旅行社MCN，“突围”新方向｜执惠

近两年，旅行社数量新增放缓，旅行社亏损严重，急需找到新的突破口快速转型。

全国旅行社数量新增放缓

5月10日，文化和旅游部发布了《文化和旅游部2021年度全国旅行社统计调查报告》，截至2021年12月31日，全国旅行社总数为42432家（按2021年第四季度旅行社数量计算），比2020年增长4.30%，增幅与2019年相比处于低位。

至于2022年1月至今，一波又一波疫情的大爆发对旅行社存量的影响如何？需静待官方发布的最新数据，但从疫情的影响来看，不容乐观。

需要指出的是，报告中统计到的只是工商信息未注销的旅行社，这里面有多少旅行社真的还在正常运营，这个数据还不得而知。

旅行社亏损严重

从文化和旅游部发布的《2020年度全国旅行社基本经营情况表》可以看出，2020年旅行社年利润总额是-71.77亿元，也就是说，单2020年，旅行社行业就亏损近72亿元。

2022年5月10日，文化和旅游部公布的《2021年度全国旅行社基本经营情况表》显示，2021年全国旅行社亏损53.44亿元。

由此看出，疫情的两年里，旅行社的亏损可谓相当严重！

疫情下旅行社如何快速转型？

疫情肆虐，旅行社如何快速转型？转型的方向有哪些？是否有转型成功的例子？这一连串的问题，应该在各旅行社老板、旅游从业者脑海中浮现过无数次，也有很多人做出过改变和尝试。下面我们就盘点下，很多从业者尝试过的几种转型方式。

1、从跨国游、跨省游到周边游

疫情限制了出国游和出省游，但省内人口流动影响相对较小，所以做出国游和跨省游的旅行社，是否可以转型到周边游？

相比于出国游和跨省游，周边游客单价较低，利润也低，但总归还是能通过开展业务创造一些营收，通过丰富周边游的出游路线和方案，提高客单价，从而提高单个客户的利润。

从马蜂窝、携程、飞猪等平台发布的2022年“五一”出游数据可以看出，周边游出游人数增幅很大，是绝对的C位。

当然周边游竞争也很大，如何玩出新花样，增强客户体验感，还得看旅行社自己的策划和服务能力。

2、从旅游大团变精致小团

既然旅行人数减少，那是否可以通过提高旅游客单价来提升利润？

从商业逻辑来看，这是一个可以选择的方向，但提升旅游的客单价就需要提升游客的体验感，而精致旅游小团似乎成了各大旅行社能想到的转型方向。

比如1-12人的旅游自驾小团，再配备旅拍服务，既提升了游客体验感，又提升了客单价和利润，通过这个方向转型成功的旅行社案例，在小红书等平台有很多，可以去参考和借鉴。

3、借助新媒体平台推动收入多元化

一直以来，旅行社盈利的点都集中在旅游收客上，鲜少出现其他方面的盈利，而在新冠肺炎疫情下，是否可以挖掘一些别的变现方式呢？

如今，中高风险区地区人员不能大范围地流动，但新冠肺炎疫情相对稳定的低风险地区人员流动限制较少。这些地区的旅游从业者就可以把自己有趣的出行体验用镜头记录下来，通过自媒体平台分享，探索新的变现方式，比如获取自媒体平台的创作者补助、直播打赏、直播带货、星图广告和探店等。

那这些尝试是否有可能解决当下的旅游收益问题呢？

我们以抖音为例，详细梳理下旅行社在自媒体平台的盈利方式。

1）自媒体平台的创作者补助

以抖音为例，为了鼓励平台的内容创作者，平台推出了不少激励方案。比如中视频计划、图文计划等，当然这个需要根据抖音实时的活动政策和流量扶持来做调整，快速创造出大量的爆款内容才能获取不错的收益。

据了解，为激励创作者，2021年6月7日，西瓜视频联合抖音、今日头条共同发布中视频伙伴计划，只要发布超过3条1分钟以上的横版视频，并且在西瓜视频、抖音、今日头条合计播放量超过17000即可获得三个平台的创作收益！

抖音2022年1月发布的《中视频2021发展趋势报告》指出，从2021年6月发布中视频计划开始，半年的时间里，该计划已经帮助50万创作者人均收入增长3.5倍，13000+人月收入过万；九成创作者获得收益，新人创作者总分成金额破1亿；2022年的好内容收益预估涨100%；而且创作者变现方式多元化，超六成创作者拥有2种以上变现方式；9.2%新加入计划的创作者达到10万的播放量仅需100天。

