账期、毛保、供应链金融，中小商家盼来一场“革命”

‍‍

作者|成昱

声明|题图来源于网络。惊蛰研究所原创文章，如需转载请留言申请开白。

3月17日，修订后的《保障中小企业款项支付条例》（以下简称《支付条例》）正式发布，并将于2025年6月1日起施行。

央视网的一篇报道中提到，目前业内平台对商家的账期从3天到近60天不等。同时有行业人士表示，部分电商平台延长账期占用供应商资金，实质是无息融资用于自身扩张，为了转移矛盾，甚至衍生出“供应链金融”，变相侵蚀中小企业利润。

从维护中小企业合法权益、优化营商环境的《支付条例》，到媒体热议和业内人士曝光电商行业的账期乱象，商家们似乎正在迎来一场惊天动地的“账期革命”。

账期、毛保压垮中小商家

对于账期这个词，消费者们或许会比较陌生，但在零售行业账期却是一个必然存在的东西。

通常情况下，商品的生产商们为了提升营业额会开辟各种各样的销售渠道，而在电商快速发展之后，各大电商平台也成为商家们不可或缺的线上渠道。但是，电商平台毕竟不是商家自己的，而消费者在购买商品时，都是直接将货款支付给平台，再由平台按照约定的时间结算给商家。因此，平台通过销售产品得到收入与商家得到结算的时间差就是账期。

在零售行业，由于经营模式以及平台影响力的原因，账期往往有长有短。例如沃尔玛、家乐福等大型线下实体零售商，因为零售网络庞大、存货周转时间较长，账期通常在一个月以上。

传统电商平台因为要满足7天无理由退换货等售后服务，以及出于自身资金沉淀的需要，账期一般在7-30天不等。此外，有的平台为了减轻商家压力，吸引商家投入，还会主动缩短账期。

比如淘宝、天猫的平均账期为15天，而在“双11”等大促期间，商家可以享受到“0账期”服务。经营日用百货类店铺的电商商家木木也告诉惊蛰研究所，在小红书平台满足相关条件后，原本的7天账期也可能缩减到4天。

除了平台属性，账期长短也与平台影响力有关。由于自营电商平台更看重供应链，本身缺乏渠道建设的商家也更依赖于通过大平台获得线上销售的支持，所以自营电商平台在面对中小商家时也拥有更多话语权，为了保证线上渠道的收入、获得营收规模的增长，商家们也会选择向平台妥协，接受更长的账期。部分自营平台平均账期在60天左右，远超行业平均水平。

对于商家而言，账期不只是结算时间的区别，更决定了一家企业稳定经营所需要投入的资金体量。

假设一家企业每个月的生产成本是100万元，每月销售对应的商品能够得到50万元的利润。当账期为30天时，这家企业只需要拥有50万元的资金就可以维持日常运作。但是如果账期延长到60天，则需要至少200万元才能维持日常经营，资金需求量扩大到4倍，由此也产生了更高的经营成本。

长账期不只是对商家的资金流储备要求更高，也增加了商家的经营风险。

此外，电商行业当中还有一种增加商家经营成本和风险的政策，叫做毛利保护，主要针对降价促销等活动，所谓的 “毛保”（毛利保护）和“后返”（后台返点）机制，主要用以保护平台利润。毛保协议一般会约定20%至30%的毛利比例，确保即使低价销售，平台也能通过商家补差的形式维持利润。其本质是将市场竞争风险转移给商家，以降低平台自身亏损的风险。自营平台因为自己采销，更加看重成本控制，也是行业里执行毛保政策最严格的。

尤其在自营+平台双重模式下，商家要是没销量，收入没有保障，但是销量一高，平台自营品牌就会利用流量优势进行倾销，直接冲击第三方商家爆款产品，导致利润整体缩水。

供应链金融成平台一大利器

尽管商家们“苦长账期久矣”，但长账期依然存在，这是因为在电商平台的眼里，长账期是个不折不扣的“经营利器”。

从电商行业的经营逻辑来看，平台其实是在充当中间商的身份，一边招募商家扩充电商平台上的SKU，另一边吸引消费者通过线上下单，促成交易。在电商行业初期，从平台搭建、商家招募到用户拉新、商品促销又都需要成本，这就对平台的现金流情况提出了挑战。

于是，借助账期的“客观存在”，平台可以将尚未结算的商家账款合理用于自身发展，投入业内竞争实现快速规模化，并且这笔资金还是“无息占用”。如果以央行一年期贷款利率3.1%计算，理论上1亿元的货款“占用”一年就能节省310万元的利息。实际上，某些平台推出的供应链金融产品，利率实际高达5.5%，远高于银行贷款。

