透视用户增长底层动因，掌控业绩增长的终极密码

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近年来，随着社会生产力的快速发展，企业的生产制造能力得到极大提升，商品种类及质量都得到了丰富与发展，消费者的选择余地空前扩大，商业市场迅速由卖方市场过渡到买方市场。

为了争夺有限的客户资源，企业各显神通，投入大量的资源与精力，但仍有众多企业因不能获取充足的客户而倒闭。

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用户增长的底层动因

怎么样才能获取足够的客户呢？客户增长有没有切实可行的方法与路径呢？答案是肯定。

在商业社会，客户作为商品的最终购买者与消费者，是商业系统中的重要一环，因此谈论客户增长，需要结合商业环境，脱离商业环境谈客户增长，只能是无源之水、无本之木的行为，不能长久。

商业最基本的形态是：厂家生产商品，通过渠道向消费者销售，并获取利润。所以，商业的本质就是交易。

交易的底层动因是需求，根据马斯洛的需求层级理论，人们的消费需求共有五大类：

生理需求：吃喝拉撒；

安全需求：保险、建房、城堡、护城河等；

社交需求：交友、朋友圈等；

尊重需求：穿名牌、戴名表、住豪宅等；

自我实现：为了人类的发展而努力，如国家核心领导人等。

仅有需求，消费者就自动增加了吗？显然不是的。

消费者购买 = 需求 + 信息刺激

需求仅是一种基础的愿望，能否实现购买还需要给予一定的信息刺激，引导消费者情绪变化，进而进行购买。研究表明消费者的情绪主要有欢喜、愤怒、恐惧、悲伤四种形态，企业只要能契合消费者情绪传递信息，就能调动消费者的消费心理，就能触动商业购买的阀门。

在现实的商业活动中，商家是通过什么的方式来调动消费者的情绪的？主要的抓手有三个：

1、消费痛点

消费者在购买、操作、消费商品时会面临这样那样的问题，但并不是每个问题对消费者都产生相同的困扰，有些困扰可以容忍，但有些困扰一刻都忍受不了。因此商家要能准确寻找到消费者难以容忍的消费痛点，并加以解决，唯有如此，才能对消费者产生强大的消费驱动因素。

2、消费痒点

每个人都有自己的目标与期望，都希望能过上自己渴望的生活，展现自己希望的样子，但理想丰满，现实骨感。如何满足这类人群的消费心理？就是通过虚拟的氛围、情绪来给予其心理满足，或者提供能体现其消费心理的产品来满足。

3、消费爽点

生活压力大，我们不能实现长久的幸福，那就确保随时拥有小确幸，寻求即时的满足感。

不想做饭了，美团外卖，送啥都快！

路边打车慢，滴滴打车，瞬间到达！

身体不舒服，去医院不方便，在线医生快速问诊

……

从上述三个抓手出击，提供相应的产品与服务，就能带动客户的快速提升。

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如何才能真正抓住消费者的消费痛点

寻找消费者的消费痛点，不是靠拍脑袋，更不是靠占卜似的猜测，而是有切实可行的实操路径。

痛点三角模型：

痛点的实质就是消费者在某时某地做某事时遇到了问题，而该问题阻碍了某事的达成或实现，给消费者造成了困扰。

1、结合消费痛点模型确定痛点问题，就需要首先选择客户群，即进行消费者定位。

消费人群不同，收入水平不同，消费的需求不同，对产品的评价标准也不一样，因此确定人群是寻找痛点的首要前提。

（1）首先根据公司的产品特点，大致界定目标消费人群。

（2)针对初步选定的目标消费人群，进行深入的市场调研、访谈，从而筛选出更适合本公司产品的消费人群。

(3)对最终筛选出的消费者进行画像，进一步明确目标消费的样貌特征，购物习惯及消费心理等。

2、分析消费场景

精准界定、分析目标消费者消费产品的场景，场景不同，需求的解决方案就会不同，只有选准了消费场景，才能提供匹配性的产品与服务。

场景原是影视拍摄用语，后引申到商业消费领域。即消费者在某时间、某空间、消费的心理感受共同构建了消费场景，其并不仅指具体的物理空间，还包括消费者当时的心理感受与状态。

场景=时间+空间+心间

在消费者经常消费的时间里，将消费空间进行个性化装饰，以更大限度的契合最广大的消费者心理，在消费期间，提供各种可能的服务，以最大化的增强客户的满意感。

3、分析消费问题

消费问题即消费中遇到的困扰点。消费者在消费产品/服务的时候会面临各种各样的问题，但并不是每个问题都带来相同的程度的困扰，总有大小、先后之分。因此企业需要能准确区分出消费者面临的问题 大小并进行先后排序，优先解决困扰最大的，最急需解决的问题，其他不紧急的问题可稍后解决。

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痛点分析可从五个维度深入

消费痛点具体的解决维度有哪些？可从五个方向进行解决：

生存维度：生命财务受到威胁的解决方案

效率维度：提升速度的解决方案

价格维度：如何实现价值最大化

角色维度：如何恰当处理好身份的问题的方式

精神维度：实现人生价值的解决方式

1、生存维度

在现代社会上，消费者的生存威胁主要体现在生命安全、财产安全两个方面，其中生命安装的关注点又集中在生老病死等方面，能否提供与延缓衰老、治疗疾病、疼痛等相关的解决方案，就会受到较大的欢迎。

2、效率维度

在商业社会中，效率决定着速度，决定着是否能占据市场先机，从而取得市场竞争的优势。其中与效率相关的要素有：

（1）时间要素

如何能提供用时更少的解决方案，在最短的时间内实现解决价值的最大化。

（2）空间要素

巨大的地理空间跨度是延迟人们效率提升的重要因素，提供速度更快的交通工具，是解决该类问题的途径。

（3）体验要素

产品/服务的消费程序繁琐，流程复杂，会对消费者的消费需求产生巨大的抑制作用，除非你在行业中处于垄断的控制地位，否则很容易被消费抛弃。

3、价格维度

市场追求一分钱一分货，讲求的是公平买卖，但人性是自私的，在实际的消费中都在追求一分钱两分货，或一分货两分钱；是买卖双方的心理与经验的博弈。如何提高合适的价格，实现厂家、客户的双赢成为众多企业追求的目标。

4、角色维度

每个人都有很多身份：老板面前是员工；父母面前是儿子、爱情面前是丈夫、孩子面前是爸爸…….，不同的角色身份需要不同的形象、技能来匹配：

员工角色：工作技能娴熟，爱岗敬业

儿子角色：听话，孝顺等

丈夫角色：浪漫、包容等

父亲角色：担当，爱心

……

5、精神维度

人是社会性动物，都有自己的理想与愿望，都想在自己的能力范围内，呈现最理想的状态。

如何才能实现精神的满足呢？目前常用的方式就是提供各类培训辅导课、开展各类商业大学等，与自己崇拜的人员在一起，从而实现心理的满足。

最后总结

实现商业的持续发展，洞察用户增长底层驱动因素是根本，否则用户增长就不会持久与稳定，商业也不可能持续成功。而这一切又都需要遵循科学方法与路径，一步步持续推进才能有所成效。任何的投机取巧都不能取得持久的成功。