「不做陪跑者，要做支撑者。企业成长的每个关键时刻，在背后默默发力。」

今年以来，云的价格战似乎更猛烈了一些。

事实上，云服务降价在规模与创新两重推动力下早就是一种常态。作为云的鼻祖，亚马逊云经常是一年连续降价十几次甚至几十次。这种理性降价，是将规模红利与创新红利释放给客户。

只是今年的价格战似乎有点不同，云厂商价格卷得更狠，而客户则慢慢开始更理性。随着企业从数字化向数智化过渡，企业对云的依赖性更强，云应用进入到了深水区，云厂商在中长尾的竞争开始加剧。虽然降价还有效果，但是价格已经不是客户最关心的要素了—— 看重价格，更看重云所带来的长期价值，成为当下客户普遍的认知。

价格战常态下，企业的既要还要又要

今年中国云市场的价格战是由阿里云掀起，京东云、腾讯云、天翼云等几乎所有的云厂商都在跟进。降价的产业背景有几个：一是云经过十几年的高速发展，技术创新红利和规模红利正在逐步释放，头部厂商有能力也有实力不断让利于客户；二是公有云市场的玩家越来越多，华为、阿里、腾讯、百度、火山引擎、天翼云，哪一家都实力不俗，竞争更加激烈；三是企业应用逐步深入，中长尾的竞争加剧，客户的抢夺更为迫切。

在数智化大潮下几乎所有的企业都离开不云这样的关键基础设施服务，上云是必选项。但是对于企业而言，低价并不等于低总成本。企业选择云的决策过程更复杂，考虑的因素更多，包括稳定性、安全性、技术支持、服务定制化能力、长期成本效益以及合规性等，也就是总拥有成本（Total Cost of Ownership）真的低。

在价格战的常态下，企业选云服务都看重哪些价值呢？

云是企业数字化的基础，从这个角度看，稳定性与可靠性是第一位的。

确保云服务的高可用性和低故障率，这对于业务连续性至关重要。一旦宕机，所有的业务都要被迫中止。云的稳定性、可靠性出问题，不仅企业自身损失巨大，还会影响到自己的客户。

云服务商是不是值得信任，也是企业一直以来的顾虑。比如数据放到公有云上会不会泄露？再比如，创新业务放到公有云上会不会被抄袭或是盗用？在马太效应严重的互联网行业，大厂对后来者有降维打击的能力，如果大厂不严格自律，对中小企业而言有可能是灭顶之灾。之前就有创始人在网上控诉某云头部厂商IP抄袭，合伙关系变成了对手，还是力量绝对碾压自己的对手。通过天眼查可以看到，这样的案例在一些云厂商那里并不是个案。

其次，云对于企业发展而言，是重要的生产力工具。生产力工具不能买便宜的，而是买好用的，适合自己的，可以高效创造价值的。所以，云要方便好用，对实际业务产生有力地支撑。同时还要具备灵活性和扩展性，能够陪伴企业成长的全生命周期。企业规模化增长时，选择长期安全可靠的云服务厂商，相较于短期降本，更能为企业未来的平稳运营增加安全保障。

云不是消费品，而是企业的战略性投资，上车容易换车难，所以绝不能只看短期成本。价格战的常态下，客户更应该从“总拥有成本”角度出发选择适合自己的公有云。既要还要又要的多维度考虑，才会带来高回报和长期的业务稳定。

正确的营销姿势，不卷价格卷价值

云遵循摩尔定律，在算力成本和网络成本均降低的情况下，降价是一种必然趋势。但是作为云厂商，降价的目的是更好的服务于客户，而不应该是通过恶意价格战来圈地。今年有些厂商卷价格，一味只强调价格不强调价值，甚至还把云跟消费品一样卖到直播间里，出发点是圈地，而不是客户价值。

云进入门坎低，但是切换成本高，有些云厂商希望通过超低价吸引客户、抢夺客户，有的厂商直接给客户2.5折的骨折价，有的厂商推出类似“搬山计划”，希望通过超低折扣，全方位狙击友商。

对于客户而言，最有效的营销，是让他们能看到成长价值的营销，而不是单纯的低价。

随着中小企业在数智化转型过程中的需求日益多样化和精细化，传统的云服务往往无法满足特定业务场景的需求。华为云11.11主推Flexus云服务“全家桶”。比如Flexus云服务器X实例主打性能，是业界首款应用驱动的柔性算力云服务器，基础模式下，整体算力能力是业界通用独享产品的1.6 倍，性能模式算力跑分持平业界C7等旗舰型实例，性能比肩旗舰，价格下探至经济型的爆款产品。Flexus应用服务器L实例主打简单易用，“三步建站、两倍性能”的特点被称为“中小企业简单上云第一步”，颇受刚接触云领域的初级用户青睐。

