构美如何在抖音帮品牌提升「商品力」

构美成立于2016年，早期是一家专做达人孵化的机构，2020年前后，逐渐转型为以技术驱动的新流量服务商，服务对象是品牌。

2021年下半年，构美拿到B轮融资，融资规模在1亿元以上，领投方是主投过瑞幸咖啡的大钲资本，东方富海跟投，该轮融资主要用于构美向S2B2C的业务升级。

之所以做这个转变，是因为在创始人兼CEO南亚看来，「直播电商的本质是电商，电商的核心是商品运营。」

南亚认为，以往达人带货的逻辑中，比拼的不是达人的能力，更多的是标品的价格体系，所以会有很多低价爆款单品的出现。但这种情况下，福利多聚集在头部，对中长尾的主播和商家来说利好都有限。

「健康的直播电商业态不应长期依赖低价销售，如要做到不降价的平销，必须通过科学的商品运营来吸引消费者。」南亚说道。

于是在完成第一阶段的达人主播孵化、第二阶段的供应链管理后，构美开始探索如何为品牌提供更好的服务。过去一年，从人员配置、财务结构到业务，构美逐步实现去MCN化、向技术驱动的新流量服务商转型。

服务对象的转变也带动了主业务平台的转变，对大多数品牌来说，所谓的新流量平台，其实就是短视频直播平台。因此2019年时，构美的销售额有近九成来自孵化的达人产出，但现在，南亚告诉《窄播》（微信公众号ID：exact-interaction），他们现在品牌店播的GMV和孵化的达人GMV占比已经是6：4。

目前，构美在抖音平台合作品牌10多家，聚焦在时尚版块，如太平鸟集团、UR、绫致集团，播集团等，月销均在3000万以上，其中UR的月销可达1亿左右。

构美合作的品牌以国内品牌为主，因为他们对新渠道的重视度和配合度更高，合作起来更顺畅，构美有更高的能动性，自有数据平台天鸽系统提供着高精准的消费者喜好数据，能够为品牌带来更优的商品企划信息。构美的服务理念是，与品牌完成共建，在不影响品牌力的情况下以GMV为导向，而不是以纯执行服务为导向。

行业中一个可参照的例子是服饰品牌TEENIE WEENIE，它们将抖音作为主要营销平台，不仅所有的商品优先在抖音平台上线，所有的活动也都优先在抖音平台开展，并且与服务商配合度极高，月销已达8000万元左右。

构美为品牌提供的服务包括：线上销售，技术解决方案，以及数字营销等等。为了帮助品牌取得更高的利润，构美的核心是数字化商品企划，借此实现平价销售、以货带货。南亚说：「只有品牌有利润了，我们自然而然就有利润了。」

过去一年，构美升级了自己的数据研发能力。目前IT部门有员工30多人，研发投入占比达15%-20%。这让构美可以更好地监测评论区或者直播间的反应，得出类似什么颜色更好看，什么款式更受欢迎的用户评价，再结合销售数据、竞品数据等进行综合分析，形成标准化的商品企划方案给到品牌方。除了抖音的销售数据和直播间洞察外，构美也会整理各个平台的数据。

通过消费者洞察，构美一方面能帮助品牌触达和匹配不同的人群，比如成熟品牌可能想要匹配年轻化的、与原来有差异的人群。另一方面能够大大缩短品牌测款到生产的反应周期，这对直播电商尤其重要。

在服务的客户中日播集团成绩非常亮眼，其旗下品牌播 broadcast 月销售额稳定在3000万以上，完全做到了不降价的平销模式，直播节奏更是讲究「以货带货」。同时利用天鸽系统在对前端消费者喜好的数据分析上做出快速的系列反应，提升销售额。简单来说，构美对日播集团的价值在于，「在抖音直播生态中，基于云图下的新人群资产，我们更知道卖什么。」

除帮品牌提升销量外，构美还会通过内容营销服务，提升品牌的声量。构美在淘宝直播诞生之初便进入MCN赛道，并连续三年登榜淘宝直播TOP机构行列，现在虽不再自己下场做达人孵化，但仍签约了2000多个达人，有丰富的达人资源、直播和短视频运营经验。在种草业务中也是佼佼者。

南亚说，构美在抖音MCN里的排名全国前20，大概有2000多个签约的KOC，可以很好地帮品牌做种草。服装品牌UR在抖音的很多主题营销就是在构美的参与下完成的，比如UR买家秀、UR时尚等等，有些话题收获了几十亿的播放量。好的种草会直接带来直播间的销售额提升。