周六下午，阿姨听了一场质量上佳的增长官论坛。
全场在座，用手机不完整地速记了一下，和关心市场、增长、用户的朋友分享。
嘉宾的演讲内容，版权属于嘉宾自己。阿姨只是速记员（不完整）；请诸位看官，勿作商业用途。
[title]范冰：从资源垄断角度看增长的长期结构性机会[/title]
增长黑客经历了这么几个阶段：
- 早期：流量断（争夺入口，N级火箭）
- 爆发式：可再生，伴随技术成熟商用、杀手级应用营销
- e.g.导航站、浏览器、App矩阵
- 中场：生态垄断（控制上下游，争夺定价权）
- 引入更多平台生态建设者
- 渐进式，可迁移，伴随基础设施完善、平台级巨头
- e.g.公众平台、小程序、Open Graph
- 终局：时间鉴断(占据心智,全面接管)
- 渗透式，不可再生，伴随侵入式智能娱乐化服务
范冰谈到，资本寒冬下创业的 Growth Strategy 心得，当天才知道阿姨认识的一位投资人投资了范冰的增长官项目。
- 1、先寻求变现机会，再推蔽产品服务，反向构建营收闭环
- 2、不值得做的事情，就不值得做好,只击打甜蜜区的球。
- 3、你的时间很宝贵，价格歧视是最好的围层过滤器。
- 4、终局思考，「三分之一即全程」，抢占稀缺资源。
- 5、To B不要盲目追求 scalable， 真正的利润点都是非标的。
- 6、大的利润都是头部客户，真正的利索点都非标的。
范冰认为，顶级「增长官」应有五大核心素质：
- 1、连续性：老兵进入新战场，后发先至，降维打击
- 2、同理心：「夏虫不语冰」，跨越圈层，与民同乐
- 3、饥渴度：强烈目标驱动欲，不达目的誓不罢休
- 4、克制力：伺机待发一击毙命，适时止损断臂求生
- 5、敬畏感：尊重实体，不轻言打破既定利益格局
范冰在会场说了两句话阿姨还蛮认同的：
- 第一、对企业来说，赚钱很重要（阿姨注：当然不要坑蒙拐骗。像自家产品有严重缺陷，就不要来骗钱）；
- 第二、互联网出身的人应该要更敬畏传承了几千年的传统商业（规则）。
[title]王晔@吆喝科技：试验是为了更好的增长[/title]
每个人理解的增长，都有些微不同的角度。
- 增长的实际是帮公司多赚钱；
- 产品是价值创造，而增长是让更多用户更便捷、更频繁地体验到产品的核心价值；
- 想搞大事情，但从小处开始。
要做好增长，企业应该给你的第一个用户很棒的体验；
同时，应该确保每个人都能理解你做什么。
那么，怎么做呢？
- 建立用户社区，跟你的前1000个用户谈谈，识别“好”用户的行为模式；
- 确保正确的数据基础架构到位；
- 建立体验习惯和文化，定位并与你能影响到的人互动。80%的资源对有效果的方法加倍投入，20%的资源测试新方法。
王晔认为，试验是本能，数据是证明。一个好的指标会改变你的行为方式。
王晔强调的是，企业应该专注于最有效的互动渠道；只关注用户获取是没用的。
- 太多人把数据当成了一个事后的事，正确的思路应该是做一件事，把数据当作一个驱动力。从而帮助你提出新的假设把轮子转起来。
- 增长的核心是试验。
他举的例子是：10个星期做了122个试验，邮件CTR提升了1000%
airbnb例子。
在举了衣二三 的增长试验（获客）后，王晔总结说，太多企业以为的增长，是想当然的，不做试验只停留在纸面讨论。而事实上，有了好的技术手段和方法论，获客、裂变、推荐、付费阶段都可以做试验。
通过现有习惯而不是创建新习惯，更容易加速增长
- 在增长的每个环节不断提出假设并通过试验验证和优化
- 拉新：优化渠道、广告、内容、电子邮件
- 激活：优化Onboarding
- 留存：优化产品功能、活动运营转化
- 变现：优化付费、下单、结账等一切关于钱的环节
- 推荐：优化现有客户向朋友口碑推广你的产品
要在数字化竞争的未来中取胜，需要什么？
王晔认为，应该逐步打造企业的试验文化。现阶段企业主可能会觉得帮助不太大，会做一些失败的项目。但当企业有了一个团队（4,5人），且持续了一段时间，会发现试验是有结果的。慢慢会会更好，到了最后，真的到了最优秀公司的阶段，一年可能有500，1000个试验，已经不是在乎用户喜欢什么不喜欢什么，都能实现增长。
[title]韩冰 @爸爸的选择 高级副总裁：新国货品牌的增长突围之路[/title]
2015年1月29日成立的“爸爸的选择”，面临670个纸尿裤企业的竞争，还不包括拼多多上的不正规的企业。如果说品牌，那么全国有2000个以上（含境内外）的纸尿裤品牌。
爸爸的选择有什么战绩呢？
去年约3个亿销售额，今年要做到10个亿。年底有1500人团队，全国有10000多家门店。
韩冰说，过去三年里，该公司是0融资，因为觉得“赚钱挺容易的”。去年有一个跨国日化品牌想收购该公司，被他们拒绝了。
