《C.T.C跨越周期-操盘手工作手册》：快手电商的成功密码

短短的时间内，操盘手就已经成长为快手电商生态中的高光角色，有主播将其视为运筹帷幄的军师，也有主播将其视为对账号进行诊断、治疗的全能医生。

操盘手何以获得如此高的评价，而其成功的密码又是什么？

将着重带领大家一起揭秘操盘手的价值与成功密码。

一

操盘手助力主播全面提升“直播力”

在对10位中腰部主播进行长达数月的直播追踪之后，壁虎看看发现主播们普遍存在以下几大痛点：

一、不懂货

这类主播会遭遇诸如此类的尴尬处境：单纯做直播时，会有不少粉丝在线观看，但一旦拿出商品带货，直播间人气往往就会迅速下滑。有的主播，在同一场直播中，带货与不带货的两个时段，人气相差会达到5倍。

这一差异的背后，本质是主播既“不懂选品”，又“不懂讲品”，货品自身没有吸引力，讲品枯燥也留不住用户。

二、不懂看数据

很多主播看着数据涨涨落落，即使很焦虑却也只有无奈，因为他们大多都找不出数据变化的原因，也就无法拿出解决方案。

在好物优选合伙人徐建杰看来，“数据就像一个放大镜，在数据的审视下，能够找出账号的优点、缺点以及增长点，让账号能够做到排毒和正循环。”

三、团队不专业

目前，快手电商生态内的中腰部主播普遍存在着“家庭作战”的团队模式，直播团队中的人员大多都是家庭成员，相处纵然足够密切，但却都是半路出家，对于直播带货的认知并不专业。

我们认为，这些通病，都是让处于上升期的主播们，进入停滞甚至下滑的“罪魁祸首”，也是主播们亟需解决的困境。

操盘手就是整个系统中“问题解决者”的角色，负责找出问题，并且解决问题。快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉在“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上提到，快手电商对操盘手的要求是为包括主播和品牌在内的商家成长，提供标准化和确定性的增长路径。

易心优选董事长李伟心也表示，操盘手对于主播、品牌商家的帮扶正在从单场的外力扶持转变为主播成长道路的长期陪跑和陪练，更深层次地赋能主播成长路径的每一个环节。

快手官方披露的数据也显示，操盘手模式已经助力主播和品牌全面提升直播运营能力，2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻快手电商，为18%以上的快手商家提供了操盘服务，商家整体GMV同比增长195%，对比上半年，21年下半年有服务商帮扶的商家GMV增速为未用服务商商家的1.5倍。同时，品牌服务商贡献的品牌自播GMV增长近10倍。

另外一则数据也显示，操盘手操盘的营销大场当天GMV较主播此前的平均日播GMV提升235%；营销大场直播后30天，主播的日播平均GMV，较之营销大场之前增长 53%，流量获取能力增长24%，流量转化能力提升21%，商品单均价提升12%。

可以看出，无论是在GMV、流量还是货盘优化，操盘手都帮助主播实现了突破性成长。

二

操盘手是服务商生态的“基础设施”？

李丛杉在会上宣布，2022年快手电商服务商将重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。

操盘手成为了快手电商服务商生态的基础设施，也是服务商入局快手电商的准入门槛。

李丛杉表示，“明年快手电商的原则依然是严准入、强赛马，以操盘手认证和五力模型的服务能力为准绳，给服务商们打分，进行逐层认证。我们希望能在货盘、主播和服务商自身这三个层面都实现跃迁。”

针对服务商和操盘手之间的关联，她指出由直播运营能力、供应链能力、流量营销能力、主播孵化能力、履约服务能力构成的“五力”能力模型是直播电商全链条必备的运营能力，是快手电商服务商的核心竞争力，而“五力”落地在服务商组织中的具体代表，就是“操盘手”。

壁虎看看创始人快抖大叔则认为，直播电商作为一种新的电商形态，目前，还有较大的专业运营人才缺口，导致直播电商的运营成本较高，直接影响商家盈利和进一步成长。操盘手的培养只能更快，不能慢！

因此，想要快手电商服务商形成成熟的“五力”能力模型，需要做好操盘手这块基石的落地，快手电商需要做的就是全力搭建这座基础设施。

“快手电商大搞服务商、力推操盘手职业化，这对整个直播电商行业都有很大意义。只有当商家能通过把控运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才具有稳定的生命力。”快抖大叔如此说道。

