产生什么后果——寻找到顾客大致的情感缺口；

把小数据串联起来，寻找线索的过程，就叫连接。寻找这些线索，就是寻找顾客的情感缺口，看看他们的情感中缺少什么，富余什么。

4. 关联，发现用户的情感缺口第一次出现时，是在什么时候，是由于什么引起的；

5. 因果，确认小数据结果可以引发顾客产生了什么样的情感；

6. 补偿，发现他们还有什么未被满足的欲望；

7. 观念，针对你发现的欲望，能有什么“创意”补偿。

再补充几个小方法：

1、用他人的视角来看待事情，保持归零的心态。

2、记录每个用户每样东西以及每件事情的故事、情绪，尤其是反差大或者有异常打破常规的方面。

3、去一个陌生的地方，首先会找一个熟悉当地的外地人用客观的视角做引导。

4、如果是自己熟悉的领域，应该先变得陌生，再回来做潜台词研究。

金句——警醒——警示：

我发现，在某些情况下，甚至大部分情况下，高管们甚至不用自己的产品…..，

即使加入座谈会，也是坐在有小吃，有冷饮、显示器和静音键的空调房里，观察单面镜背后的会议过程。

他们一次次错过瞬间，都可能发掘关于自身的发现，关于品牌的，关于创新的宝贵线索。

所以，我才竭尽所能，让公司高管们像用户一样，体验自己的店面和产品。

一本送给愿意改变和竭力 前行 创新者的书——《痛点：挖掘小数据满足用户需求》。

也致敬一下一个15年中家访过77个国家的男人、女人和孩子；一年有300天在飞机上和宾馆里度过的营销人。