大家好，我是黄鹏升，trytry 的创始人，寺库的合伙人。曾任寺库分管市场、技术和金融副总裁。
其实我是个码农，喜欢写游戏的脚本。大学的时候开了一家做手游的公司。7 个人做了十几款游戏赚了六千多万。快毕业的时候，公司被收购。我们做游戏的时候，探讨最多的是，如何利用人性的特点让用户被吸引、快乐、沉迷、愤怒、付费，怎样「掏」出玩家口袋里的钱。
2013 年我加入寺库，负责移动事业部。一年多的时间，移动事业部，从 1% 占到了全公司 60% 的销售业绩。
2015 年，我开始负责寺库的市场部。当时寺库的市场规模，在行业里排第 4 名，拉新成本跟行业均值相近，大约在 2000 元左右。我们通过数据 looklike、画像定投的方式，迅速降到 300 以内。半年之后，寺库变为行业第一，并且是后四名市场份额乘以 2 都要大。2017 年 9 月，寺库上市，目前是全球唯一美股上市的独立奢侈品电商。
寺库上市之后，我们发现，市面上很多奢侈品价格是比较贵的，很多用户在网上被「种草」买回来发现也许并不适合自己，这里的消费成本就是很高的。我们想，如果用户在购买较贵的商品前，可以几乎免费地先试用，试用后认为好再买这会大大提高用户的购买需求和体验，抓到了这个用户痛点，我们就做了 trytry。
我们给 trytry 的定位就是一个先试后买的精选电商。这使得用户非常喜欢，还愿意主动转播。
上面这是今天（9 月 9 日）微信的热度指数，trytry 是 128 万，小红书 54 万，享物说 55 万，唯品会 160 万，淘宝 600 万。
Trytry 小程序上线了一个半月，几乎零市场推广，自然增长至 450 多万用户。日活的峰值是 98 万。小程序的订单量，不到 2 个月时间，从 0 涨至日均 5 万单。
Trytry 一共 12 人。App 及小程序开发、市场、采货、发货、客服，都是这 12 个人在支撑。
我今天主要分享路线是：
- 如何发现需求？
- 如何快速实现？
- 如何刺激分享？
- 要关注哪些细节？
- 如何利用群众力量结盟？
- 如何做后续留存？
下面开始进入具体的内容。
[title]# 如何发现需求？[/title]
首先，发现痛点。在做寺库的时候，我们注意到一个现象：有些用户，兴高采烈的，2 万块买了个包；回去背 2 周，就不喜欢了。家里一柜子的包，一大半在常年吃灰。
这个痛点够痛吗？普遍性如何？
我们写了一个爬虫，抓取、识别小红书的数据。当一位很多人关注的用户，晒出了她新买的包。我们图片识别一下，这是什么款式的包，寺库的库里是否也有？如果有，那 trytry 的机器人，会主动私信她「您分享的 32,000 的香奈儿流浪包，好美。trytry 上用一天 5 块钱，快去试背一个」。
就这么简单的一个方法，使不小比例的用户，主动搜索下载 trytry app， 当用户试了一下，发现 5 块钱真的用一天。这么震惊的事情，很容易分享传播。她本身就有不少关注粉丝，有一定的影响力。这样，trytry 的早期种子用户，就这样聚集起来了。而且，越来越多。
化妆品类似的痛点也更加频繁遇到。比如买了 SK-II 的神仙水，发现自己的敏感肤质不合适；扫回来的 YSL 口红，店里灯光下的颜色，跟涂在唇上根本不是自己想要的。
消费者逛线下店，很多时候不是我们想买什么，而是导购/销售希望我们买什么。很多用户，在导购的「怂恿」下购买，回家后经常后悔，当时是不是脑子短路啊，买回这样的东西。
因为前面说的痛点，我们就去和化妆品商谈合作，拿到了一批试用装，在小程序上发放给用户。一方面，帮助一部分用户的避免冲动购物；另外一方面，又促使了新的一批用户，试用后发现很适合自己，增加了新的交易。拉长时间轴去看，给该品牌带来了销售的增量。
在小程序验证需求，我建议一个 feature 要小于 4 天，留 1 天用来改上线后的 bug 。这样可以做到 7 天内快速验证，快速调整。
