抖音电商杜斌：承接转化获客是商家经营生命周期的关键

9月27日消息，在今日举办的“2021亿邦未来零售大会-新流量峰会”上，抖音电商副总裁杜斌发表了题为《新流量阵地三重奏：承接、共生、拓展》的演讲。他指出，流量在一次一次的购物行为中创造出了新的场景、新的动机、新的渠道。如何把握这些新的流量，是值得我们深入探讨的。

杜斌表示，新流量蕴藏着新的机会和挑战，对于商家来说普遍存在三个问题：首先，对于新流量是否有足够的承接力。我们想象一下，在过去流量持续平稳，突然有了巨大流量，在关注的背后蕴藏着巨大的机会和挑战，我们怎样把汹涌而至的流量承接住。第二，对于新流量是否有足够的转化力，新流量是过客还是增长的基石。第三，对于新的流量是否有足够的获客力，获客是品牌重要的方向，我们的品牌怎样在新流量中聚焦用户获取。

据悉，2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办，以“YYDS”为主题，探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”？并将为行业带来关于“新流量”的无限遐想，四十余位行业资深大咖到场进行分享，剖析行业现状，与行业一起“打破流量迷信，疏解流量焦虑，找到流量破局”。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

杜斌：大家好，我是杜斌，来自抖音电商。

非常感谢刚才张总特别精彩的演讲，当他说到在新疆坐飞机的经历时，我的想法就是有没有拍抖音，我真的很想看。

在今天开始我们分享之前先和大家做一个互动，在抖音上购物过的朋友请举一下手，谢谢大家。同时我也看到其实我们业务还有非常大的增长空间，大家可以回忆一下，是在哪种场景下，激发了您在抖音电商上的购物行为？而这些激发购物的瞬间与我们今天分享的主题密切相关。

我们可以看到，抖音兴趣电商从发现到激发再到购买的底层逻辑下，来自五湖四海的消费者用兴趣、偏好构建成了一张丰富有趣的购物地图，而新流量就穿梭在一次一次的购物行为中，创造出了新的场景、新的动机、新的渠道，以及未来更多的可能性。可以说，有越来越多的商家看到了今天抖音电商不同寻常的“兴趣增长点”，而值得我们深入探讨的是，我们如何把握住这些新的流量。

新流量蕴藏着新的机会和挑战，对于商家来说，在诸多考验面前，有三个问题具有普遍性：首先，对于新流量是否有足够的承接力，我们想象一下，在过去流量持续平稳，突然有了巨大流量，在关注的背后蕴藏着巨大的机会与挑战的双重性，我们怎样把汹涌而至的流量承接住。第二，对于新流量是否有足够的转化力，新流量是过客还是增长的基石。第三，对于新的流量是否有足够的获客力，获客是品牌重要的方向，我们的品牌怎样在新流量中聚焦用户获取。关于承接、转化、获客三种能力，抖音电商在过去和品牌、达人的合作中总结出一些经验，希望我们的方法也可以为大家提供一些可以借鉴的思路。

首先，看一个有趣的视频（观看视频）。

这个视频来自鸿星尔克的官方账号，鸿星尔克工厂冒烟的缝纫机，也代表消费者火热的额购买医院，鸿星尔克的爆点事件大家耳熟能详，我们中间也有很多同学是这件事情的参与者。可以看到，在热点爆发后，鸿星尔克粉丝量、GMV、直播间PV的体量都有成百倍、上千倍增长，峰值GMV达到1.05亿，可以说创造了一个现象级的热点。

这波热点来的如此突然，第一拨热点爆发后，消费者们急需一个平台去承接他们对品牌的热情，去更深入的了解品牌，建立和品牌的连接，强化自己对品牌的喜好，拥有超6亿DAU的抖音自然成了用户去释放这种热情的落点之一，抖音电商团队在面对这次热点爆发事件第一时间进行了响应，并采取了一系列行动，为鸿星尔克品牌在这次热点事件中保驾护航。

