私域运营的用户运营及四大发展趋势

私域是“品牌或运营方自有的，可以长期反复触达、持续影响、具有标签属性、可精细运营、具备商业价值或长期品牌价值的用户流量，本质是可以低成本甚至是免费持续挖掘价值的用户群体”。

而私域运营正是通过“对用户的数字化、标签化、可视化，分层化运营，与客户建立可信任的关系挖掘用户的终身价值”。私域可以简单理解为“企业所有的，可观察可影响的自有用户”。

那么用户运营在私域中可以说是重中之重，用户运营分为“用户和会员体系搭建”，、“客户增长和生命周期管理”（拉新、转化、留存、复购、转介绍），以及“社群运营”。这里主要讲“用户和会员体系搭建”。

私域的用户运营与传统的CRM有什么区别呢？

私域的数字化客户运营系统，脱胎于传统企业的CRM客户关系管理系统，但又不同于传统的CRM，传统的CRM是一个静态的、沉淀的，是营销4P之外的；而私域用户运营相当于CRM2.0，是一个动态的、即时互动与更新的，有更多触点的，随时和客户有联系有回馈的系统，本身就在创造价值、传播价值，是企业营销的一部分。是企业由运营产品到运营“用户”的转变。

要做到用户数据“可视化、标签化、分层化”就要建立用户运营体系，通过自动化触点收集和手工标签的方式积累用户数字化资产，通过分析整理数字化用户资料，就可以建立用户分层，针对“客户价值、客户生命周期、客户属性、客户偏好”等不同维度制定不同的运维方案，匹配正确的产品与服务，真正做到精细化运营。 

1、客户画像与标签

无论是产品或服务，更多的是面向消费个体。描绘消费者的用户画像和用户行为偏好数据，也成为企业产品开发、用户运营和营销推广的决策依据。通过“触达路径、用户画像、标签属性、行为偏好”长期积累，建立数字化客户资产。

我们必须要知道在客户数据信息里哪些对我们的增长和决策是最重要的，影响我们的“关键指标”的信息，比如流量来源、客户的成交因素（产品功能中的哪一点？）、客户的购买场景、使用场景、客户的价值满足点等等，我们在建立数字化的抓点与埋点的时候就要提前布局，能自动采集客户的这些信息，并能整理归类；对于不能自动化采集的，我们要让我们的客服人员、运维人员在与客户沟通交流中及时贴标签，做用户资产的收集与整理，特别是对重点客户和意向客户。

2、用户分层

当我们积累了一定的客户资料时，就要做客户分层。根据各个层级和群体的不同，制定出更精准、更有针对性的运营策略。把相同类型的客户匹配同样的内容和，建立同一社群，提高客户的体验感。通过识别最有价值的会员和KOC，企业可以把资源用在最有价值的地方。

通过分层筛选出当前的目标市场和细分市场（客户的共同属性）；通过分层筛选出对我们有重大价值的重点顾客，把精力与资源放在重点顾客身上；通过不同的分层推送不同的内容，让传播匹配正确的群体；通过分层也有利于我们建立体好的社群，为后面的社群运营打下基础。

有了用户信息，我们就要利用信息以对用户进行分析，分析的主要目的是了解各层级用户的属性、痛点、诉求、使用或消费行为，消费者洞察。常规的用户洞察手段流程，先聚类分析，拉出来用户的各类特征数据、行为数据、消费数据，聚类分析，得到一些相关性的结论；接下来需要实地调研，比如用户访问或座谈会，验证聚类分析结论，洞察这些结论背后的原因，尤其是用户的痛点及诉求，使用产品时的心理状态，用户活跃或可能流失的原因等等。甚至还可以在产品创新、服务创新、传播方式等方面做一些测试。优化不足的地方、强化和显化客户认同的满意的地方。

通过客户分层，我们确认我们的目标群体和市场，筛选掉不能触及或者性价比不高的群体，能让企业集中更优势的资源在重要目标上；通过分层筛选出重点有价值用户。在这个基础上，我们有针对性的设计会员权益。通过产品外的会员服务，增加他们的收益，提高忠诚度，降低流失率。

3、会员体系搭建

虽然我们通过用户画像、标签分层建立了用户信息系统，但这种信息系统更多是为我们提供经营决策。我们建立会员体系是让消费者清楚自己的权益，并能真正和我们产生关联，通过会员成长与会员权益消费者获得更大价值与更高的忠诚度。

会员运营我们除了提供更好的产品价值和服务体验，还要通过社群与内容的方式与会员建立心理上的关联，通过触点的互动让客户参与品牌共建与共识，满足用户的尊重需求、认可需求和归属需求等。

私域运营正是通过对会员的数字化、标签化、可视化，分层化匹配正确的产品和正确的内容与客户建立可信任的关系；通过源源不断的优质的产品和优质的内容及活动与客户建立互动关系和和粘性；通过业务流程的数字化，不断优化客户体验，优化成交因素 ；通过会员运营促进复购、搭建会员社群，促进会员分享裂变；通过产品活动、社群活动、直播活动、社交裂变拉新等活动促进业绩增长。

门店私域方法论：店长如何发挥私域价值，提升到店率？

线下门店的店长如何发挥私域价值，提升到店率？这张图通过发挥门店作用、运营行为、触达内容、发布目的四个维度提出了解决方案。

活动私域流量导流方式

如何通过活动为私域引流？这张图把从公域到微信生态的多个方式做了说明，具体的活动方式大家可以根据自家产品属性去策划，但是引流到微信生态，以及活动参与流程、用户维护、用户沉淀做了详细说明。

