2022快手电商：商家冷启动运营方法论白皮书

Part1 商家冷启发展概述

01 直播电商商家冷启的八大痛点

1.冷启周期长：账号粉丝数和直播间销售额起不来，投入后却选择放弃。

2.投放回报低：没有投放技巧，不知如何提升流量的获取能力。

3.货盘差：没有选品逻辑，供给结构单一，选不到爆款商品，导致直播间热度低。

4.看数据难：无法做到正确的复盘诊断，找不到存在的问题和解决方法。

5.定位不精准：没有找到正确的行业和赛道，不会做人设，不知道该如何准确发力。

6.涨粉难：没有粉丝基础，一切从零开始，吸粉难、引流难。

7.起号难：直播间流量做不起来，一直都是处在低水位， 曝光低、不来人、留不住人。

8.直播节奏差：直播间主题不吸引人，直播节奏差，留不住用户，直播间难以营造热烈气氛，卖不出去货。

02 专属政策扶持，商家入局最好时机

快手私域优势明显，经营模式更加稳定，私域高黏性粉丝的积累让商家在平台拥有更稳定的流量和成交，商家拥有生意的主动权。

• 青云计划∶每天8亿流量助力新商家冷启

在今年第三季度结束之前，快手电商每天拿出8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持平台优质潜力主播、品牌在冷启动阶段成长。

• 全周期政策优惠

1、新手入驻期∶符合条件的新商家可享受佣金减免的普惠政策，同时行业定向邀请商家可享受更多福利加码；

2、准入成长期∶每一位商家都能领取到平台定制的专属成长激励任务，平台提供现金、磁力金牛等补贴，助力商家渡过新手期。同时平台帮助新商家涨粉和店铺装修，让商家快速适应平台生态；

3、跃迁冲刺期：通过行业活动和平台营销大促，燃起用户消费需求，为商家打造冲刺流量场，做出坡冲刺。

• 工具产品赋能支持

快手电商将提供工具产品支持、全方位赋能不同阶段的冷启商家。从商家入驻、涨粉、开播到复盘，将全程提供产品引导，让商家从起号开播到定位提升的过程更简单高效。

• 专人1v1运营支持

高潜力冷启中的商家，将获得专属小二一对一运营指导，跟踪商家全周期的运营过程，为商家做全面的诊断，提供运营优化建议，及时传达平台最新的政策和规则玩法。

• 全周期教育课程体系

体系化的育商课程匹配商家任务帮助商家做成长提升，覆盖直播、短视频内容拍摄、账号涨粉、经营私域，以及组货、直播间运营以及商业化投放等多个环节，让商家能够边学习、边演练，及时解决冷启难题。

Part2 商家冷启运营方法论

01 商家如何享有计划扶持

• 内容生产力强∶

商家能够精准挖掘粉丝喜好，并通过“短视频+直播”双重方式，持续输出优质内容，展现商家人设，提升粉丝黏性，并实现账号涨粉、私域转化与成交。

• 差异化供给∶

商家能够洞察平台与行业的消费趋势、粉丝需求变化，打差异牌，避开商品同质化，发挥自身核心的货品优势，满足粉丝的多元需求，提升自身在行业内的竞争力。

• 长效经营意愿∶

秉持“实在人、实在货、实在价”的经营理念，有明确的运营策略、输出优质内容的能力、坚实的团队作战能力、稳定的货品供应，持续提升商品品质和服务质量，坚持长期主义，愿意在快手持续经营。

02 商家冷启阶段的关键动作

• 精准定位

第一步需确认自己要投身的行业和赛道，致力于打造真实的人设，让粉丝更信任，让平台推荐更精准。

• 爆款内容

做好“短视频+直播”内容，做内容的核心阵地是短视频，核心目的是私域积累。优质的内容和直播，能够让直播间快速起号起量。

• 差异供给

在冷启动的不同阶段陆续完成选品、排品、打造爆品等过程，逐渐掌握货品定款、定价、定量、定优惠的能力。

• 精准流量

通过获取自然流量、商业化流量，撬动私域流量，做高效转化和复购。了解冷启动投放技巧，提高商业化投放效率，将沉淀商域流量转化为私域流量。

• 跃迁大场

通过一场直播实操演练，提升在同行的竞争力及自身团队的直播能力，成功跃迁拓宽流量池，探索潜客成交，全面实现阶段跃升。

Part3 方法论商家运营能力拆解

01 业务战略升级

1.大搞信任电商：通过提高“体验-价格比”，实现消费者体验和满意度的跃迁，让消费者以更低的价格收获更好的服务。

2.大搞快品牌：重视粉丝服务的新势力商家具备以下三大核心特征∶一是直播间与货并重；二是高”体验-价格比”；三是强私域，强复购。

3.大搞品牌：帮助传统品牌在快手开拓新消费人群和沉淀私域流量，让传统品牌在快手实现品销合一的长效经营。

4.大搞服务商：以服务商为抓手，通过提供专业化、系统化、精细化的服务，为商家提供标准化和确定性的成长跃迁路径。

02 确定类目赛道

• 理清自身的优势与资源，明确行业赛道

商家首先要对自己有一个较为清晰的认知，梳理盘点直播团队的优劣势和优势货品渠道。选择垂直赛道，深入挖掘垂类内容。

• 确定生意模式

1.人货分离∶主播负责直播间带货，挂厂家链接，由厂家负责货品库存、发货及售后等问题。适合个人做直播，粉丝认可主播本人。

2.人货一体：包括快手小店、直播团队、短视频团队三部分，品牌方和企业居多。主播可控性较高，并且一个直播间会有多个主播，粉丝更认可直播间和品牌。

03 打造精准人设，沉淀优质粉丝

• 信任人设的价值

商家做好信任人设可以沉淀粉丝，为私域引流，累积私域流量，实现长效经营。

• 如何精准定位人设

商家需重点思考三个问题，首先，明确“我”是谁，找出有利于自己的独特标签；其次，找到“我”的目标用户，逐步完善粉丝画像；最后，为了吸引目标用户，要输出怎样的产品和服务？

• 人设展现

1.主页布置：包装账号名称和头像、背景图片的选择、账号简介等内容。

2.镜头展示：主播的人物设定、行事风格、入镜形象以及直播间风格和短视频制作的呈现。

3.内容调性：明确内容定位，输出与账号人设相符的内容。

04 人设优化

• 差异化战略

商家可以从以外形差异、性格差异、服道化差异、场景差异等四方面做好差异化战略。

• 强化信任感

对于商家而言，构建信任感须严格把控作品端、直播端、私域端等多个环节，有利于提高粉丝转化率以及店铺复购率。

• 提升价值感

1.情感价值∶加强互动，利用特殊节日放大情感价值的效果。

2.娱乐价值∶在语言、展现方式上增加趣味性。

3.利益价值∶讲解时同步输出商品的利益点、主播能给到的宠粉福利，让粉丝感受到实用性和性价比。