让我们来看下这条响应时间线：7月21日鸿星尔克热点事件登上社交平台热搜，面对消费者的“应援”热情，抖音电商团队从7月22日进行正面引导，进行了100%人力资源投入、直播间策略、避险协调、舆论引导、正能量宣导等动作；7月23日进行虚假账号清理；7月24日热点已经开始降温，而销售持续提升抖音电商第一时间邀请CEO开通抖音账号认证，实现用户可以在抖音上和CEO直接沟通；7月25日事件收口，抖音电商帮助鸿星尔克高效的承接了这波流量，消费者并没有因为热点过了而减少对于品牌的持续关注。

刚才跟大家分享了，帮助鸿星尔克去承接超级流量，抖音电商团队采取了诸多动作，而核心在于帮助品牌打造品牌形象以及风险控制能力，帮助品牌建立与消费者的深度关系，尊重、关心消费者的购物意愿，并加强品牌社会责任心智，提升国货品牌价值。

我们在抖音还有各种类型达人，无论是大众还是小众的类型，都会找到喜欢你的追随者，进而产生共鸣，可以看到从头部达人到成长型达人，各阶层的达人都有一片发展空间，在抖音电商拥有实现价值的土壤，他们逐渐开始带货，成为抖音电商的优质达人。比如，我们比较熟悉的广东夫妇，他们从0粉丝到超过3000万粉丝，用了不到两年时间，前几天我看到他们粉丝已经超过5000万+，也在不断的刷新着单品GMV和单日GMV的新高。（观看视频）

这样生活化的视频就是千千万万带货达人的日常，包括主持人王芳、老爸测评、海蒂的花园、普陀山小帅都是典型的转型达人，但不是所有达人都具有与商家合作的带货能力，对于商家来说如何与成熟的达人建立合作，实现流量的转化力，这是抖音电商不断思考的话题。

为了让商家提高更高的流量转化，帮助他们找到具有优质带货能力的达人，也为了让达人不断提升自己的变现能力，与商家深度合作，让新流量形成转化的完整链路，抖音电商开启了一系列提升达人价值的计划，我们为创作者提供了一系列成长方案和计划，为他们提供精细化运营服务，包括十万好物星选官，使在抖音带货成为一件有趣、高效、简单的事情，同时我们推出达人成长任务、星云计划、品牌直播基地以及电商学习中心等等，升级后的“DREAM UP”计划，将在能力、货品、流量，三个维度持续激发达人成长。

今年我们非常关注和扶持MCN机构，使商家可以寻找到这群优质的成长型达人进行合作。

刚才说到关于流量的承载力、转化力，现在说一下流量的获客力在抖音电商中是怎么体现的呢？先看一支视频。（观看视频）

这个视频是上海新世纪大丸百货拍摄的《向新力》的纪录片，视频中可以看到通过直播的形式帮助销量有了显著的提升，销量提升的背后是经营模式的改变，打破了传统获客模式。

抖音电商不断激发线下门店的潜能，不再是简单的购物引导和交易履约，门店承载了短视频内容生产、店内直播、收集消费者对商品的反馈并快速调整产品的能力，提升销量只是不断的优化直播的必然结果。

抖音电商帮助商家盘活了他们的线下资产，使线下资产的优势不断的被放大，线下门店与消费者产生了无障碍沟通，通过DTC直连消费者模式改变了固有的以品牌为源头的产品开发、供应流程，变成每个消费者的“私人衣柜”，商家可以根据观看直播的消费者的反馈和建议去改变自己的生产链路。

最后我想和大家分享的是，抖音电商会持续关注电商过程中间的每一个角色，我们会为商家提供稳固的承接的流量的能力，为达人和商家提供流量转化的桥梁，同时为商家获客不断扩展新的可能，让每一个角色都可以拥有完整的生命周期，获得良性发展，共同铸造一个良性的生态环境，把握新的流量，创造新的机会，谢谢大家！

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