从企业的价值出发，华为云提供的基础服务灵活、高效、便捷，给企业带来直观的降本增效，相同规格下价格更低能力更强。

此外，华为云还特别针对当下企业的热门应用带来一些非常实用的产品。比如现在数字人的应用场景越来越多，华为云Flexus数字人提供一站式形象、声音、视频制作，业内唯一用手机拍摄2分钟视频即可1:1复刻真实形象，达到95%口型匹配，数字客服、数字主播，分分钟生成，为企业打造高效生产力。

AI是当下最热的话题，每个企业都希望能够借AI大势更进一步。但是AI技术成本高、门槛高、落地难成为企业应用的掣肘。华为云洞察到企业的迫切需求，带来一揽子AI领域的尖刀产品及服务。比如CodeArts Snap智能开发助手融入盘古研发大模型AIGC能力，实现代码生成、知识问答、单元测试、代码解释等能力，帮助企业提升20%研发效率。

随着HarmonyOS NEXT的正式商用开启，全新的鸿蒙生态为诸多创业者打开了一扇窗，所有的国产应用和开发者们，都是一次跨跃的机会，而这也恰恰是华为云的独有优势。华为云作为鸿蒙操作系统研发底座，为中小企业带来丰富的原生鸿蒙开发、适配、测试、部署服务，助力企业抓住原生鸿蒙机遇。

从基础的云服务到当下热点云需求，华为云拿出了最热门的产品，并且是最经得起考量的“品价比”爆表的产品，即相同规格下价格更低能力更强，且有着华为的品牌做背书，全方位地满足中小企业在数智化转型过程中的多样化需求。可见，华为云的营销玩法不是卷价格，而是在卷价值。

马拉松跑道上，为客户提供确定性

企业选云服务的时候，本质不是选产品，而是选伙伴。

选伙伴要看的是长期价值，其核心价值在于提供可靠、安全、可扩展的解决方案，帮助企业高效运营。价格虽然是考虑因素之一，但不是决定性因素。企业客户更倾向于选择能够提供长期稳定服务、有良好服务记录和强大技术支持的云服务商。

最佳的云伙伴，是要能帮助企业跑得稳，跑得快，跑得久。华为云的定位不是简单的陪跑，而是支撑者，可以在稳、快、久三个维度上给到企业更多的帮助。

华为云继承华为基因中的服务品质，以其强大技术能力为企业提供更加可靠的技术支持，被视为业界最稳定、最可靠的云之一。

在“稳”的方面，华为云在业界率先提出“确定性运维”能力体系，其提出的“确定性运维能力成熟度模型”，荣获信通院云系统稳定性保障体系建设优秀实践案例。在安全方面华为云拥有丰富的安全应对经验，能够快速响应漏洞、接口升级和其他应用风险，避免业务中断。

IDC数据显示，华为云连续七年领跑政务云市场，并在多个细分市场领先。在金融行业，IDC《中国金融云市场（2023下半年）跟踪》报告中显示华为云在中国金融云基础设施市场位列第一，且持续扩大市场领先优势。我们知道，政务和金融是对稳定、安全要求最高的行业，华为云已经在这些领域赢得了客户的信任。

对于企业而言，选择华为云相当于打稳了地基，为未来的长期运营增加安全保障，确保企业业务连续性，并且长期受益。

在“快”的方面，华为云是国内所有公有云厂商中，唯一非数字原生企业，也就是说自己经历了传统企业数字化转型获得成功的全过程，所有自己造的降落伞自己都用过，不仅沉淀下更适应数字化转型的解决方案，还有很多转型的实践经验可以分享给客户。华为云在提供支持赋能的同时还可以提供经验赋能，在企业的成长中带来更多助力。

作为支撑者，华为云在企业成长的每一个关键时刻都在背后默默发力。

从“久”的方面看，华为云强大的技术能力，可以随着企业成长而不断扩容，并且可以应对突发性的业务增长，在企业发展的各个阶段给予支持。在企业的全生命周期中，帮助企业优化成本架构，是为企业提供长期价值。

长尾期的竞争中，云服务的竞争力还来自于规模与生态。从规模看，华为云已经是中国第二大公有云服务商。从生态上看，4.5万伙伴，联合构建了500多个行业解决方案，12000款云商店商品。庞大的规模、丰富的生态，为企业提供更优的成本、更多的方案。

华为云始终坚持价值导向，不盲目追求低价。选择了华为云，意味着企业拥有长期的商业目标，着眼于未来，可以得到最长久的支撑，还有更低的总拥有成本。

向长期伙伴要确定性，华为云可以给到更多的确定性。