从这份报告可以看出，即使是新人，只要认真做内容，参与中视频计划还是有机会获得内容创作收益的。到本文截稿，中视频计划还在持续进行中，感兴趣的伙伴可以查阅抖音发布的《中视频2021年发展趋势报告》，也可以到抖音中视频官方账号了解中视频参与方式和收益如何计算。

参加中视频计划的旅游博主有很多，已经得到过收益的也不在少数，只是收益有多有少。

另外，抖音还推了几期图文计划活动，活动期间将大量的流量分发到图文视频。如果说做一般的视频可能需要拍摄、剪辑等会有难度，但图文视频就相对简单，只需要上传几张图片，配上音乐和文字，就有可能获得流量扶持，涨粉变现。图文计划的目的很显然是希望更多不会做视频的创作者能参与其中，给更多草根创作者机会。目前，抖音依旧会不定时地推出图文计划活动，旅游行业的从业者们可以关注抖音官方的活动，抓住流量红利涨粉变现。

2）直播打赏+直播带货

直播看美景，带观众云旅游，通过观众的打赏赚取一部分费用，通过直播销售当地的特色产品也可以获得销售分成。

通过直播打赏变现的博主很多，尤其是才艺主播，这种变现方式就非常合适。但旅游博主把直播打赏作为主要变现渠道的还是偏少，就算是像“普陀山小帅”这样的头部旅游博主，直播打赏也只是一小部分的收入，其他腰部和底部的旅游博主以直播打赏作为主要收入来源的就更少了，虽然这块可能收入有限但聊胜于无，通过直播带大家云旅游的旅游博主们，记得要开启打赏功能哦。

通过直播带货变现的旅游博主就非常多了，这种变现方式的收益来源一般有两部分，一部分是产品推广费，也叫坑位费，另外一部分是销售提成。这和其他领域的带货博主收益来源是一样的，坑位费如果是品牌专场一般是按小时报价，拼场一般按单个商品的坑位报价，销售提点的话，抖音精选联盟里每个商品都有标明提点比例，一般都能达到10-30%。

头部博主通过直播带货变现的很多，收益也很可观，比如旅游博主“湖远行”，据抖音巨量星图数据显示，他的粉丝数400+万，电商带货拼场推广费2280元/商品，5月13日直播推了3个产品，直播推广费用近7千，当场直播的产品销售过10万元，按20%提点计算，这场直播有2万以上的销售提点进账，加上直播打赏，这场直播合计收益3万以上，即使减去一些成本，也有不错的收入表现。而这只是他一天的直播收益。当然，一般的旅游博主肯定达不到这种收益，但他的视频内容制作并没有那么难，有胆量，肯付出都可以拍摄，只是现在要获取他这么大体量的粉丝数，确实需要花费更多的时间和精力。

如果旅游博主粉丝数低于10万，通过直播带货确实不一定有很可观的数据，但把粉丝引流到微信，通过微信朋友圈慢慢运营，潜移默化的影响，进而销售产品是不是也可以？疫情稳定后，微信好友可以更直接的转化成旅游客户。

3）星图广告

很多旅游博主会通过抖音的巨量星图平台接单，赚取广告费用，但这一点比较适合粉丝基数较大的头部旅游博主。

比如房琪，粉丝基数1800万，星图单条视频的广告报价19万，目前已经完成383条视频广告的创作，还有27条正在进行中，相当于接了410条视频广告，广告合计收益已超7500万，当然这个是按目前房琪的单条广告报价和接的广告数计算的结果，前期广告报价应该没有这么高，但即使是这样，房琪作为旅游行业变现最高的人，她的收益已经超过一家中型公司。

至于其他博主通过星图广告变现的数据，大家可以到抖音巨量星图官网查阅，里面每一位通过星图广告变现的博主的各类数据都很详细。

不过想通过星图广告变现，需要熬过粉丝积累期，粉丝数在50万以上收益才会比较可观，而且创作的内容也要适合广告植入，如果是单纯的美景分享，粉丝基数即使高，也难接到星图广告邀约。

星图广告变现方式不太适合刚起步的个人旅游从业者和小旅行社，内容制作难度高，变现周期长，经过了两年疫情摧残的旅游人很难熬得起！但对于有创作能力或者资金比较充足的个人和旅行社，这种变现方式就值得尝试。

4）探店

通过自媒体可以分享美景，同样的，通过自媒体也可以分享美食。探寻美食餐厅，分享到自媒体平台，从而获得商家的拍摄推广费+销售提点，我们俗称为探店。探店对博主的粉丝要求相对较低，非常适合旅游从业者转型，而且通过美食探店吸引到的粉丝也适合后续的旅游收客变现。