除了合理利用账期，为平台发展提供充足资金，账期的另一个用法是打造供应链金融闭环。

由于账期的存在，平台的现金流得到充实，而商家因为账期未到、货款未结算，存在资金短缺的情况，因此产生了融资需求。于是，电商平台就可以利用从别的商家手里收回来的货款押金，向需要支付货款的商家放贷获得利息。旧人的流水养新人的贷款，供应链金融的运行原理，实际和庞氏骗局无异。

上海鼎创汇创客空间创始人、大消费赛道天使投资人刘斌告诉惊蛰研究所，由于法律法规的限制，电商平台无法直接完成放贷，所以通常的操作流程是先由商家将其应收账款作为资产抵押给银行从而获得贷款，银行再将应收账款包装成为理财产品卖给平台。账期到期后，平台向商家支付货款，商家再用货款向银行偿还贷款本金和利息，而平台则能够直接获取理财收益。

供应链金融作为一种融资工具，本身是为了解决供应链上游中小商家的融资难题，但是当供应链金融，甚至融资需求的产生与账期有关，使得电商平台自身在供应链端形成了金融服务的闭环，拥有了在零售交易之外获得直接收益的能力，平台也被赋予了作恶的工具和操作空间。

早在2012年，就有业内人士分析某自营电商头部平台的供应链金融业务，通过巧妙的循环系统设计，借助资产包转移和信托，将供应商的应收账款作为质押物，而无需动用自身一分钱，便能通过供应商的借贷变相获得收益。而根据招股书以及财报数据显示，从2011年到2024年第四季度，该头部平台的账期从35.3天延长到了58.6天，这也被外界看作是该平台利用延长账期，从供应链金融业务获利的“证据”之一。

更直白地说，对于平台而言，账期就是现金流。当电商平台快速发展的时候，长账期能够为其稳定输血，在“价格战”时提供充足弹药；而当经济环境萧条时，电商平台不但可以通过延长账期转嫁经营压力和风险，还能够借助供应链金融服务的内在闭环保障一部分收益。

因此，对于电商平台来说，账期不仅是经营利器，更是难以被外界察觉的“财富密码”。

是账期革命，也是零售电商革命

从商业角度而言，电商平台可以通过设置长账期来平衡风险、提高经营效率，但一味地依赖长账期对整个零售业态来说并没有好处。

首先，零售行业的核心是供应链管理，长账期的存在提高了中小商家的经营风险，资金更充裕的头部商家受影响较小，由此加剧了上游供应链的马太效应。而当电商平台只能依靠与头部商家合作时，平台的话语权也在向上游转移。

其次，长账期对于商家只有坏处没有好处。当供应链上游的商家长期背负账期带来的资金压力，就会减少在技术研发、新品开发等方面的投入，以避免带来的潜在风险。从而使产品研发陷入停滞，不但商家的市场竞争力会减弱，失去上游好货供应的电商平台也会陷入SKU焦虑。

最后，当供给端的发展受到中间环节制约，不但消费者的购物体验会受到影响，用户也会选择用脚投票转向能够提供优质商品和服务的其他平台，从而导致平台用户流失。

因此，为了整个电商行业的健康发展，电商平台不能只考虑自身的所得，而是需要合理设置账期，保障商家的正常经营，促进供应链上游的发展和进化，这样才能为消费者提供源源不断的好商品，持续巩固商家和平台的竞争优势。

需要指出的是，在零售行业，除了大型超市、百货商场以及传统电商平台，还活跃着很多资金并不充裕的实体中小商家，他们有的可能只是生产五金配件的小工厂，有的是销售日杂百货的夫妻老婆店。对他们来说，账期往往意味着生存，这也是国家层面推动《支付条例》从6月1日起施行的深层原因之一。

事实上，不仅是中小商家们盼望一次“账期革命”，电商行业的发展也在悄然推动“账期革命”的到来。

销售端的提质提效，本质上是平台主导的供应链数字化升级，而伴随着零售行业完成数字化升级，实体零售行业的中小商家也在从中受益。在上海市徐汇区经营花店的Cathy告诉惊蛰研究所，“布局线上渠道为我们增加了额外的曝光途径，通过打造引流款产品，能够有效帮助门店拓客。目前门店的日常营业额中有70%来自于老客户，线上复购率达到了35%。”

回顾媒体关于账期的讨论不难发现，最受诟病的不是账期本身，而是电商平台利用这一客观存在的事实，脱离“交易”本质转向供应链金融的离经叛道。

从短期来看，用一场“账期革命”可以让零售行业的重心回归原始的买卖交易。而从长期来看，在“账期革命”背后，在推动服务品质和服务效率的提升方面，行业需要真正的科技，而非只是肥了平台的金融游戏。

*文中木木、Cathy均为化名。