最近这段时间，疫情影响到了很多品牌的发展进度，很多老板按耐不住内心的焦虑，和我们聊了品牌发展可持续性，以及如何对流量有更好把控的问题。

我们聊到了抖音自播，尽管大家都知道这是早晚都要入局的板块，但虽然看过很多成功的案例，依旧不知道怎么复制切入。

毕竟抖音自播一旦决定做，无论是自播间的硬件搭建，还是主播的招聘培养，都是一笔不小的投入。更有很多已经在做抖音自播的品牌，也陷入到起号难，免费流量无法获取，roi转化难提高等困惑中。

正好最近认识了一个对抖音直播算法非常有心得的操盘手—海风老师。他曾是亮剑互娱(2021年抖音 TOP 3 服务商 )运营中心总监，现为有米有鱼抖品牌全案营销增长公司CEO。

他所操盘的品牌雪中飞，0号起粉的同时，2月内破2000万。在通过跑案例的过程中，积累了个人对抖音电商的独到经验——《抖音电商滚雪球》

为了将经验复用，将经验形成了抖音自播培训体系（运营培训体系及主播培训体系），在公司内部孵化众多直播运营人才以及优秀主播人才，服务于UR、雪中飞、千百度、MQD、paw in paw等集团性品牌的抖音电商增长，创单月内业绩增加10倍佳绩。

关于海风老师对抖音自播的理解，案例和内容，可以通过下文进行查看了解~

正文

01
抖音自播是否值得当下入局？

2021年抖音电商占据8000亿市场份额，顺势入围顶流电商圈，而抖音自播在2022年抖音流量板块中的重要意义不言而喻。

抖音官方小二也是自信满满跟我们说：没有不想做自播的品牌，只有觉得做的不够好的品牌。一直我们会觉得抖音自播是最好做的一个板块，它少了很多市场媒介的资源维度把控不确定性，也少了产品供应链端口很多压资金压周期的无奈。

只要团队有，目标对，逻辑通，自播的回报收益率绝对算是稳健投资者的最爱

02
雪中飞0粉起盘，2个月做到2000万全过程

雪中飞是去年接手的项目，从8月12号，新号0粉丝起盘。

第一阶段：快速测款&直播团队磨合

在第一阶段，我们的运营重心放在去匹配和磨合上，快速测款+直播团队相互之间的磨合，主播话术的不断更新完善；

短短两周之内我们便大胆决定做一次专场活动，这两天的活动便做到了近200万的GMV，直接贡献了整个8月的90%以上销售占比。这个景象预征着我们的雪球开始滚动了；

第二阶段：优化问题&放大数据

到了第二阶段9月，因为看到数据可以被放大的趋势，新增了补充直播团队，这时候我们让成熟的主播去加速带动新的运营团队，整个团队的士气全面调动，不断去优化我们在8月发现的各种细节问题，默默暗中加速着。

从单场10万到50万到70万再到稳定破百万。

第三阶段：建立正向模型结构&维护团队默契度

到了10月，也就是我们的第三阶段，千川投放金额已经突破了100万，整月GMV也不出意外的顺利突破了两千万，每天不停的直播预告切片预告，短视频预热，不断加热，正向的模型结构和日益默契的团队会让每个小时的销售额都在不断刷新。

在这样的爬坡过程中，又一次感觉抖音的快班车真的是任何时候都向大家敞开着。

雪中飞案例总结

对于雪中飞的案例，我们在复盘文件中列了两页满满的思考，综合对比了团队的优点和缺点：

1.在“人”上前期有经验的直播人员和赛马机制主播挑选直接过渡到了好的主播，运营人员及助播的内部培训轮岗和激励机制也优化了所有团队能力和积极性；

2.在“货”上起号时，直接对标了同类目羽绒服的爆款，节省测试周期，准备好了货品排品的大场准备节奏，价格和赠品机制上考虑到了成交转化的便利性和直播间玩法的丰富性；

3.在“场”上，切换的多道具多场景配合主题的考虑都为放大数据中的视觉转化率……

抖音自播最重要的2个数据维度：
直播数据+销售数据

1
兴趣电商的底层逻辑

踏入抖音平台之后，研究完平台的算法不断根据实战再打磨，内心的热爱是多了又多的，因为它再次证明研究新事物，从底层逻辑出发总是相通的，弄清楚条理，梳理好内在关联。

抖音，我们一直要理解它为兴趣电商，不再是传统电商的权重逻辑。在抖音，商家和达人将商品的使用场景融入在优质内容中，用户被内容激发兴趣长时间停留观看，发现了自己的潜在需求，从而直接下单购买。

