我们都知道，近几年淘内做起来的美妆品牌，几乎都是靠小红书做起来的，小红书现在是美妆类目标配，如果只有淘宝或者天猫店铺，流量应该如何导流呢？
今天我们就从消费者视角，来看小红书整体的购物路径。
首先，小红书分为两种场景，一是逛街场景，二是搜索场景。小红书主要的投放，就是品牌方出钱，找小红书达人写文章，文章就好比淘宝的链接。
当我们去投放小红书时，也要分析在某关键词下，投放的笔记量，以及整体的算法、权重，这跟淘宝有些像，虽然内容形式上不一样，但整体逻辑一样，淘宝是商品链接，而小红书是种草文章。
逛是小红书比较主要的场景，就是在发现页看笔记，此时用户打开小红书后，是没有明确需求的，可能是看关注的博主最近在发什么内容，或是漫无目的地刷，就像刷抖音，一旦顾客看中了哪个笔记，点进去后看种草文章，里面说这个产品好，正好又是顾客感兴趣的，在这个阶段就开始有变现路径了。
我们来看下小红书的变现路径，首先可以植入品牌名，这是目前小红书最主要的变现路径，当顾客知道品牌名后，就会到淘宝等网站搜索，对比价格后购买。小红书在这个过程中只完成了种草，把这个品牌告诉了消费者。
又或者在笔记里只告诉了你品类，然后消费者会去各大网站搜索比价。如果有小红书店铺，顾客可以直接点击商品链接购买，或加入心愿单。小红书在整个发现页的变现逻辑上，跟淘宝差不多，只是呈现形式是图文、文章或短视频。
接着看第二个路径-搜索，搜索说明顾客对某产品有需求，会搜索品类词、产品词。顾客会在小红书搜索，是因为先要了解学习，比如长痘了不知道该买什么产品，也不知道本身肤质适合什么样的产品，有了问题后就去小红书搜。
顾客发起搜索的动机，其实并不是直接购买，而是了解应该购买什么，在这个过程中，商家可以做投放，投放的形式也是KOL品牌词的投放。顾客看完文章后，要么点击商品链接，直接跳转购买，或者转入淘宝搜索产品。如果顾客没有明确的品牌目标，只搜品类的话，就要通过京东，网易考拉，或者淘宝各种比价了。
小红书也可以@品牌官方账号，但是用这个的不多，因为商家自己做小红书运营的能力比较弱，大部分情况下，都是直接通过品牌词到天猫/淘宝店，完成搜索跟购买环节。如果本身的内容生产力较强，也可以@小红书的内容账号。
最后就是加入心愿单或购物车，这跟收藏加购类似，根据消费者行为路径，小红书是个标准种草平台，模式也很简单，就是根据消费者的行为路径，在小红书种草后，消费者再通过淘宝/天猫等平台去搜索下单。
小红书怎么投放呢？
分享个成本最低，但要花时间，同时效果最好的方式，就是自己去私信聊合作，找适合你产品的博主KOL，去分析评论、点赞、内容，分析她的粉丝是不是你的受众用户，如果是，直接私信找合作，通常报价比较低，还能还价，所以一个个去聊的效果最好。
有位学员是做度假泳衣的，价格较高，应用场景有温泉、海边、小岛，他就是通过这样的方式，一个个找小红的KOL谈合作，只要认真谈，认真找，每个博主都能带来可观的ROI。
如果预算充足，也可以找广告公司带头，相对来讲把控力比较低，但是效率比较高，所以，如果要运营小红书，是精细化运营投放，还是粗放的直接跑量，要根据自己的实际情况判断。
文：大王真
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