· 直播电商目前的现状是什么？ ·
第一个，人才供需失衡，能力匹配失衡。
以杭州为例，在杭州现在一个小时的直播费用一般是 240 到 400 一小时，举个例子，主播300元/时，4h/天，播 25 天差不多挣3 万，但是很多人还是招不到主播。招到主播的人发现，主播要么播的不行，不值这些钱；要么播的很好，但是留不住。
第二个，盈利模型众多，入局切入点混乱。
现在的盈利模型特别多，比如主播、供应链、培训。
很多人觉得培训最挣钱，主要是因为单位时间之内单人盈利高。假如说你的团队现在 20 个人，如果做培训，月收入数基本上是稳定的，因为讲课的场次是固定的。但是如果这 20 个人做供应链，第一个月的收入可能是负的，但是如果找到爆品货，开始上量之后，供应链就很好打开。
觉得培训赚钱的原因是因为在场次固定的情况下，学费一次都能看得到，做大边际效应的结果就是增加招生，这个增量是量变增量。但是如果供应链，做不到质变增量，真的不如培训。
还有一类是代播服务商。抖音给他起了个名字叫“抖音 partner”。但这两个字母被很多人误解成 DB（代播） 。虽然就差了一个字母，但是两者的区别很大。
因为你会发现，如果你只做 DB（代播） 的情况下，只做直播，不做内容，不做任何其他的东西，就靠投放往前冲的话，无法实现营收的质变的。
我的认知是：
纯DB（代播）机构没有安全感，没有持久生命力，所以不能只做这个事。
我们要做的是DP服务商，不是DB（代播）服务商！
DP有未来，DB没有未来！
DP是全业务抖音服务，结合内容带货+内容直播间导流+直播带货，这才是真正的DP业务的全貌！
还有一个就是新人小团队入局直播电商的切入点。
针对完全没有经验基础的入局，我个人建议，先找精选联盟的货，然后自己组一个 2 到 3 人的 MVP 团队，MVP叫最小价值化模型。
因为你从精选联盟里面拿货，意味着你货品压力不是特别大。然后开播之后直接做投放，每天稍微投点人，用这种方式先让一个2到3人的小团队，能够变成 4 到6人或6到9人的团队，这些人里面再进行分组，再去进行培训供应链对接。
货品里面如果你没有什么特别的倾向，尽量先选外观型。比如说家居用品：床罩、家纺等。
第三个，稳定性失衡，服务商缺乏常态化安全感。
很多人做抖音不安全很强。因为有可能你啥什么都没干，但是你自然流量为主，昨天 2000 人在线，今天一开播变50 人。
自然流量的波动是和多种因素有关的，可能是你连续多次承接数据不到位导致的流量断崖式下滑，也能是若干次违规积累后导致的流量池下滑，还有可能是被一次没有经验的千川大额投放导致的直播间流量结构崩盘。
直播过程演变
· 直播过程演变 ·
那这里面给大家插一个里程碑的事件。
去年 4 月份罗永浩入驻抖音。他一开始是每周五直播，一周播一次。大概在2020年底的时候，他变成了一周播两次，2021年年初变成了一周播三次，然后一直到9月份，罗永浩直播间宣布 7 x 24 小时自播，除了每天上午的十一点到十二点短暂断播半个小时，机器停机冷却设备，半夜大概三点到五点也断，但剩下的时间一直有。断播的逻辑是因为，如果他们不断播的话，自然流量那一波奖励不会出现，
这其实反映了直播风向的变化。
2020 年及以前，重主播，重绝对低价产品对直播间流量的拉升，实际是轻运营，甚至无运营。尤其是一些快手的大主播的直播间，更是无运营的，基本上就靠人上，反正粉丝喜欢我，我卖啥他买啥。
2021 年，重场景，重相对低价产品。可以发现，罗永浩直播间场景搭建得非常清晰。而且越是想规模化做好这件事情，越不能够把主播放得越重。所以你会发现罗老师他们的成功有两点，罗永浩的流量影响力是一方面，另外一方面是他们家签了好多明星，罗永浩针对泛流量明星准备了一盘很好承接的货。
我认为，未来直播会向一体化的方式发展，所以要找到属于你自己的直播盈利模型。
2022-2023直播电商风向前瞻
· 2022-2023直播电商风向前瞻 ·
我们对2022年的直播电商发展做个预测。
第一个，去头部化，稳态低量成为主流。
