衡量用户推荐增长的两大指标：“K因子”和“NPS分值”

移动互联网下半场，流量变得越来越贵，从微信的用户数量增长情况就能看出来，因为现在大家几乎人手一个微信，有的甚至有2个以上的微信号，数据显示从12-16年，微信用户以每年1.5亿以上，每个季度环比4000万的增长速度在进行增长，到2017年第二个季度，这个势头结束了，微信用户环比仅增长2700万，手机QQ用户还出现了环比下滑。

按照QuestMobile的统计，2017年8月，全国活跃的智能移动设备(包括手机和平板)达到10.8亿部，适龄人群几乎都成为了移动互联网用户，“流量红利”用完了。

在流量红利用完的情况下，除了拓展海外市场以及像王兴说的进行互联网下半场的精耕细作，如何降低流量的获取成本，也是互联网公司要考虑的一个问题。

其实我们之前讲过AARRR模型，其中有讲到用户获取和用户推荐，用户推荐也是为了获取用户，为什么要单独讲呢，这里给大家解释一下，用户获取更多的是强调一次性流量，即你需要不断的向渠道返钱，渠道才会源源不断的给你导流，比如有些金融平台通过一些第三方渠道进行导流，然后给渠道推广费（我自己现在也在做这个，还给我3.5个点的返现），但是渠道导流有个弊端就是你一旦停止对渠道的推广成本投入，渠道的流量就会逐渐枯萎，而用户推荐不一样，用户推荐，自带信任感，比如你朋友推荐你的课程你是否就毫不犹豫的买下了，因为你对朋友有信任感，那你对朋友的信任感就会转嫁到他推荐的产品上面去，（传销组织就是这个形式，一般都是坑身边的亲朋好友）相比于渠道过来的流量，这样的流量更加的优质，而且你邀请的人如果觉得产品还不错的话，肯定也会再推荐他身边的朋友，这样就持续获得了流量。

用户推荐的前提

想要用户进行推荐的前提是你的产品要做的好，就跟介绍相亲一样，如果你自身就是一个不靠谱的人，你身边的亲朋好友敢介绍自己认识的人给你么，在产品领域也一样，你产品本身就没做好，无法满足用户需求，用户怎么敢推荐给自己的朋友。

有的人可能说，那不一定，只要利益足够高，肯定有人愿意分享，但是你要想想，一些人为了高利益，就敢坑他的朋友，这样的用户推荐过来的人你敢要么，与此同时推荐的转化率比较高，还会给你一个误区，以为你的产品做得特别好，其实都是假象。用户愿不愿意在无物质利益诱惑下进行传播，也是你产品做得好不好的一个重要的评判纬度。

用户推荐的驱动力

1、产品驱动

产品做的好，用户推荐出去，会觉得自己在帮助朋友，会有一种幸福感和满足感，如果你的产品做得不好，甚至给钱，用户都不愿意分享，因为相比得到那点利益，他更在乎的是那份情感。Airbnb在做用户推荐这个项目的时候，做了A/B测试，他们在邀请的邮件上同时设计了两种文案，一个是“邀请朋友得25美元”和“给朋友的旅行增加25美元”，结果表明后者的转化率更高，因为前者给人的感觉是在赚朋友钱，后者给人的感觉是在给朋友提供价值，相比与赚那点钱，大家可能更在乎情感的价值。

2、利益驱动

人都是趋利避害的生物，如果在你的产品做的比较好的前提下，一定的物质奖励可以加速产品的口碑转播，但是要注意一点的是，不到万不得已，不要直接给用户返现。

• 贪图直接返现的用户必然不是长久留存下来的用户
• 现金支出无形中抬高了企业的成本
• 送抵扣券、现金券、红包等可以拉动产品的出货量
• 返还现金容易吸引来薅羊毛的用户，引发刷单现象
• 朋友之间介绍，直接返现，容易引发邀请人的内疚感，带来道德负担
• 所以在用利益驱动的时候，尽量用券、优惠、打折等这样的一些利益进行诱惑。

3、情怀驱动

比如网易云音乐的地铁，精选的每个评论都能打动用户的内心深处，当用户莫名的被打动的时候，就会愿意在朋友圈分享，甚至进行朋友之间的传播，通过催泪引发用户主动传播，然后用户打开网易云音乐查看更多乐评，更多用户养成评论和看评论的习惯。

设计推荐流程

在设计完用户体验触发以后，就要根据你的驱动因子设计推荐步骤，一般分为这样几步，了解推荐流程——开始推荐流程——选择推荐人和推荐渠道——完成推荐流程，想要高转化率，就要提升每个节点的易用性，具体包括以下几个方面：

1、更容易了解推荐流程

你的推荐流程不要太复杂，尽量用流程图或者图表的形式展示，这样用户一眼看过去，可以一目了然的操作流程。

2、用户的奖励要及时

给予用户的奖励要及时，这样用户在及时反馈的刺激下，会更加积极主动的进行分享和推荐。

3、多个平台分享

可以分享道多个平台，比如微信，微信朋友圈，QQ、新浪微博等，对接多个第三方渠道的分享接口。

4、用户分享操作起来方便

用户的分享一定要操作起来方便，分享入口不能太深，之前我做过一个产品，用个分享的排行榜，有的小伙伴排在第一名，他想发朋友圈炫耀一番，顺便拉来一些用户，但是没有分享的按钮，它又嫌弃截图太慢，最后也就作罢，所以要做到用户想分享就分享，而且能方便的找到分享的入口。

5、分享出去的页面体验要做好

如果只关注分享人的感受，不去考虑看的人的感受，那转化率也不会高，所以要优化别介绍端的产品体验，在介绍端简明扼要的介绍你的产品，以及用户加入的好处，不要设置太高门槛，可以先让他通过H5注册领红包，然后再去下载app，但你不能一上来就让他去下载app。

衡量推荐的两大指标

推荐的效果好不好，数据最有发言权，这里介绍两大衡量的指标：“K因子”和“NPS分值”。

K因子也被称为病毒系数，用来衡量推荐的效果，即一个发起推荐的用户可以带来多少新用户。

K因子=发起邀请的用户数*转化率，那上图中K=3*0.3=0.9，也就是说一个发起邀请的用户最终可以带来0.9个用户。

NPS分值，一般用在To B的业务中，或者线下零售渠道中，通过用户口口相传，进行传播，在无法获得推荐和转化率的情况下，NPS分值是较为常用的评估指标。

NPS是通过发放问卷的方式，然后在问卷中问用户有多大的意愿向身边的朋友推荐这款产品，分支分为0-10分，其中0-6分为不推荐，7-8分为不纳入NPS计算范围，9-10分为推荐者。那NPS=【（推荐用户数—不推荐用户数）/返回分数的用户数】*100，通常认为，30分算不错，50分算很好，70分就算优异了，值得一提的是2017年3月进行的调查中，特斯拉的NPS分值为97分。

这就是个人关于用户推荐知识的分享，希望对你有所帮助。

文：产品刘（id：chanpinliu880）

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