头部或者腰部的旅游博主通过星图接的广告很多都来自于品牌方或者资金比较雄厚的大型企业，中小企业是付不起这么高昂的广告费的。那中小企业要通过抖音进行推广，自然就会找有一定影响力的小博主，尤其是一些为本地服务的商家，是非常热衷于找本地小博主进行推广的。

举个例子，比如一些中小型的美食餐厅，只有几家店铺，想通过抖音进行推广，找千万百万粉丝的博主，广告费用太过高昂。而这些博主的粉丝遍布在全国甚至在全世界，即使推广了，他们的粉丝也不能到现场消费。对于餐饮商家来说，不能直接变现的推广都是没有意义的。但一些本地的小探店博主就非常合适了，粉丝或许只有几千上万，但每发一条视频也有不错的播放量，而且本地探店博主的粉丝大概率也是本地的或者以后有机会到本地消费的，这对于商家来说，请这些博主推广一次，就意味着在当地有几千上万的曝光量，这些都是极有可能会到店消费的精准曝光，而商家给这些博主的推广费用可能几百上千就可以了，这对于本地商家来说性价比是很高的。而作为探店博主，一家店铺的拍摄推广收益就是几百上千，有时候一天探店2-3家，这个收益累计下来也是不少的，起码在疫情下养家糊口没有问题。

比如抖音博主“盼哥在路上”，账号的定位就是探店+旅游，以前发旅游视频，现在基本只发探店视频，目前抖音粉丝5万，一条视频探一家店铺，一家店铺的拍摄推广收益1200元，一天发1-3条视频，一天视频拍摄推广总收益是1200-3600元，一个月的视频推广费用收益3万元。另外还会把餐厅的团购产品直接挂在小黄车进行销售，能获得10%的销售提点，短视频是长期都有推流的，有推流就意味着有成交的可能性，所以收益也是长期的。目前“盼哥在路上”一个月销售提点大概是8000元，所以基本上现在他一个月的探店收入可以达到4万。从2021年8月开始，即使因为三亚疫情封控了1个月，探店工作间断了一个月，但“盼哥在路上”通过探店变现也已超过20万，这个收入对于在疫情下的旅游人来说还是相当可观的！另外，他还透露后期会通过直播带货直接销售店铺的团购劵，获取更多的探店收益。

美食可以这样去探店，同样的，酒店、景区甚至一些和旅游不相关的美容美发等行业也可以进行探店，只要商家的客户群体和博主的粉丝画像一致，就有可能接到商家的探店邀约。

总体来说，对于旅游从业者来说，探店是目前很好的转型方向，可以努力去尝试，等疫情稳定后，旅游、探店两手抓，收益更可观。

总体来说，疫情期间旅游人可以转战自媒体，通过制作短视频，获得平台的创作者补助，也可以通过直播打赏、直播带货、星图广告和探店获得收益，可以选择一个适合自己的主变现方式兼具其他变现方式，实现收入的增长。

打造旅游探店博主

旅行社是否没有了存在的价值？

旅游从业者向旅游探店博主的转型大部分个人或者小团体就能实现，好像并不需要旅行社，在这个事情上旅行社是否就没有存在的价值了？

其实不然，当转型方向确定后，是否能专业有效的执行也很重要，而此时旅行社能做的事情就是让执行专业化、标准化、流水线化。

比如统一由旅行社培训如何打造旅游探店IP，如何拍摄短视频，如何直播带货，如何探店等。当然在这之前，旅行社需要外聘一些IP打造专业人员，解决短视频内容的策划、拍摄、剪辑、运营等问题，形成一套专业标准的旅游探店博主打造流程。再比如统一由旅行社去洽谈探店资源、带货选品、广告商洽谈等。与个人相比，由旅行社统一去处理，谈判会更有竞争力。

然后，旅行社和旅游从业者个人将各项收益进行分成。

整个逻辑简单点理解就是旅行社转变成旅游mcn公司，而旅游从业者个人变成旅游探店博主，从而实现旅行社和旅游从业者双双转型成功！目前市场上已有不少通过以上方式转型成功的案例。

写在最后的话

疫情发展至今，旅行社如何快速转型？旅游变现如何实现多元化？如何打造旅游探店IP？这三个问题对每个旅行社来说都很难，但如何布局能快速转型成功，这取决于旅行社的执行力，只有不断探索，快速试错，才能找到适合旅行社自己的出路。

黎明属于熬过黑夜的勇者，你不能倒在黎明之前，勇于探索和尝试，把握现在，布局未来，我们疫情后再相见！