从“拆”到“合”，瓴羊要做什么样的企服生意？

文/陈锋

编辑/子夜

去年6月，阿里巴巴将数据中台、业务中台、客服系统、供应链管理系统等多个几乎涵盖阿里所有与数据智能相关的企服产品，整合了起来，单独成立了子公司瓴羊。

当时，瓴羊的核心产品被概括为“5朵云”，即分析云、营销云、产销云和客服云、开发云。除了开发云之外，另外四朵云都直接面向企业经营场景。在这“5朵云”之下，瓴羊提供11款具体的应用产品。

如今一年过去了，瓴羊有了新的进展。

7月12日，瓴羊发布了“瓴羊One”，将之前分散的能力整合了起来，统一了瓴羊对外服务的出口。

图源瓴羊智能服务公众号

按瓴羊CEO朋新宇的话，瓴羊的升级动作和思路，都是为了让企业服务变得更简单。“企业把消费者产品做得越来越简单，然而企业服务这个行业却变得越来越复杂，瓴羊One选择打破烟囱、化繁为简，让丰富的能力、数据和智能‘ALL in One’。”他如此说道。

让企服变得更简单的同时，瓴羊的野心也在不断变大——它的服务半径不断扩大，能力也变得更加清晰，理论上所有在多渠道经营生意的商家都可以在这里找到关于增长的全流程服务，包括那些市场上更长尾的中小商家。

不过在解决了面向谁、解决什么问题、怎么解决这三个核心问题之后，面向市场，瓴羊还需要在接下来回答：

它怎么持续吸引到更多的商家用自己的产品？

怎么看待以及应对更垂直领域的SaaS服务商的竞争？

如何与阿里云打好配合？

1、从“拆”到“合”，如何理解瓴羊的企服路径？

从瓴羊诞生的初衷说起。

2021年，时任阿里巴巴董事会主席、CEO的张勇一直在关注一个问题：在数字化转型的大背景下，如何帮助企业全方位、多平台地经营好自己的生意？

当时，阿里内部有很多个部门，分别为企业客户提供不同的垂直服务，包括数据中台、业务中台、客服中台、做数据托管的聚石塔、面向实体零售的翱象等，这些业务又分布在不同的事业群。

这种组织架构下，在以淘宝、天猫为主的阿里商业体系内满足客户的需求并不难。

难的是，阿里希望将自身的能力开放出去，同时为阿里生态之外的其他商家提供服务。 而要想满足域外商家的需求，就要告别过去这种不全面、不连续的打法。

阿里选择了最激进、难度最大的方案：将数据中台、业务中台、客服系统、供应链管理系统等多个几乎涵盖阿里所有与数据智能相关的企服产品分拆出来，整合成了独立的子公司瓴羊。

瓴羊的独立，并非是单纯的部门整合。在朋新宇的牵头下，瓴羊将起初的59款产品进行了精简和整合，最终沉淀下来了11款产品，被归纳进“5朵云”：分析云、营销云、产销云、客服云、开发云。

图源瓴羊官网

其中，分析云帮助商家洞察行业趋势以及自身发展境况；营销云帮助企业统一做会员管理、大促营销；产销云帮助企业做供应链管理；客服云则是为客户提供智能客服等能力。至于开发云，则处于基础层，企业能够基于此建立自己的数据系统。

再到今年，瓴羊One的成立，简单来说就是将这几朵云以及对应的能力打包成了一个整体，统一面向商家。

瓴羊的这一变化，原因来源于两方面。

一方面，瓴羊想做的是真正的数据普惠，即不止大品牌，中小商家也能够通过瓴羊获得服务。

朋新宇在接受晚点LatePost采访时提到，原来“5朵云”的产品组合里，有很多是定制化的项目交付，更适合中大型客户。他提到，如今瓴羊One可以更多面向中腰部客户，因为在人力部署、产品使用上都更加轻量化了。

瓴羊试用客户效果反馈，图源瓴羊官网

另一方面，做一个统一的产品，是在瓴羊一开始的规划里的。

如果说去年的瓴羊更突出的是定制化能力的话，那如今的瓴羊One，则具备了更高的标准性，通用化能力也凸显了出来。

朋新宇指出，瓴羊过去一年服务大客户的经历中，就是在验证之前的数据技术、产品能力、经验是否行得通，走过这个阶段，团队能真正了解到，什么是大部分企业的通用需求，也能够知道怎么抽象、提炼出共性的功能，做成标准化程度更高的产品。而一个同时能够提供标准化和定制化服务的产品，无疑能够更全面地满足企服客户的需求。

2、“Not SaaS but DaaS”，瓴羊的野心更大

瓴羊做企服，与业界常规的SaaS软件打法并不相同，根源在于思路不同。

传统的SaaS软件，大多聚焦客户在单一场景的效率提升，比如专门做营销的、专门做供应链管理的等等。瓴羊则率先在国内提出了“Not SaaS but DaaS（数据智能即服务）”的理念，希望通过数据智能，帮助企业增长。