为了进一步推进操盘手职业化，为操盘手这一新兴职业提供标准化的指引，快手电商联合壁虎看看共同出品了《C.T.C跨越周期——操盘手工作手册》（以下简称《操盘手册》）。

操盘手册指出，操盘手的任务就是帮助主播完成周期跨越，以账号诊断为起点，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划。

操盘手册打造主播和商家自身的「S-A-B」营销活动，且聚焦每个操盘直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品等7大环节的实操策略，并从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案等5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助主播实现可持续的跨周期成长。

操盘手助力主播跨周期成长流程

三

万场直播实战“跑”出的操盘手教科书

继STAGE直播经营方法论后，快手电商团队在经过超万场直播的实战测试之后，又为主播、商家们提供了跨越周期成长的方法论，我们将其称为「S-A-B」营销模型。

所谓「S-A-B」，即指S级营销大场、A级营销大场、B级（日播）。

S级营销大场，是指主播在关键营销节点上，策划举办的级别最高的主题直播活动，如周年庆、千万粉丝专场、破亿专场、婚礼直播、生日会等。

A级营销大场，则是在常规节点中，主播举行的主题直播活动，例如品牌专场、新品上新、品类专场、月度宠粉日。

快手电商抽样调研了近百场操盘手服务的不同量级主播的营销大场，数据显示，营销大场当天GMV较操盘前30天内最高GMV场次，平均增长 175.7%。其中，100万GMV以下的主播，在营销大场中的GMV提升5-8倍，80场营销大场直播中，至少有15场直播GMV翻了5-10倍。

B级（日播），比起营销大场，出镜频率则更要高许多，此类活动以“每日”为单位，主播持续进行的常规直播，目的在于保持高开播频率，做日常涨粉、优化主播人设、测试货盘和爆款等。

相信亲身经历过直播的同行一定知道，以上提到的三类营销活动，规模不同，所需花费的人力、物力和时间周期，都各不相同。我们很难做到三者活动并行，也不可能随时随地执行营销大场。

因此，如何满足主播在各个节点的需求，将“S-A-B”营销活动安排在主播的周期成长规划中，科学安排营销大场、B级（日播）的场次和频率，是操盘手需要替主播答好的重要考题，更是操盘手赋能主播快速成长实现周期跨越的“法宝”。

以“S-A-B”营销活动为支撑点，快手电商总结推出了“主播阶段性成长周期规划”，让操盘手为主播做全方面的布局，顺利实现账号的“跨越升级”。

我们认为，一个完整的成长周期，主要划分为三个阶段：

第一阶段，要做好基础涨粉和货盘拓展，主要集中提升主播与粉丝的信任关系，并且通过B级（日播）、营销大场等活动，拓展主播的货盘，同时让主播熟悉幸运星、好运来等营销工具，通过日播增加粉丝粘性。

第二阶段，操盘手要着重提升直播间带货能力，以及打造爆款的能力。在该阶段，主播可通过S级营销大场、A级营销大场、B级（日播）三类活动交替的方式，助推主播实现GMV的快速成长。

第三阶段，拥有GMV基本盘后，我们需要重点做流量上的提升。在该阶段，要做好三个指标，一是提升自然流量，二是优化商业化流量投放，三是打造吸引人的爆款。

主播“小六家精品女装”，是吉林一家服装店的销售员，从今年8月底开始经营快手女装小店。服务商“虎嗅蔷薇”的操盘手对其进行全面诊断后，制定了“明确人设”和“精准拉新”的策略，3个月让主播的月GMV从0跨越到300万。

目前，不少主播已经通过“主播阶段性成长周期规划”等方法论实践，取得了亮眼的成绩和经验，而这些从一场场直播中提炼出来的成功经验都已经呈现于操盘手册之中。

《C.T.C跨越周期-操盘手工作手册》作为操盘手迈向职业化的教科书，正在广泛地运用于各大服务商的操盘实践之中，更多操盘手将从中获得可复制的成功路径和方法论指导，成为一个“合格”的操盘手，助力主播及品牌商家，在快手电商的爆发及跨周期成长。

作者：快抖大叔（胡文书) 壁虎看看创始人,快手直播电商数据和流量服务平台.