当母爱成为创业的动力，往往会创造奇迹。

孩子误食了一颗开心果差点窒息，在担心之余，她开始思考，为什么市面上没有真正适合孩子的坚果食品？

因为这个思考，她从国内某上市食品企业电商总监的位置上离职，创办了荷乐士，推出了混合坚果奶，经过谷仓新国货研究院的孵化与投资，并经过她的努力，成为混合坚果乳的品类第一。

在她成功后，食品行业的某巨头也开始研发混合坚果奶，却效果不理想，三年亏损了上亿元。荷乐士的启动资金只有300万元，为什么能成功，近期谷仓对荷乐士创始人郑璐进行了专访，希望她的一些经验对你有所启发。

01、六项赋能，打造品类TOP 1

一个妈妈辞职创业，很多人是不支持的，很多人告诉她：“你都做妈妈了，别折腾了，安安稳稳照顾好家！”

郑璐没听劝，她来到《谷仓新国货加速营》的课堂，身份开始从一个企业的管理者转变为创业者，开始与谷仓一起共创打造荷乐士这个品牌。

首先是赛道选择，郑璐创业的初衷是孩子被坚果卡在嗓子，她想做的是坚果饮料，这个赛道有没有机会，还需要验证。

权威报告指出，中国人体质平均每人每天应摄入7-10g坚果，但我国居民每日平均坚果摄入量不足推荐量的10%，对比发达国家消费量差异极为明显。英敏特数据显示，2017年中国坚果市场零售额已达2637亿元，预计2015-2020年间将保持10.7%的平均复合增长率。

按照谷仓的品类选择条件，这个品类至少满足增速快、容量大、无巨头品牌三个条件的，是可以做的。

郑璐团队还洞察到一个有趣的现象，部分消费者对于坚果的食用场景不再停留在休闲零食场景下，而是升级到“营养摄入”的场景，这就说明植物蛋白饮品有着巨大的发展空间。

其次是用户画像，郑璐在调研时发现，年轻人不经意间的一句“我为什么要喝坚果？”让郑璐惊醒，年轻人更注重咀嚼感，在营养摄入上，坚果奶并不是必要条件。

经过数据分析，她将购买用户聚焦在“25-35岁的妈妈群体”，细分出专为3岁及以上孩子定制的每日坚果这一场景。

第三是产品开发，每天给孩子优质的营养，除了荷包蛋还有荷乐士，如何让孩子每天都喜欢喝，这是需要解决的问题，在谷仓方法论的帮助下，在洪博士及谷仓老师的指导下，郑璐团队找了144组妈妈和孩子，也就是天使用户，不断进行测试、优化，经过1年多的时间，终于研发出了孩子喜欢的“可以喝的每日坚果”。

对于给孩子喝的产品，荷乐士坚果混合乳解决父母的担忧：微米级坚果，不卡喉+易消化+好吸收，宝宝肠胃更轻松；坚果不烘焙+不炒制，美味不上火；8 秒锁鲜杀菌+无菌冷灌工艺，锁住新鲜好营养；使用牛奶调和坚果，入口浓香绵软，让孩子爱上坚果。

郑璐表示，时时刻刻以用户需求为目标，多调整，同时一定要与用户多接触，从最开始的小范围到后来几十万的用户数据，倾听来自用户的声音，了解真需求、真场景都是打赢胜仗的关键。

第四是包装设计，包装设计需要有记忆点，谷仓团队将荷乐士的旧包装升级为高饱和度的黄紫配色，更加符合儿童活泼欢快的性格特点。产品在线上和线下的货架上更容易脱颖而出。

谷仓还为荷乐士设计了logo，基于更适合中国儿童的液体坚果理念，谷仓团队用发条符号表现坚果从固体到液体奶的转变过程，上升的气泡充满了神秘感和趣味性，而饱满的坚果造型表现了产品的主要原料，让图形语言和产品品类形成了强关联，充满了趣味感。

在营销物料上，谷仓提炼产品卖点，并从食材、口感、营养、功能上做区分，满足家长的购买需求；在设计表现上以黄色搭配紫色制造视觉对比，强化品牌印象。

第五是资本赋能，“食品领域”一直是谷仓非常看好的方向，2018年谷仓对荷乐士进行了投资，荷乐士成为谷仓投资的第一家食品科技公司。

第六是营销传播，从2019年4月起，荷乐士将精力聚焦到内容和社群渠道，通过内容输出、kol引导，完成用户沟通和产品价值导入。到2019年7月末，荷乐士的用户复购率从年初的8%提升至19.5%，好评率也从70%上升至90%，初步完成最小营销模型的建立。通过直播入口，不断验证模型的扩大边界。