[title]# 快速实现：简单的力量[/title]
针对小程序，我推荐流程极简。甚至，整个流程就是唯一路径的。争取让用户，几乎不用思考，一路按钮点下去。除了期望用户点击的内容，没有其他可点的按钮。
Trytry 的小程序，就是一个例子。结果是，转化率非常高。新 UV 到下单，成功率 70%+。
另外分享一个经验数值，小程序的核心流程，控制在 10s 内。转化效果会出奇的好。我们推测，这个时间内，用户收到新信息导致离开的概率比较低。小程序的用户，万一中途跳出，是很难找到入口回来的。其次善用 A/B test，快速调整，迅速找到最适合自己的方案。
[title]# 刺激分享：All in 裂变[/title]
小程序的天然优势，基于社交关系链的分享、快速裂变。在引导分享上，有 4 个经验点： 强引导/刺激、all in 、给予激励、避免损失
- 强引导/刺激：简单直接，送红包就要大方的送；
- All in ：要在各个能够 push 的地方去 push 用户，让他看到。在用户的忍耐阈值内，竭尽全力地引导分享。
- 给予激励：简单明了地告诉用户，分享将得到什么好处，并把承诺干脆利落地实现。
- 避免损失：「您的红包还有 2元即将过期，请尽快兑换」。
另外，我的个人经验。要帮助分享者营造「利他」形象。微信是一个江湖，大家都很在意自己的形象。太微商、太求赞，是有可能形象减分的。为了避免用户在传播过程中出现「减分」的损失，我们建议在愤怒向上尽可能是「利他」的，这样可以大大的保护用户。譬如，往群里发一个红包，邀请朋友 try 品牌正品的小样，往往是加分的。
[title]# 注意细节[/title]
把一件事做好，不管是用户体验的细节，还是营销的细点，都很重要。
注意力，是稀缺资源。在一个上百人的大群里，各种信息往往一闪而过。怎样能够第一时间吸引到群成员的注意力？上面的例子来，很明显，第 3 个更容易吸引眼球。
[title]# 快反馈[/title]
游戏的产品，在「快反馈」这件事情上往往做得更好。一刀下去，对方的血槽立马下降。升级一件武器，马上看到攻击力提升。快反馈，让用户更快的获得信心，有更足的动力走完流程。刚分享出去，朋友点进来，用户立马获得收益。
一般的学校，往往就期中、期末考 2 次。不少学生，刚开学信心满满的要努力学习；往往坚持不到期中考试。假若他们今天学完新的知识，当天得到反馈、激励，或许，能有效提升学习成绩。
[title]# 结盟换量[/title]
中国有句老话，叫结伴者远行。trytry 和运营深度精选换量，每天给对方带来几万的新增用户。我们不过是消耗了存量老用户的点击，换来了的用户，这是双赢。
[title]# 如何提高留存[/title]
我个人认为，目前的小程序，是没有根的。Trytry 更愿意把小程序用户引导去下载 app 。
用户下单后，我们会给用户推送消息：下载 trytry app，可第一时间查看发货情况。 这样的转化率接近 20%。
下载 app 的成本相对较大，我们也会引导一部分用户，去关注 trytry 的公众号。与此之外，trytry 发出的包裹，往往带着 DM 单，引导用户扫码关注公众号。这个细节，会带来 30%+ 的转化率。
未能导入 app、公众号的小程序用户，我们有个简单的模型，做促活、回访。上图是我们的留存数据，周留存 30%+，一月后留存 20%+，说明还有很大的改进空间。
最后非常高兴，能够跟大家分享 trytry 的经验。我在此抛砖引玉，希望引发各位思考，总结出最适合您自己的打法，把贵司的小程序，做更快更好的增长。感谢大家。
文：黄鹏升/见实（jianshi）
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