我有一个学员，原来一周播7次，每天播 6 个小时，但是现在自己就播2、3个小时，剩下的时间找别人来播，整体时长拉长到了12 个小时，也就是他直播间整体时长增加了一倍，但他自己播的时间缩短了很多，但是现在整营业额翻了三倍。
第二个，关注抖音全域电商，而不仅仅是抖音直播电商。
直播电商包括很多，抖音直播、百度直播、拼多多直播、淘宝直播等等。抖音电商的想象力空间比直播电商大，现在在抖音里面卖东西，甚至不用开播，
1、搜索流量。
搜索流量现在非常多，大概能占到很多直播间 20% 的流量，现在有很多人根本就不开播了，也不挂短视频的车，只靠搜索卖货。
2、店群。
你在买任何一个东西的时候，下面还有一堆猜你喜欢。这个算法跟淘宝无限接近，搜索有点像百度，猜你喜欢这个店群的流量有点像淘宝。
3、本地。
本地就是之前我们一直在说的本地化。现在去团购，很多人在抖音上买券，抖音上和美团比便宜很多。
为了深入这个事情，抖音现在做了好多个本地化服务商，他替商家直播，跟商家约定核销以后的比例。但是核销比例给的不多，并且核销率太难了。假定你一天卖了 1 万，一个月卖了 30 万，如果是电商，基本上二十天就到账了。但是本地化服务商到账时间是三个月到一年不等，因为可能用户买了但没有去消费，三个月之内的核销率只有45%。
关注抖音电商是因为抖音里面有这个逻辑，但快手里没有，而这几个逻辑是有稳定的东西可以学，而且它在个别品类里面，这个体量非常大，甚至我都不建议你再去开直播间。
在变化中找不变
· 在变化中找不变 ·
直播电商不稳定，但也存在固定资产。
第一个，主播孵化方法。
我们的【直播战略家】课程给我们的学员准备了主播资料包。里面包含，主播的孵化路线图及一些话术和文档。这个主播孵化路线图不是课，而是我们认为主播五天应该怎么培养，主播第一天、第二天、第三天、第四天、第五天要做什么。
第二个，行业内容库。
我还是建议大家尽量做一个类目。
举个例子，选择做家纺类目，在过去两年的时间里面，家纺类目爆款视频的模板早就形成了，只要复制就可以了，这个东西叫做行业内容。
但这是内容库里面有两种，一种是能挂车，意思就能卖东西，比如短视频挂车。另一种是不能挂车，但是能给直播间拉流量。这两个往往是不可兼得的。
我们必须要用矩阵来对抗单号不稳定性，就是多个号对抗单号的波动。比如说做了一个家纺号不行了，别的号用这个东西，还是能够有规模化效应的。
当一个账号粉丝大到一定程度。比如说 30 万以上 80 万以上 100 万以上的时候，你会发现单位播放带来的产值在衰减。
什么意思呢？
账号 5 万粉丝的时候，发个视频，每增加 1 万播放，能有 500 个粉，直播间能进 300 个人，但是账号到了 20 万粉丝的时候，还是增加 1 万播放，但是只能增加200个粉丝了。
这个逻辑的背后是因为你的账号粉丝在增加，但是抖音其实是不是推荐式的逻辑。那么对于电商来讲，你会发现你的账号粉丝不同的类目不一样。因为每一个类目在抖音标签库下的人不一样。在抖音上喜欢衣服的人 800 万，喜欢化妆品的人 600 万，可能化妆品账号到 60万粉丝以后就没有精准粉给你了。
要记住，抖音永远愿意把流量给到账号足够垂直的人。
第三个，快速爆品承接力。
你所在的类目里面，有个产品爆了，但你现在没有生产它，怎么办？
首先，要第一时间把这个品加进来，然后立马开播，迅速让团队来揣摩这个产品已经爆了多久，然后你的团队上图。也就是说第一要快速发现它，第二很快地吃下它带来的流量。
举个例子，比如说卖女装的，每隔几天都有爆款视频或者爆款单品，这些单品自带流量，只要不破坏你的账号标签，你就去卖。找不到货源就去爆款产品的直播间买，原价买回来放在直播间里做秒杀款，第二种方式就是偶尔卖两单，并且你不用担心你的价格比别人贵，因为抖音上根本不比价，只认这个款行不行，内容爆不爆。
简单来说，就是追别人的爆品，把它做起来之后，再开始自己做产品。这个东西在我们的理解里面就叫顺风车，启动的时候就得顺风，你的能力不行，你的主播不行，资金不到位，你不搭顺风车，你还想怎样？
作者：丰年 点金手MCN创始人 ，播媒集团董事长 ，视能会创始人，巨量学高级认证讲师。
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