经过1年多的努力，荷乐士取得了不错的成绩，2019年天猫双11、双12植物蛋白饮料类目第一，更换新包装后当月线下销量翻一番。2023年农业农村部食物与营养发展研究所编著的《中国植物性食品产业发展报告》显示，荷乐士目前是混合坚果乳的品类第一。

02、提升场景体验，让品牌既赚钱又值钱

在混合坚果奶这个品类取得了成功后，荷乐士开始了新的探索，2022年10月上线了蔬菜汁，将一些不好吃或者不常吃但营养丰富的高纤维类的蔬菜制成果汁，在电商平台上取得了不错的效果，有用户表示：配料表干净，碳水很低。

蔬菜汁是企业在现有品类上的一个补充，有了这款产品后，荷乐士的用户群体从孩子拓展到了年轻女性，从二三线城市拓展到了一二线城市。

当然，品类的补充只是常规操作，郑璐在商业模式上有了更多的思考。

对于坚果奶这样的产品，它是一个健康的产品，在展现上如何让产品更加感性？郑璐认为，需要搭建立体的用户交互界面，比如口感、使用体验，甚至是摆盘的方式不同，将因为工业化所损失掉的食物美感，通过仪式感或者较高的颜值将它还原出来。

她举了个例子，有“燕麦奶第一股”之称的瑞典燕麦奶品牌Oatly，进入了星巴克以后，咖啡师用娴熟的技巧将它用拉花的方式呈现了出来，“其实我们喝下去依然是咖啡，但是让我触达了燕麦奶的美感，帮助我养成了喝燕麦奶的习惯。”

所以，荷乐士不仅是一个品牌，更应该是一种生活方式。

基于此，荷乐士的产品将与更多的餐饮产品和场景相结合，不仅好喝有营养，还将有更多的展现形式，让用户感知到其价值。

郑璐已经开始布局，做TO B的解决方案。

在产品开发端，与江南大学的教授合作，解决高纤维食物的研磨技术，再去解决供应链的问题，寻找可以制浆的工厂；与江苏的两位院士合作，研发生物酶解技术，解决原料到半成品的预处理技术。将所有的技术都解决后，不论是制成坚果酱也好，还是与其他饮料搭配也好，会有更多的展现形式。

在场景应用端，郑璐正在将一栋三层的办公室改造成一个开放的调饮工作坊，将传统的封闭实验室去掉，改造成为以用户体验为主的开放空间，用户在这个场景里面，就可以自己去制作坚果饮品，自己去调试饮品。

在供应链端，借助产业协会的一些资源，比如原材料、加工、核心技术等，与更多的供应链企业合作，互帮互助，提升产品的竞争力。

当这些问题都解决以后，就会形成一套完整的解决方案，可以与其他餐饮品牌进行融合，比如老乡鸡、西贝莜面村，可以与食品结合，也可以与饮品结合，未来的荷乐士，将会面对更多的人群，提供更多的展现场景。

谷仓一直强调，我们不仅要教企业家赚钱，还要让企业值钱，荷乐士正在坚定的践行这个理念，从理念、从技术等方面去升级，让这个品牌可以长久不衰。

03、结语

荷乐士的办公楼前有一块空地，郑璐做了一个小花园，她没有进行园林规划，而是种上了碧根果树、橡果树、栗子树等，她说，大自然里是先有了植物，然后人才去利用这个空间的，郑璐要的是这种“野生感”，换句话说是还原自然融于自然。

在这个空间里面，大家可以烧烤，也可以躺下看星星。也可以带着孩子来制作一杯坚果乳，可以将坚果乳跟其他的食物结合，这个调制的过程就是一种生活。

以食物为载体，用食物背后的自然博物、历史人文等知识来链接人与人、人与自然的关系，以食物滋养人的身、心、灵。郑璐说道：“我觉得食物本身就挺好的了，不需要太多的工业化，我们需要反工业再去赋能工业。”

郑璐开始探索“食物产业新范式的构建”，推出了“食物森林”、“食育计划”等活动，她在笔记上写道：食物的历史就是一部人类文化的发展史，我们“吃什么、怎么做、怎么吃”的强烈（程度）决定了人类利用世界的方式，改变世界的幅度，以及人类与世界万事万物的关系。正如历史学家马西莫·蒙塔纳里(Massimo Montanari) 所描述的那样，“食物就是文化”。