我眼中的抖音电商用户增长该如何做？

相信大家平时刷抖音比较多，毕竟抖音已经是国民级app，里面有包罗万象的短视频，总有你感兴趣的。官方报道截至 2020 年 8 月，抖音日活跃用户超过 6 亿，并继续保持高速增长。

最近直播带货很火，2021年淘宝双十一预售启动，李佳琦、薇娅两位“带货之王”再次打破纪录。

数据显示，李佳琦直播间销售额最终达到106.53亿元，薇娅直播间销售额达到82.52亿元，两人共销售约189亿元。而抖音电商双十一期间广东夫妇直播间总GMV超过2亿，居于达人带货榜首位。淘宝直播领先抖音电商一段距离并不意外，毕竟淘宝直播2016年较早进入直播带货（而抖音直播是2018年），并依赖强大的电商基建能力和年活跃用户13亿。

抖音也开始进入电商领域，从最开始的短视频导流到电商平台（淘宝等）成交的cps效果广告，到现在搭建自己的电商货源，在短视频/直播的购物橱窗或者抖音商城实现交易闭环，变成了内容电商平台。你会好奇抖音是如何做电商吗？

1.你为什么会打开抖音app？

首先，来看一下抖音的slogan“记录美好生活”，抖音是一个帮助用户表达自我，记录美好生活的短视频平台。没错，这是从创作者的视角来说的。从普通用户（内容消费者）的视角，打开抖音就是消遣时间（kill time），观看自己感兴趣的内容娱乐一下，所以普通用户的slogan应该是“发现美好生活”。

2.打开抖音后，你为什么会下单购物？

2021年4月8日上午，在抖音电商首次生态大会上，抖音电商总裁康泽宇提出了一个有趣的新概念：“兴趣电商”。兴趣电商的核心是主动帮助用户发现他潜在的需求。也就是说，你在刷抖音的时候，本来你自己也不知道有什么购买需求，突然发现种草的短视频/直播里推荐的商品很适合自己，因为很感兴趣而买单。收到货后，对博主产生信任，持续关注博主的直播带货。

总而言之，基于推荐算法的货找人场景，通过短视频和直播的带货内容精准推荐给用户，激发用户兴趣，用户发现潜在需求而感性消费。

用户主动搜索或到商城的人找货场景是否存在？会有一定的比例，但我估计不会太多，毕竟用户打开抖音是为了刷视频娱乐的，不是抱有明确的购物诉求而来的。

3.怎么样拉到更多用户来下单购物？——搭建抖音电商用户增长模型

核心策略：站内通过精准推荐货找人内容，激发用户兴趣完成首单，通过3单新人福利使用户达到aha时刻，逐渐从货找人场景过渡到人找货的中心化场景。为此我尝试通过搭建抖音电商的用户增长AARRR模型，北极星指标是销售GMV，在用户的全生命周期中，拉来更多的用户进行下单。

4.能否给出抖音电商具体的优化方案？

虽然我已经将抖音电商的用户增长模型搭建完成，避免整篇文章太务虚，我也给出其中2个大致的落地方案。

4.1优化方案一：商城入口前置及新人3单礼福利专区

新人专区动线图：

1）首先抖音商城入口太深，可放到首页的第二个tab商城（在推荐tab旁边），可abtest一下商城页的日活、浏览转化率，以及成交额等指标，以及放在第二个tab之后，需评估对这个抖音app端日活、观看时长、跳失率、卸载率等指标是否受影响。

2）通过构建新人福利专区红包，以及0元购包邮商品，提升用户首单激活，以及二三单转化率。

4.2优化方案二：卖货短视频/直播间新人红包动线

卖货的短视频/直播间推荐feed流增加新人福利红包挂件，如图4和图5所示，诱导用户点击，并拉起新人福利专区浮窗，快速激活新人首单。

5.开放性话题：如何提升用户主动打开抖音商城的频率？

在抖音电商的用户增长模型中，已经有不少玩法，能提升用户主动打开抖音商城了。但是我认为更核心的手段是赋予抖音商城更强的用户心智，如淘宝是包罗万象商品多，京东是物流收货更快，拼多多是拼着买更便宜，唯品会是品牌特卖。那么抖音商城的用户心智是什么呢？否则抖音电商很难跟淘宝京东拼多多三巨头竞争。

在我们看来，可尝试强化抖音电商的用户心智