图源瓴羊智 能服务公众号

去年推出瓴羊时，朋新宇对此有过解释，他称，无论是ERP（企业资源计划）还是CRM（客户关系管理），大部分的SaaS产品与服务，主要是对工作流程进行改造，解决的是效率问题，DaaS则是要寻求增长，帮客户提升业务价值。

这样来看，做DaaS的难度更高、必要性也更高。而瓴羊One的推出，本质上是瓴羊在朝着更加DaaS化的方向迭代——它不止改造工作流，更重要的是同时打通商业流、数据流和工作流，从而帮助企业增长。

“业内有句话叫‘垃圾进，垃圾出’，很多SaaS服务商只管工具，但里面灌什么东西、效果好不好并不知道。但当下的情形是，客户希望用了你的产品、工具以后，能够给生意带来直接相关的效果，可能是正增长也可能是负增长，即使是负增长，客户也想知道怎么调整。”朋新宇如此说道。

瓴羊One的做法是，其提供了众多即插即用的标准插件，支持客户像乐高积木一样，按需灵活组装及连接拓展，让原本超过四十多种互不流通的数据流、商业流、工作流“多流合一”。

其中，数据是核心，依托瓴羊One，能够帮助企业打通商业流、工作流，进而实现增长。

举个例子，一家企业进行数据授权以后，瓴羊One可以接入这家企业在淘宝天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书等平台上的店铺经营数据。

依托这些数据，这家企业能够自由选择集成在瓴羊One上的经营分析、客服管理、订单管理、物流管理、会员运营等业务全流程软件，实时掌握企业在多个渠道的经营情况，得到相应的改进建议。

而且如果企业自建了系统，或者此前有订阅外部的企服软件，也能够与瓴羊One直接打通。

与此同时，瓴羊One支持关联千牛、钉钉、飞书、企业微信等办公协作系统，这意味着，企业无需再进行工作流场景的迁移，因为在瓴羊One，业务指令也会自动同步。

简单来说，瓴羊One能做的其实就是“一键管理”，这对应着它愈发清晰的野心——一个平台，满足商家在多渠道经营的几乎所有诉求。

图源瓴羊官网

值得注意的是，瓴羊One天然更适合那些多渠道经营的商家，甚至那些聚焦单一渠道的企业，都不是瓴羊One的潜在客户群。

“瓴羊One是要解决跨渠道经营需求，如果某个商家它只是在阿里或者京东做生意，它使用平台原生的工具比如阿里妈妈，就够了。”朋新宇如此表示。

某种程度上，这也意味着，瓴羊已经想清楚了自己的边界：它的入场是错位竞争，瞄准的更多是那些多渠道经营的企业，帮助他们用更简单的方式，解决更难、更复杂的问题。

3、瓴羊和阿里云，如何打配合？

从云服务架构来看，DaaS可以视作是在IaaS、PaaS、SaaS这三层架构之上的又一层。

只不过，由于DaaS与SaaS存在一定程度的服务重合，二者的界限并不十分清楚。这也是为什么，去年瓴羊推出之时，业界关于阿里云下场做SaaS的讨论不绝于耳。

讨论的焦点在于，公有云巨头不做SaaS，向来是行业一个心照不宣的共识，因为在云厂商的生态中，繁荣的第三方SaaS生态尤为重要，如果再亲自下场做，无异于自己既做裁判、又做运动员。

不过随着瓴羊单独推出品牌，与阿里云相对独立，在某种程度上，打消了外界的这一疑虑。

与此同时，随着瓴羊的布局路径与能力边界逐渐清晰，其与阿里云之间的关系也在变得更加清晰。

张勇此前曾表示，瓴羊和阿里云能更好地合作，成为云上的一个独特的数据智能服务，联手一起为客户基于各种生意场景提供服务，而不仅仅是IT设施的升级。

拆解来看，阿里云的能力更偏重底层基础设施，是自下而上推动数字化；瓴羊则是从更易于见到效果的场景切入，依托数据能力，从应用层自上而下改变数字化逻辑，从销售端、营销端到服务端，到整个物流供应链、商品生产，甚至到原材料，到企业内部管理，方方面面都产生作用。

图源瓴羊智能服务

也就是说，从提供的功能来看，阿里云与瓴羊，承担着并不一样的角色——阿里云推动数字化转型，瓴羊则要更多承担起数字化增长的作用。

“在今天。瓴羊在云板块内部，正好和云客户的接触面积是最大的，而且这些客户可能不仅仅在零售行业，也不仅仅与营销服务相关，包括国央企、大型企业等等，都会面临数据治理的需求，都是瓴羊的潜在客户。”朋新宇近期如此说道。

他同时指出，瓴羊和阿里云的能力实则是互补的，而且客户群体是重叠的，两方面的能力结合在一起，有助于更好地服务To B客户。

换言之，理论上过去阿里云的客户，都会迸发出数据治理的需求、实际的增长诉求，这是瓴羊天然的商业化成长机会。与此同时，双方的这种能力互补带来的服务深度，也可以反过来帮助阿里云找到新的成长空间。

基于此讨论阿里云与瓴羊的关系，不难发现，双方在能力上的互补，极有可能在接下来拓宽彼此的商业化机会。

（本文头图来源瓴羊智能服务公众号。）