私域流量运营四大趋势在过去两年里，私域被更多企业所熟悉，那么2022年私域流量运营的趋势是什么？根据行业调查得出了2022年私域流量运营四大趋势。

• 1）对于绝大部分企业来说私域运营才刚刚开场；
• 2）企业精细化运营的新起点是加粉引流；
• 3）全域运营正成为企业私域运营新趋势；
• 4）企业私域运营专职岗位和人才需求2022年越来越多；

我们相信，2022年的私域趋势远远不止这些，真正的红利还在路上。

趋势一：对于绝大部分企业来说私域运营才刚开场

我们从基本调研概览信息、基础运营难题调研等方面做了一个覆盖行业从业者的调研，根据调研结果显示，更多企业仍处于私域拉新引流期、启动期、观望期。只有少数企业已经处于私域业务瓶颈期、增量探索期和转化优化期。

如图所示，目前处于私域运营观望期企业占比18%，处于启动期企业占比24%，处于拉新引流期的企业占比21%。而处于私域运营转化优化期的企业占比16%，处于增量探索期的企业占比8%，处于运营瓶颈期的企业占比仅3%。由此可见目前，绝大多数企业还处于初期阶段。

趋势二：加粉引流正成为企业精细化运营开端

随着私域运营不断推进，加粉的难度在不断提升。个人隐私保护法政策的出台，也让企业触达用户更加艰难。

以往的用户沟通方式在快速失效，无论是如优惠券、红包还是平台秒杀，都已无法吸引用户，这让商家不得不重新寻找用户有感知的私域互动内容和形式。

加粉是精细化运营的开始。以往在我们讨论私域精细化运营时，提到最多的是社群运营怎么做，但这些都是用户进入私域后被影响的转化的方式。

事实上，我们应该从加粉就开始做精细化运营，加粉精细化运营我们总结了两点：

1、关注加粉话术和利益点本身，这两点足以吸引C端客户对品牌的关注，这也是大家目前相对成熟的部分；

2、通过加微精细化，实现批量化加粉高承接能力，和提升首单、复购等相关转化。

趋势三: 全域运营正成为企业私域运营新趋势；

企业在私域规划中，应当具有“全域”意识。

现在全域运营正在成为企业私域运营的新趋势，全域运营横跨多个平台，如微信、微博、抖音、小红书、B站、海外平台等。目前已经有很多品牌通过KOC、KOL在小红书软文种草引流到私域卖货。

全域运营正在成为新私域红利，跨平台的私域体系正在开启更多红利。

当用户不再沉淀在一个私域池中，无论是数据、系统、运营理解、合作形态以及和用户的沟通方式、提供的服务和价格的制定，都会发生新的变化。

因此跨平台全域经营将是未来每个商家的必修课，也是新型私域红利的关键。

全域没有那么好做。公域扩张品牌，占领心智。私域打造自己资产，持续占领。

公域靠流量和内容，私域做用户和服务，那全域的关键是做什么？全域的命门，在于整合。因为它不仅局限于线上，更在于线上和线下场景，公域流量和私域用户的交叉转化。

当私域和公域结合，线上场景与线下场景叠加，进入全域经营阶段时，运营难度几乎是指数级增长的。

主要的困难有以下几个方面：

首先，线下公域向线上私域导流变得困难，单纯的扫码红包小礼物，已经很难获得私域用户的增量。品牌需要思考更有吸引力、有趣又便利的方式实现线下流量的转化。

其次，多路径私域转化的复杂性，要求企业掌握更系统的方法论。此前，许多商业体对私域的理解还停留在「小程序+群」，因认知局限导致的转化链路不明晰、私域用户池低效增长、活跃度低下等问题，都大大降低了私域的延展性。

此外，运营上，全渠道场景整合变得更加困难。线下门店和线上资源的调配、服务与产品组合的排布与管理、CRM系统即线上线下会员体系的打通、用户全生命周期价值管理等，都对商业体的场景整合能力提出了新要求。

而最重要的是，如果想要缩短触达 – 转化链路、理顺产品线规划实现公私域联营，企业可能需要花费大量人力物力，建设终端、私域门店及数据中台，除个别大体量的商业体，想凭企业一己之力实现以上的整合非常困难。

此时，呼唤行之有效、且灵活适应各个行业运营方式的全域经营工具与方法论，已成市场共识。

趋势四：企业私域运营专职岗位以及人才需求2022年会越来越多

从目前统计到的职位调研表来看，排在前几名的岗位分别是：私域负责人、运营负责人、企业创始人和高管。

我们会发现，关注并不是所有人都关注私域职位。

私域负责人占比很高，很多公司已经设置了专门的私域运营岗位，这个部门主要是管理公司的私域进度、资源。

另外，企业运营负责人，以及部分市场负责人，也在承担企业私域职责，是目前承接私域中最基础的部门。

在我们今年做的另一项调研中发现，目前有63%的私域团队规模为1-5人，成为当前私域团队的主流构成。

从行业看，互联网/电子商务、快速消费品(食品、饮料、化妆品)、服装/纺织/皮革、计算机软件等行业对私域人才需求较多。

因此，我们预判2022年企业对私域人才的需求会持续增加，私域运营岗位也会随之增加。

由此可见，未来不但要做好私域运营，更要全域经营，这将不仅仅是大品牌、大企业的战场，它关乎商业世界中各个微观的个体。同时，也为新入局者提供了更多的可能。

在这样的大环境下，全域经营势必会向着规模化方向发展，最后考验的，就是商业体对其认知和运用的能力了。