达人攻略：如何打造“人带货”的爆量直播间？（服饰行业）

前言

• “人带货”的黑马品牌账号有哪些共同点？
• 达人主播该如何树立自己的品牌意识？
• 那些达人们前期是如何建立自己的账号标签的？

本期一起带你深入了解其中的“秘密”。

一、直播间范例

01 分级类目

分级类目：

二、账号分析

01

共通性

看播用户年龄画像

根据7月份数据，总榜前10达人品牌直播间对于35岁以上看播人群占比普遍大于50%，25-35岁人群占比20%左右；青年期群体偏向注重的是款式和价格，而对于中年期群体则更加注重的是质量和信任度；

在服饰类产品上，针对达人属性的直播之下，观众喜好与对标达人整体装扮风格的模仿和追随，在独立女性的标签属性之下，生活和目标上会以此类kol为榜样，也致使用户粘性较高，转化力度大；

直播/视频特点

成熟独立女性、风格系女性的角色打造：在确定达人风格后，所有产品均会根据预想风格进行匹配，前期从内容开始塑造人物价值；大部分人带货的形式之下，产品均价较高，整体档次会对标一线品牌或设计师品牌，简要说明就是以人的价值塑造带动产品价值；

直播形式、穿版的模特、视频内容风格：在主播选配上达人除了自身参与直播之外，亦会寻找与自己风格相似的助播进行穿版展示，在视频内容上也会有类似款助播参与，除了体现主播的自身风格外还会附带不同参与对象，进行用户角色塑造，可以加深产品在用户心里的接受度。

02

达人号定位

人：从细分领域选角进行打造，从单个领域发散，前期以主打细分垂直人群，快速扩充黏性用户基数为主；中后期围绕主播风格进行多品类发散，增加粉丝群体；

货：新锐主播与新锐品牌，前期产品以精细度为主，提高产品的质量和整体服务能力，货品转化而来的用户在前期是账号成长的能量，因此需要足够细化运作货品链路；

场：打造风格直播间，区别于常规直播，擅长使用细节元素来定位主播属性；例如：色彩标签、背景灯光标签、货品标签、穿搭标签以及直播话术风格标签等作为记忆点，增加用户内心的潜移默化的引导力。

三、直播间攻略秘籍

01

睦火火

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据

直播数据

– 68直播场次

– 4:21’35”平均直播时长

– 1900场均人数峰值

– 307.1w新增点赞

– 18.4w新增粉丝

– 2.6w新增粉丝团

– 1048.5w观看总人数

– 19.2w场均观看人次

– 1分2秒平均停留时长

– 810平均在线人数

带货数据

– 279上架商品

– 10.3w直播销量

– 2250.1w直播销售额

– 33.1w场均销售额

– 218.7客单价

– 0.98%转化率

– 2.1人均价值

（5）直播间分析

a. 粉丝画像人群分布均匀，其中较为特殊的点在于25岁以上人群占比80%以上，属于消费主导力群体，其中除了宝妈群体之外还包含大量中年女性，根据作息时间和城市分布，多以二三四线城市为主；

b. 价格方面偏好于50-300之间，其中100-200为主要价格区间，整体风格偏韩版素雅风格的红人店，调性高于快时尚类型，普遍适合知性成熟型女性；

c. 主播个人是源头工厂的老板娘，自身角色具备一定的人格魅力，账号在内容输出上也以老板娘独立女性的人设风格来吸引同龄或大龄女性的追从，这里的标签定位十分鲜明，整体塑造十分成功；

d. 内容上以老板娘记录公司的日常和一些个人经历感言的内容为主，并以个人的故事来吸引粉丝激发粉丝的同理心，从而增强账号粉丝的粘性，提高视频内容的完播率；

– 货品搭配产品详情的设计与直播间展示画面效果基本一致，主播擅长全身搭配来种草各个产品，整体直播间的色调与配饰服装的搭配融合，提高整体画面感，增加用户停留时间与提问时间；

（6）常用话术特点

我身上这件三合一的风衣在应季的时候899/1299，现在反季卖仅需299，看我全身搭配，版型十分修身，今天仅限100单，抢到了回到直播间拍个抢到，额外赠送运费险。价格优惠＋限量限购

宝贝们，我们家做了十四年的风衣，所以在细节板块都设计的十分贴心，尽量去符合每个女生日常出行的穿戴习惯，这些新的设计元素也是当季流行有特色的，喜欢的直接去拍！产品优势展示

三号链接我刚刚给大家讲解的款式，整个款式内外两件，可以单穿可以搭配着穿，今天直播间拍的，回来直播间打个拍到，我们截图额外赠送一款我们今天的福利包包，倒计时准备。催单

