用户增长的知识点框架，《硅谷增长黑客实战笔记》读书笔记

边做边学，我读过市面上所有有关用户增长的书，个人推荐《硅谷增长黑客实战笔记》。和这本书没利益关系，自己还买了20本送同事。

我试图提取这几本书中所有真正有价值的部分，剔除那些不痛不痒、吹牛逼夸大、在国内无法落地的内容，发现大部分都是这本书里的。

总结完之后，发现算是知识点框架了，发出来给大家共享。都是点到为止，都没展开，做过的人自然会有用，没做过的大概会觉得都是废话。

一、为什么要做UG

• 1.人口、流量、资本红利消退
• 2.用户从被动接受信息到主动选择产品
• 3.以增长为目标串联各条业务线
• 4.打破传统分工的筒仓现象，提升协作

二、UG负责人的职责

• 1.负责增长指标，构建增长模型
• 2.指定追踪数据方案，收集用户行为数据
• 3.定义关键子指标，构建数据看板
• 4.组织每周增长例会
• 5.设计和落地增长实验，分析结果并指导后续实践
• 6.进行用户访谈和用户问卷调查
• 7.探索新的用户获取渠道
• 8.设计新用户引导的流程

三、UG工作方法

设定增长目标→确定聚焦领域→产生假设→排列顺序→开发→测试→分析数据→应用结果→产生假设

四、UG例会内容

• 1.确定北极星指标和目前聚焦领域
• 2.本周指标变化趋势、实验结果和进展
• 3.下周实验计划
• 4.主题讨论环节，确定主题的开放讨论

五、UG作战计划书

1.思路梳理：

方向标

• 路线图：增长模型
• 仪表盘：关键指标看板（定量数据）
• 参考书：用户心里决策地图（定性数据）

时间计划：

第一周：了解工具箱→研究历史数据→与经理/CEO会谈→与团队协作→倾听用户

第一月：确定增长指标→找到聚焦领域→上线实验→与用户交流→基础设施建设

第一季度：搭建增长模型→设立实验流程→记录实验→组织增长会议→倡导增长文化

六、UG仪表盘

• 1.北极星指标
• 2.关键指标
• 3.细分指标
• 4.重要用户分组

七、选北极星指标的标准

• 1.体现产品的核心价值
• 2.可反应用户活跃程度
• 3.指标变好，说明产品、公司往更好方向发展
• 4.容易被团队理解
• 5.定先导指标，不是滞后指标
• 6.选可操作的指标

八、打造增长模型

• 1.定义北极星指标
• 2.设置增长模型：用户转化漏斗、用户生命周期、RFM模型、ROI/LTV模型
• 3.定位问题或增长点，制定对应策略

九、选取合适的渠道获取用户

• 1.认识产品特点（目标用户、产品形态、行业、盈利模式）
• 2.了解用户群体（群体特征、画像、用户需求）
• 3.列出全部可能的渠道
• 4.筛选可用渠道（方法是给全部渠道评分，按照ROI排序，不断实验得出留存高、成本低的高性价比渠道）
• 5.优化、运营、拓展渠道

十、用户激活

找到aha时刻，分四步：

• 1.列出可能的关键行为
• 2.数据分析关键行为与留存的关系
• 3.通过定性用户调研印证关键行为
• 4.根据行为定出aha时刻（只选择1个行为，定义出行为次数）

十一、新用户引导的四大原则

1.增强动力：

• 广告素材和落地页一致；
• 解释开通权限的好处；
• 利用社会信任；
• 用户先参与其中

2.减少障碍：

• 推迟注册；
• 移除多余步骤，隐藏多余信息；
• 避免冷启动

3.适时助推：

• 明确机会窗口；
• 灵活采用UX模式引导;
• 利用邮件等外部渠道提醒用户激活

4.私人订制：

• 用户选择兴趣偏好；
• 个性化推荐；
• 根据用户不同特征给予不同指导；
• 根据用户群组不同特征给予不同指导

十二、做好留存

1.留存主线：习惯养成和行为放大

2.理论依据：有粘性的产品=用户用的越多，积累好处越多+用户用的越多，离开后的损失越大

3.如何习惯养成：提升参与用户数→长期留住用户→自我持续

4.提升参与用户数的方法

• a.正确使用
• b.使用频率
• c.使用不同功能
• d.用多个客户端
• e.合适时刻介绍新功能

5.习惯养成的要点

• a.给用户单次行为奖励，随机彩蛋
• b.让用户在产品投入努力，在产品储藏价值
• c.外在触发和用户内在触发结合
• d.打造参与闭环，让一个行为带来更多行为

6.如何放大行为

行为=动力*能力*触发，B=MAT

十三、用户推荐

三个概念：用户推荐打折红包、病毒传播、网络效应规模效应。我们要做的是提供弹药、工具，捅破窗户纸。

• 1.口口相传
• 2.展示相传
• 3.补贴推荐
• 4.社交网络用户推荐
• 5.病毒传播
• 6.产品内传播机制

十四、Hook模型

• 1.触发（Trigger），吸引用户使用，内因外因
• 2.行动（Action），用户是否可以顺畅完成操作
• 3.多样性反馈（Variable Rewards），对于完成行动的用户，给予多样性反馈，激励用户继续
• 4.投入（Investment），用户继续投入在你的产品

十五、触发推荐的三个场景

• 1.用户感受到产品价值，体验愉悦，自发性分享给他人
• 2.给分享者带来好处或利益
• 3.深入到用户和他人的社交互动中

十六、高效增长团队的10个习惯

• 1.追求影响超过一切（关注影响面，结果导向）
• 2.让速度成为习惯
• 3.有所为有所不为（违反规则、作弊、欺诈）
• 4.学会聚焦
• 5.明确指责，争取领导层的支持
• 6.倡导公司增长文化
• 7.投资基础设施（工具平台）
• 8.第一性原则
• 9.敢于探索新方向，突破局部最大化
• 10.胜利式学习的态度

文：韩叙HanXu@运营狗工作日记（yunyingriji）

增长黑客CGO荐读：

• 《烧钱大战硝烟再起，细谈美团的用户增长策略》
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