巨量引擎O-5A人群资产经营方法论，构建“以人为本”增长新模式

曾经，流量是品牌增长的关键驱动要素。但如今，以流量驱动的短期增长模式面对诸多不确定性，品牌需要更加兼顾短期GMV收益和长期品牌建设的平衡。巨量引擎观察了平台上的众多成功案例，发现品牌方通过“人群资产经营”来构建和消费者的关系，已经成为这些成功模式背后真正的增长密钥。丰富的数字资产和营销手段可以帮助品牌更好地洞察、度量、优化和消费者的关系，拆解从宏观战略规划到微观日常执行的一体化全过程，不仅解决了资源整合、营销提效、品牌建设等营销相关问题，也开始对日销大促、O2O协同、新品上市等深层次的业务问题产生巨大价值。

为满足更多行业及场景需求，营销科学团队在原有方法论的基础上做了数据迭代和升级，重新定义5A，提出六大经营链路和八大应用场景，并携手头部咨询公司罗兰贝格共同推出《巨量引擎O-5A人群资产经营方法论》（以下简称“人群资产经营方法论”），希望通过更加系统化的方法，帮助品牌通过人群资产经营构建“以人为本”增长新模式的思考框架，实现人群资产长效沉淀。

巨量引擎推出O-5A人群资产，参考了科特勒在《营销革命4.0》中提出的5A理论，希望解决数字时代的人群资产经营实操问题：

1. 度量：通过O-5A定量人群资产的当前体量、结构和流转效率，将增长目标拆解到人群资产经营中；

2. 优化：数字化时代的消费者转化路径极度复杂，根据研究超过320种，需通过六大经营链路来提升人群资产能力；

3. 场景：人群资产还需要与日常的八大营销场景结合，在大促、新品、O2O等场景下发挥提效作用。

尽管市场上已经有很多种人群资产经营方法论，O-5A仍带来了三大突破：第一，提出了消费者转化路径中的六大链路经营模式，简化优化人群资产的环节和手段；第二，通过多人群分层×多触点形式组合×多内容组合，进行消费者心智构建；第三，以多种圈人方式实现消费者的规模化拉新。值得一提的是，O-5A模型除了适用于巨量引擎域内，也可以与品牌原有渠道打通，形成“全域种草增长模式”。

#01

从O机会人群到5A人群

以分层经营推动资产长效增长

巨量引擎O-5A模型将品牌方的人群资产分为两个部分——O机会人群和5A品牌资产人群。

O机会人群，指的是品牌破圈的主要目标人群。通过O机会人群的运营，巨量引擎可以帮助品牌完成人群资产的放量，解决增长层面拉新破圈和GMV新增量的问题。通过五大类数据（内容、人、货、场、达人）整合，巨量引擎形成了内容圈人、货品圈人、行业圈人、跨品类圈人、达人圈人，以及多种方式组合的自定义圈人六种方式拓展机会人群。

5A品牌资产人群，则是根据消费者和品牌方关系的远近，将人群定义为A1（了解人群）、A2（吸引人群）、A3（种草人群）、A4（购买人群）、A5（复购人群）。品牌可以通过5A品牌资产人群的诊断，了解不同分层人群的总量、结构以及流转的情况，及时发现问题，匹配到执行团队，并且落地到具体的优化手段。

通过《人群资产经营方法论》对O-5A模型的拆解，品牌可以参考建设更加高效和精细化的人群运营策略：

1.利用O机会人群拓新，构建出更加个性化的目标消费者画像，及时甄别消费者的兴趣点和时间机会窗口，实现高效破圈；

2.利用5A分层经营提升经营效率，根据增长目标测算需要支撑的人群资产数量以及层级结构，指导品牌的人群资产经营策略，推动人群高效流转；

3.发挥互动转化意愿更高的A3种草人群的作用，推动外部电商平台GMV增长，同时推动品牌搜索量和品牌热度的提升。

#02

六大经营链路

全面满足多元营销诉求

《人群资产经营方法论》显示，巨量引擎通过大量实践，把O-A5人群资产流转拆解出六大核心经营链路：

不同行业品牌可以根据自身营销诉求，从上述六大经营链路中选择相应链路环节进行重点布局。例如，国际品牌通常具备良好的知名度与人群资产基础，主要诉求是不断创造新的记忆点形成种草，因此可以针对种草链路进行布局，增强生意推动力；本土传统快消品牌的生意大多来自实体门店，可以重点布局线上拉新种草、线上老客触达、线上抖音电商新销售渠道经营，以均衡的布局促进生意长效增长；本土新锐快消品牌看重拔草转化与复购，A3到A4的种草转化和A4到A5的复购就显得尤为重要；白牌客户处于原始积累阶段，更需要构建品牌认知，提升消费者的信任和口碑；汽车行业的消费决策链路复杂，更需要在短周期内同时完成种草和线索转化两个链路；游戏产品用户流转速度较快，因此需要更注重规模化拉新和激活。

