杨建允：2022年抖音快手电商直播带货选品的技巧和逻辑

抖音快手电商直播间的流量推荐机制是什么样的？

    我们首先来系统的分析一下抖音和快手平台的核心指标：

    抖音/快手电商GMV=平台总VV数x电商内容渗透率xGPM

    VV数=活跃用户数×人均时长 / 单条内容平均时长

    今天抖音快手给带货直播间给不给推荐流量，核心指标也就是GPM，给你一千人次场观，你能做多少GMV，GPM为1000元/千次算是及格标准，也就是一个场观UV产生GMV为1块钱。

    假定两个平台电商直播间的GPM都能做到1000块，抖音日活6亿，时长100分钟，单UV1元耗时1.5分钟，电商渗透率10%，那么日GMV=6亿x100x10%/1.5=40亿。

    一年GMV就是1.5万亿的规模。

    从上面这个公式可以看出来，抖音快手要追逐的核心指标是GPM，其次是UV单位时间的GMV。

    如果说你直播间或者短视频用户停留时长有足够长了，但是产出的GMV并没有随时间而增加，从商业角度来说，平台也是不喜欢的。所以，杨建允提醒，如果有了私域流量的加持，那么结果就完全是不一样的。

    抖音快手直播短视频的确是抓住了用户获取内容的偏好，文字到图片再到视频的变化是内容进化的必然方向，直播短视频利于非计划、非标、决策链路短、故事/ 内容/品牌性可更高效地促成交易。

    抖音快手等内容平台的优势是：占据用户大量前端的时间+丰富的用户标签+精准的算法推荐能力，因此切入非计划性购买场景、 非价格敏感型、用户需求共性低、信息匹配难度更高的多 SKU 类目，相比传统电商平台，能带来更为明显的效用及效率的改善。

    杨建允认为，ROI做的不够好，很多时候是因为不清楚属于自己的消费者是什么样的、他们有一些什么样的标签、对消费者需求及消费场景的把握都没有到位。

    从供给侧来说，需要定义好你的产品能适应、满足哪类用户，针对直播短视频等内容电商而言，产品供应不能再走传统电商或者线下渠道固定货盘的老路，需要针对内容电商渠道收集到的用户需求反馈而及时形成、调整产品。

   从直播短视频流量端来说，目前大多数商家缺乏围绕商品进行内容创作的能力，因此商品相关的内容质量(如何让商品内容的观看体验提升)，及商品和内容之间的匹配精确性的提升需要一定过程。

    所以短期内，在大盘 GPM 提升速度不够快的情况下，平台的流量供给会成为抖音、快手等平台的电商规模提升的核心瓶颈之一。

   1.服饰箱包:几乎满足以上所有条件。所以服饰是目前抖快第一大品类，GMV占比最高，增速快。我们判断，抖快在服务类目的优势将继续保持。

    2.二奢:满足1、2、3的特点。二奢比较容易产出内容(奢侈品鉴定、品牌历史故事等)，而且非标，商品信息主要通过视觉体验。

    3.美妆护肤:大部分满足1、4的特点，彩妆还满足2。但是偏标品SKU少，消费者的需求 共性较高(比如，对护肤的需求无非保湿、美白、抗衰几种)，某些爆款产品的价格也非常透明，所以可能更适合可以走量的头部达人带货。

   4.珠宝配饰:需分类，非纯金的配饰满足1、2、3 的特点;纯金类产品的决策核心是每克价 格(需求共性高)，且价格非常透明，所以在内容平台做出超额利润的难度相对大。

    5. 3C数码家电:小家电满足1、2，客单不太高的也满足4;消费频次比较低、客单高的大家电，一般是计划性消费、且决策周期很长，相对不适合。

    6.食品:休闲零食满足1、3、4，部分满足2，但食品有6的缺点，所以高客单(组合包装)、易运输的类目做抖快电商更有优势。

    写在最后，西北互联网营销布局第一人杨建允提醒，在整个运营过程中，要做好系统的规划和配套，公域和私域思维相结合，一定要重视私域流量的运营，重视私域流量的作用和价值。