和你聊一聊私域增长的(无人化销售主张）

文：大保

万量 SCRM品牌创办人，

微信公众号：大保聊私域增长 主理人。

这篇文章的题目，并不是夸张表达，而是一种全新的技术，一种全新的认识。

截止到本文写作的时候，万量公司还没有一位全职的销售人员，我们有几个售前和客户成功经理的工作，但并没有全职的销售人员。

而且据我了解，和我们一样有想法的公司，也不在少数。

这种违背工作常识的行为和认知，一定有它的优点，也有它的缺点存在。

没有了销售人员，又怎么能把产品销售出去呢？

但是，没有销售人员，并不表示产品和服务的价值无法传递给客户。

简而言之，我们发现了一种更加稳定的方法来传递产品和服务的价值。

请注意，是“更加稳定”，这套方法是持续不断升级迭代的。

老板们都希望团队的每一个人都是销冠.

销冠的特点就是当你给他100个意向客户的时候，他总是能用非常高的转化率的方法来成交大部分的客户。

之前我们写过《企业做私域运营到底是要招人做，还是搞营销自动化？》

因此，我们不禁在思考， 像销冠这样的销售人员，到底有什么秘籍，可以维持他们超高成交率的战斗力。

他们可能接受了良好的教育，有很好的理解和表达方式，有很高的情商，有很强的洞察能力，有很强的行业经验，也有很强的专业知识…

总之，就是他们“懂”了。

他们懂产品、懂客户、懂行业、商业。

这四种特质结合在一起，形成了“top sales”这一群体。

当然，在某些行业，喝酒应酬也是必要的。

如果你认同销售的精髓在于“懂”，那么接下来就会出现一个激动人心的问题：

我们怎样才能用算法，用软件和方法论来克隆这些“top sales”呢？

除了不能克隆强大体质之外，其余四大能力，我们都很感兴趣克隆出来。

所以我们就把我们公司最“懂”的那个 Top Sale （我自己）带到了小黑房（办公室里。

光明正大地把我们的销冠克隆方案梳理清楚，并且列出了以下几个问题。

问题清单上的问题有好几种：

-关于产品的问题：当您向顾客介绍您的产品和服务价值时，您会怎么说？从哪些方面表达和我阐述？客户真正需要的是什么？12345列出来……

-关于客户的问题：当您与客户进行沟通并跟踪时，通常客户会有哪些改变？他们是怎样从最初的不感兴趣，到最后变成我们的客户的？12345列出来……

-关于行业的问题：当你与各个行业的人打交道时，私域流量的运营在底层逻辑上有什么区别？我们怎样才能为他们提供合适的案例呢？12345列出来……

-关于商业的问题：当您销售一款产品时，您怎样才能让客户信任我们，感受到产品和服务可以为其创造价值？12345列出来……

经过几个小时的战斗，“懂哥”终于将自己的一切都说了出来。

我们将产品和服务的价值，分成了不同的 SOP类型，以便于后续的宣传推广。

万量SCRM的SOP序列范例

与客户有关的问题，是对客户意图的洞察和梳理，我们把客户的意向程度整理成旅程（如下图所示）：

万量SCRM创建的客户旅程范例

客户旅程的价值是很重要的（也是万量SCRM系统的核心武器），由此我们可以针对不同层级、不同旅程阶段的客户针对性的做营销和动作。

之前我们分享过《如何用SOP策略完成私域运营过程中的「新客户培育」和「老客户激活」》，这是集合了客户旅程和SOP系列的最佳实践。

下面就是行业方面的问题了，我们都知道，不同行业的产品和服务，销售过程是不一样的，比如汽车行业的核心的完成第一次到店试驾；比如教育培训行业的核心是完成第一次引流课的成交动作；比如茶叶行业的核心是完成第一次下单等等。

而这些不同行业的核心关键点，也会被纳入到 SOP的标准化工作中。

我们将这些问题整理成了我们的标准语言，放在企业微信的侧边栏，一旦有客户询问，我们就会立刻发送出去。

万量SCRM创建的侧边栏快捷回复

现在，我们将客户成交过程中所有的核心要素都准备完成了。

我们组建销售人员，训练销售人员，扩大业务量等，其实销售团队人员每天的工作就是以下内容：

1、客户来了做好接待

2、根据客户的需求，提供产品介绍资料或是案例

3、根据客户的提问答疑解惑

4、按照客户的不同旅程阶段，针对性的发送一对一信息或是朋友圈内容完成客户培育

既然这些都是可以标准化的，那么我们何不在微信上建立一个人设IP人物。去自动化完成销售过程中的客户接待、产品或服务介绍、日常交流互动、消息推送都做好呢？

为什么要花这么大的力气和成本去招聘和培训销售人员？

你是不是也想问，你们公司不是也在招聘销售员吗？为什么还要提倡无销售主义的营销自动化？

是的，我们也在招聘，但不是在销售人员，而是招聘售前和私域交付顾问。

这两种职位的有一定的不同。销售倾向于跟踪和成交转化，而售前则倾向于提供私域咨询和解决方案；私域交付顾问则侧重于客户签单之后的落地服务和指导等。

您可以看到，我们在一定程度上，以“顾客旅程”+“SOP”的方式，来实现销售的跟进与成交转化，但是销售过程的衔接，以及根据客户的实际状况进行咨询工作是必不可少的。

我们的售前同事，可以是电商行业的经理，也可以是教育行业的教师，也可以是汽车行业或是房地产行业方面的专家。

他们的职级比较高，时间和精力比较宝贵，让他们参与客户的筛选、培育、跟进，既是一种浪费，也是一种打击，因为他们不擅长，也不喜欢客户的跟进。

因此，我们把他们的功能放到一边，把客户培育、激活、跟进的工作都交给“客户旅程”和“SOP”，客户的意向程度确定之后，再进行业务对接，完成合同和后期的落地交付。

这是我们在实战中观察到的最佳的组合。

你可以看一下之前我们分享的《如何用SOP策略完成私域运营过程中的「新客户培育」和「老客户激活」》，这是集合了客户旅程和SOP系列的最佳实践。

公司的营销人员从公域平台吸引流量，然后用我们的“客户旅程”和“SOP”去做客户留存、培育、激活和跟进工作，当客户有意向后，再由高级销售人员完成签约、服务、复购等工作，最后培养出高价值（高LTV）的客户。

这就是所谓的“营销自动化的无销售主张”。

准确地说，是将销售过程交给一个更加精确的、转化率更高的、可以标准化的过程。

但是，无销售主义并不是为了取代或者排除销售，我们从来没有这种观念，而是为了让成交转化率更高、人均产出效益更高等等。在这种情况下，方法是很有弹性的。

北森、盖雅等B2B SaaS公司，都会采购我们万量的产品，完成SDR，成为Sales Development的销售代表，负责私域流量客户的留存、培育的传化，待客户有意向成交的时候将其交给销售人员签约成交。

正典燕窝、燕之屋等新兴的电商平台，都会来买我们万量，去做顾客的关怀服务，他们很珍惜和顾客之间的交流时间，因为这是提升客户复购率的核心动作。

泡泡玛特、华熙生物、吴晓波这些和我们一样痴迷于 SOP的公司，都希望能以一当百，用 SOP来管理100个企微IP账号，来培育和转化大量的用户。

私域服务的厚度和边界，能够在不增加人力的前提下，可以通过标准化的客户旅程和SOP，是可以持续的保证和稳定的做好交付工作。

这是我们在私域运营过程中发现的最有价值和最令人兴奋的部分。

– THE END –