– 多种话术技巧

产品特点、价格对比、福利等多种催单的话术轮番使用，让用户不易产生抵触感；

在产品展示时会推荐穿搭配搭，配合上身的主力款，达到超多品过渡的同时还能主推单品。

– 产品特点放大

说爆款的时候会突出专业做风衣，做女装经验等，而且擅长抓住女性需求点，多款服装的组合搭配款，风格套装款，通过主款的设计感和质量+福利带动套装转化。

02

潘依绣（女装批发）

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据

直播数据

• – 23直播场次
• – 4:44’13”平均直播时长
• – 2390场均人数峰值
• – 903.6w新增点赞
• – 2.0w新增粉丝
• – 3729新增粉丝团
• – 192.7w观看总人数
• – 15.8w场均观看人次
• – 2分59秒平均停留时长
• – 1664平均在线人数

带货数据

• – 1510上架商品
• – 15.2w直播销量
• – 1667.2w直播销售额
• – 72.5w场均销售额
• – 109.7客单价
• – 7.89%转化率
• – 8.7人均价值

（5）直播间分析

a. 人群画像：女粉看播观众占比93.61%，其中年龄41+的人数达到51.7%，观众消费层级主要在50-300的价格区间；账号停留时长高达179秒，uv值8.7，较高的成交率超过90%服饰类直播间；

b. 账号主播与视频内容均为同一角色，整体具备较高的kol属性，不仅是穿搭博主，而且是老板娘，人物属性较强，性格类型以及穿搭风格具备个人色彩；

c. 货品非单一服装类，全身穿搭包括鞋子配饰包包等，主播的爆款以服装为主，但是在穿版讲解时会附带其他穿搭，这也完成了组合售卖以及解决了观众搭配难点；

d. 直播间背景以主播各种不同穿搭场景的视频内容为主，不断轮播，在主播换装是可以不至于画面的静止，也能让新粉进入直播间后看到部分穿搭场景并产生互动；

（6）常用话术特点

1号链接有没有喜欢的，在公屏把喜欢打出来，买了不知道怎么搭配的没事，等我一下我现场加你们出门怎么搭配，帮你们解决搭配的烦恼。解决下单后的顾虑

2号链接，599今天不要，直接299，西装套装两家组合，拍到了回到直播间打个拍到，额外再赠送你运费险，下单了的一会再给你们抽波福利，没下单赶紧找到你喜欢的直接拍；促单

我身上这件不知道怎么搭配的，我给你们换几身，你们回去搭配这种款式的鞋子，我的项链可以搭配这种金色款，今天我这一身下面的购物车基本都有，你们可以根据自己的需要直接去拍。款式搭配

穿搭专家

每一件衣服都有专门的套装搭配组合，从帽子到鞋子饰品，主播擅长把各个细节都搭配好，并解决观众的穿搭疑难问题，并且可以给到一些意见和生活分享，也为用户提供更多参考性建议

03

UPstar

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据

直播数据

– 84直播场次

– 6:0’57”平均直播时长

– 760场均人数峰值

– 48.0w新增点赞

– 7.9w新增粉丝

– 5515新增粉丝团

– 696.6w观看总人数

– 11.4w场均观看人次

– 59秒平均停留时长

– 354平均在线人数

带货数据

– 494上架商品

– 7.2w直播销量

– 2592.7w直播销售额

– 30.9w场均销售额

– 360.5客单价

– 1.03%转化率

– 3.7人均价值

（5）直播间分析

– 人群：女粉占比92.57%，其中最大特征是41+年龄的用户占比高达56.38%，随着年龄越高群体的消费层级越高，致使客单价360.5，uv价值3.7；

– 时间：30天内共计直播84场，场均时长6h，场均销售额30.9万；平均单天直播时长16小时，超长的直播时间，最大化引入不同时段粉丝流量，粉丝主要活跃时间：07:00-13:00、19:00-24:00；

– 涨粉：30天涨粉7.9万，日均涨粉2500-3000；直播中较少引导，多为主动关注，通过对粉丝的年龄地域价格区间分析，精准优质粉居多；

– 偏成熟型主播，直播形式上无过多套路，产品价格偏中档，话术较为清晰有条理，产品整体风格简约大气，知性优雅，人与货品之间的风格属性基本一致；

– 直播间装修片明亮清晰，白色系为主，服装多以深色大地色为主，二者之间鲜明的突出产品的细节特点，主播全身的展示了产品的风格，进一步提高了产品的点击率；

（6）常用话术特点

身上这件在我们的1号链接，想要的在公屏打1，有多少个上多少件，不要899，今天限量，只要599，拍了的回来一定打拍了，优先发货，没有打的15天内发货，现货数量有限；限时限量抢购

支持无理由7天退货，不喜欢的不适合的直接退回，并赠送运费险，满意了你再回到直播间给我个反馈；保障体系，降低购买顾虑

我身上这款深灰色长外衣很多宝宝不知道怎么搭配，我告诉你搭一个我身上这款包配个黑色短靴，出门逛街气质特别好，而且我们还送这个小丝巾，买回去搭配我们家羊绒款气质十足。搭配建议

强调保障售后服务体系

（买回去不满意不适合，随时退回，我们包运费险）

这一句充斥了整个直播间，其实退货和运费险不仅减轻了用户的下单顾虑，还能保护直播间的带货口碑，对于中年人群也是十分注重的模块。

作者：大众消费业务中心-创意策略