由此可见，在观看之初，用户并没有购买商品的动机和目的，但使用需求是潜在的，并不被用户自身所意识。兴趣电商通过商品内容，有效激发了这部分潜在的需求，激活了全新的增量市场

2
2个重要数据维度的解读以及财务算法

类比到自播间，很明显的是货与场的营造才有人，这个人可以是高涨的在线人数，也可以是冉冉上升的主播新星。

抖音的自播其实一直并不难做，被验证过的爆品和运营逻辑去带领流量，GMV/GPM/ROI之间也都是环环相扣，我们一直强调两个维度的数据：直播数据+销售数据：

关于两个维度的数据：

直播数据就是大家在后台仪表盘的右侧看到的直播间进入数、新增粉丝评论数，这些代表的都是整个直播间的活跃度；

而销售数据则是在左侧看到的成交趋势图，流量来源和成交用户画像等，举例来说GMV=PV（人次）CTR（点击率）CVR（点击-成交转化率）ATV（客单价）；而GPM（千次观看成交金额）=GMV/PV1000，得出GMV的双重等式CTRCVRPVATV=GPMPV*1000。

那么里面的变量因素就是可以去优化提升的空间，点击率和转化率和观看人次承接的就是货、场、人的逻辑，辅助还有一个变量就是ROI=GMV/付费，（这里我们的ROI都会强调整场直播的ROI而非单纯千川投流ROI；

虽然ROI基本是和投流相互挂钩，但它是为了让直播的销售数据得到正向，单纯的投流ROI是很容易被放大的，如果把它局限在投手的能力上，就会对直播数据的最终意义不大），这里的PV就是需要借助流量去放大，再通过CVR去获得阶段性结果的不断成长。

关于财务算法：

值得庆幸的是，现在的自播是完全可以盈利的，所以更不能稀里糊涂的去做自播，在此之前就要设立好我们的目标，设立好正向模型的数据指标，让大家朝着可以实现的目标不断去突破。

GMV的设定需要依照现有的货盘毛利体系，人员开支决定自负盈亏的最低销售额是多少，ROI的设定需要扣除付费占比和放大销量后固定的退换货率去反推投流的最低标准是多少。

举例来说，我们可能常见两种自播模式：
1.自建团队 2.外部合作供应商。
在理顺财务逻辑时经常会忽略到个别的单项成本，怎么去定团队的绩效激励：

1.比如主播是否可以允诺单场GMV破多少就多拿1到2个点的GSV提点？
2.再比如投手是否可以制定ROI破2破3就能拿到消耗的千2激励？
3.甚至外部供应商的报价包含固定服务费和佣金提点，是不是一定佣金的阶梯式提点是正确和合理的？
4.月费最低的供应商但是GMV不做要求，是不是还要坚持和他们合作？

说完GMV，就到ROI了，优化提升它的方式有多种，这些试验成本怎么去按照性价比最优的方式去排序去解决，才能做到不盲目all in，不在抖音做亏本赚吆喝的生意。

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客观看待抖音自播：变与不变

其实诚恳来说，即使我们的操盘战绩达到月2000万，我们清楚得知道这还远不是该停留的水平，并不想过分强调个人的极大势能或者是红利洼地。

因为今天的抖音直播，仍然会被归纳为劳动密集型产业，想要做好，最简单最直接的还是去理解自播的底层逻辑，理解抖音算法的应用演变。拼的不是大家认为的几字箴言玩法，从0-1拼的是运营能力，1-10拼的是货盘能力，而10-100拼的是整个团队的综合实力。

预祝所有的品牌们，能够在顶层设计中思考好逻辑方向，携手团队一起去勇敢尝试。创业一直都是一场伟大的战役，为了胜利，我们需要行动，行动再行动，永远行动！这样，安全就能得到保障。