#03

八大应用场景

高效释放人群资产增长价值

《人群资产经营方法论》显示，结合不同品牌方的增长诉求，巨量引擎归纳总结了八大应用场景：人群破圈、全域种草、新品上市、节日大促、线下到店、老客复购、长效经营、线索收集。

品牌在具体生意中，可参考八大应用场景，将需求与具体生意场景结合，找到对应的机会人群与最优流转策略。

以人群破圈场景为例，RIO锐澳在行业圈人的“低度酒兴趣人群”中渗透率已较高，为了寻找新的增长空间，RIO锐澳通过为先“圈人”再“排序”的两步走策略：先借助兴趣标签和货品标签，从0.6亿低度酒兴趣人群拓展到1.4亿酒水兴趣人群，再至2亿饮料兴趣人群，层层递进广泛拉新；再对2亿目标人群进行排序，将精致妈妈、新锐白领、Z世代人群作为优势人群，优先进行精准内容投放，如针对Z世代人群推出夏夜撸串畅饮等内容。618大促期间，RIO锐澳针对新圈选的O机会人群与29位达人进行合作，播放量达1.3亿次，累计互动300万次以上，播放完成率高于酒类行业TOP5均值，成功实现人群破圈。

再如新品上市场景，卡夫亨氏在中国推出一款主打控卡、无添加的沙拉汁喷雾，借助巨量云图，利用兴趣圈人、行业圈人、跨品类圈人三大逻辑交叉O-5A人群资产构建了复合的人群策略——圈选出关注健身运动、美食烹饪、美容轻体、养生保健等内容的“兴趣人群”；从产品本身视角拓展至行业视角，圈选出对沙拉酱产品感兴趣的“行业人群”；还关注到与新品沙拉汁喷雾产品相关度较高的低卡代餐产品、酵素产品、运动器械产品、营养补剂产品的“跨品类人群”。产品上新后，卡夫亨氏借助巨量云图强大的数据实时性，深入分析新客向A1/A2/A3/A4人群的流转情况，多触点匹配巨量引擎生态内的最佳营销媒介，最终新品上市后5A品牌资产人群环比增长137%，总成交人数环比增长87%。

在长效经营场景中，梦幻西游网页版作为网易经典老IP下的精品游戏，希望以长效内容经营推动人群资产的流转与关系加深。首先，网易通过历史数据分析，发现达人直播流转效率较高，巨量星图视频推广、信息流广告的人群规模最大，因此整体流量策略围绕着这三个触点进行布局。网易在布局A2人群新客提前蓄水的同时，也对A3/A4人群老客加强巩固。最终网易梦幻西游网页版整体A3激活成本降低13%，整体A4付费成本降低10%，A3人群到A4人群的转化率提升39%。

在线索收集场景中，某自主汽车品牌希望在巨量引量引擎体系内借助3S购车旅程模型与O-5A模型，对人群进行精细化运营，从而提升线索收集的效率。借助3S购车旅程模型，品牌将消费者按照购车前30天切分到S1-S3三阶段，再结合汽车品牌人群关系，对四类人群进行差异化分发：常规转化人群A（S2S3 X A2A3，购车中后期对于品牌也有认知）、流失风险人群B（S2S3 X A1，购车中后期阶段对品牌认知不足）、粉丝培养人群C（S1XA2A3，购车早期阶段对于品牌有认知）、其他人群(S1XA1，购车早期阶段，对于品牌认知不足）。最终该品牌的5A品牌资产人群量级提升22%，有效将风险流失人群拉拢至本品牌常规转化人群，常规转化人群体量增长8%，风险流失人群减少10%。

结语

《人群资产经营方法论》详细拆解额巨量引擎的人群资产经营体系，包括前文提到的O-5A模型、六大经营链路、八大应用场景。除此之外，巨量引擎还构建了营销科学服务生态和能力成长体系，发挥服务商伙伴的行业经验、数据能力和人力优势，是品牌人群资产经营的加速器。

这套体系的总结，可以让品牌在市场问题和生意痛点面前更加“胸有成竹”，科学诊断出当前人群资产的问题，找到对应的策略，再高效落地，把人群资产经营融入到日常的增长运营模式中。

未来，巨量引擎将继续在行业延展、场景加深、工具完善、生态体系丰富度层面尝试更多突破，适配更多品牌的增长模式，助力更多品牌在激烈的市场竞争中掌握韧性增长的主动权。