入伏以来，开启了“高火”模式，奶茶成为了二手每日降温必备，买奶茶的时候，大家会不会在中杯和大杯中艰难抉择呢？二手的心里活动一般是这样的：中杯和大杯选哪个？感觉大杯喝不了呀，但是就差两块钱，大杯看起来比中杯多那么多，天热死了，大杯感觉也差不多能喝完，好，选大杯吧！是什么原因让二手从中杯改成了大杯呢？本期我们来聊聊“诱饵效应”。
著名的《经济学人》订阅实验
《怪诞行为学》中有一个著名的实验：
《经济学人》杂志曾刊登过一则广告：电子版：59美元/年，印刷版：125美元/年，印刷版加电子版套餐：125美元/年。
在麻省理工学院的斯隆管理学院的试验中，100位高材生中有16人选择了电子版，84人选择的套餐组合，0人选择印刷版。
《经济学人》杂志的营销高手们懂得：人们很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。
在这个案例中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的呀！
在单订电子版和单订印刷版之间做选择有些费脑筋。但是，人们不喜欢动脑筋。于是《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。
什么是诱饵效应
百度百科：“诱饵效应”（decoy effect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
维基百科：In marketing, the decoy effect (or attraction effect or asymmetric dominance effect) is the phenomenon whereby consumers will tend to have a specific change in preference between two options when also presented with a third option that is asymmetrically dominated.
经济学认为，人们在很少做不对比的选择，营销高手们会安排一些有诱惑力的“诱饵”，以引导消费者作出有益于商家的选择。
在营销的时候，常常会有一些“幽灵诱饵”，这些诱饵并不需要真的存在。
举个例子：二手最近在逛电商的时候，发现冬天收藏的一件棉衣在降价，对比原价，现价只要三折，领券之后的价格更划算，这使得二手不假思索的下单了。这个过程中，并不起作用的“原价”，就有“幽灵诱饵”的成分，“原价”的加入，使得“现价”更有吸引力，所以，二手不假思索的作出了购买的判断。
诱饵效应怎么运用在界面中
《增长黑客》中介绍了两个有趣的案例：
案例一
国外某款类似于Tinder的交友应用的早期数据分析过程中，产品团队发现了一个有趣的现象：当显示配对异性照片的主界面上只有一个可点击的“喜欢”按钮时，该按钮平均每天的点击数约为7000次（不喜欢直接滑走照片查看下一张）；后来进行了A/B测试，新增了一个“不喜欢”按钮，在其他因素维持不变的前提下，这个版本每天“喜欢”的点击数可以上涨到12000次左右。这其中就很好的利用了“诱饵效应”：当原本只有“喜欢”按钮时，用户看到相貌一般、模棱两可的照片时，会本着“看看再说”的心态滑到下一张，不产生按钮点击；当加入“不喜欢”按钮后，原本对某张照片秉持“无所谓”态度的人得到了更明确的行为召唤，产品的界面引导他在两种截然不同的评判之间快速做出选择，要么不喜欢要么喜欢，不存在中间状态，也不给你思考的时间。于是按钮的点击次数就上去了。这也是为什么交友软件中一般都会设置“喜欢”和“不喜欢”两个按钮。
案例二
迅雷在引导移动用户升级到“VIP尊享版”时，通过A/B测试发现，如果升级引导页上仅有一个“华丽地变身”按钮，比同时有“华丽地变身”和“残忍地拒绝”两个按钮，点击率低了将近20%。仅仅是多出一个看似毫无意义的按钮，就将“选或不选”的问题巧妙转化为了“选哪个”，继而诱导用户“选这个”，点击和转化自然就会提高了。
怎样克服诱饵效应
在面对琳琅满目的商品进行选择时，考虑哪些是营销人员的“诱饵”，哪些商品是他们真正想销售的（即“目标”）？作为一种“诱饵”存在的额外选项，锚定了人们心理评估标准，将思维局限在惯性框架之内，影响人们快速做出可能是与理性背道而驰的判断。人们吝啬于分配有限的认知能力，只想不费什么脑力就做出选择。所以在选择的时候，认真的思考到底这是不是你想要的就尤其重要。
文：二手设计 / 微信号：ershou-design
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