- 互联网企业和传统企业界限越来越小（传统企业在用互联网企业的方法论，有的互联网企业在变成传统企业）；
- 只有真正能盈利的企业，才能被称之为好的企业；
- 关注：投入、产出，成本，利润这些（一直以来的核心点）；
- 收购了一家倒闭的自行车公司的技术团队，成本很高，但有价值
增长有底线：产品有底线，价格底线、渠道底线；
价格底线：学会最重要的一点事不要拿自己产品的价格去开玩笑。宝洁有一段时间久没有很好地重视自己的产品。
爸爸的选择，是第一家在美国正式起诉拼多多的企业，除了创维之外。纸尿裤的市场500亿。拼多多等假货平台，偷走了20多亿的市场。
韩冰的观点是，匹配自己的策略就是当时最好的增长策略。以该公司为例，早期招的人多数小学文化，初创企业的吸引力不大，但那个时候是这些员工在陪着公司。
匹配企业自己的是20/80，不是二八原则。是线上线下的比例。20%是线上，80%线下市场。原来广阔的中国市场非常大，在场的很多人都据说没听说过“爸爸的选择”，但他们可以做到10亿市场销售额。
韩冰说，创业的人，得从最笨的事情做起。80%的人光想不干。而所有检验的方法，就是去试错。
阿姨查了查，这个品牌确实是从三四线城市做起的，用了很多商学院的课程和案例，去培训员工和销售。
韩冰现场提一句话阿姨也是认可的，当然也是很多人的总结：增长是解决所有问题的最好方式；一旦保持一定的增速，所有的问题都会在动态中保持平衡。
追求高效的70分，有的事情如果能高效地搞定，70分就可以了。不要完美主义。当你的团队适应了这个速度和节奏，他们会超越70分。
不要试图满足所有人的需求。你创造的东西，要有人爱上他。
[title]张溪梦 @Growing IO 创始人：原领英美国数据分析高级副总裁[/title]
宝洁一直是营销的互联网军校。growth很多是从市场中总结抽象出来的。
现在的变化是，每个互联网用户承载的广告成本已经625元（不一定准确），还会越来越高明年有20%的增加。
因为人力成本的增加，流量成本的增加，资本成本增加，注意力成本的增加，造成了整体成本大幅度提升。
新的ios，有个功能可以看到我们在每个app上花了多少时间，实际上（有效）时间是被头部占据的。
- 1，过去2年多，对产品和设计驱动增长的认知变化。
沙发不再是沙发，是能帮助增长的，都变成了数据0和1，产品本身是可以给我再增长的。造作的产品是欢迎用户的； - 2，对市场营销驱动增长的认知变化
过去100年，没有本质变化。麦当劳随着高速公路扩展，50年到80年代的增长因其深入理解市场是个案例。
传统营销在美国暗流涌动，表面看performs marketing 向技术驱动转化。技术驱动是下一个营销的基础。
要实现技术驱动，内部得有工程团队和数据对接。正是因此，google和face book垄断了全球80%的营销费用。
媒体端的势头和压力，技术端的势头和压力，中间空间在进行明显挤压。
张溪梦认为，和BAT合作是一个方法。但必须要有自己的技术团队，这是一个趋势。
以前认为是社交类的工具产品，实际上今天已经成为了营销的一种内生的增长能力。
- 300万人运营，30万产品经理，和增长有关的人才少。企业的困境是内部没有相关的人。
- 增长是一系列的选择，是采、看分析、再试验、看到结果，再优化的一个过程。
- 要在今天做成功的营销，未来应该把产品做扎实，用户体验做好，明确知道ROI。
[title]占雪亮 @小红书增长技术负责人[/title]
占总是2014年年底加入小红书的，当时小红书成立尚不久（2013年12月成立）。
他站台谈的主题是“精细化运营在小红书的实践”
小红书截止2018年到6月已经实现了1.8亿用户。
占总讲的案例，是如何做关于低留存用户的分析。
首先提出问题，小红书为什么低龄用户的留存比较差?
背景:
- 之前分析发现，来自信息流等渠道的用户次日留存低，他们的人群特征是低龄，行动特征是“点赞即走”。
- 容易发生engagement，但是大部分就点击一篇笔记就不来了。我们觉得可能的原因是他们只有周末能玩手机，平时上课并不能很方便的使用APP。
分析的维度:
- 1、不同低龄的用户表现是否有差异?
- 2、他们来小红书想要看到什么内容? 能看到他们喜欢看的内容吗?
- 3、feed 流推的是他们想看的吗？
不同年龄段的用户留存分析
小红书对这个话题简单的总结：
- 1、不同低龄的用户表现是否有差异?
真正留存低的是15岁以下的初中生和小学生，且这些用户大多数是通过SEM和信息流购买来的用户，市场部门在投放侧需要更精准的定位年龄信息。 - 2、 他们来小红书想要看到什么内容? 能看到他们喜欢看的内容吗?
- * 很大部分的年轻人想来小红书看动漫，头像，明星或学习相关的内容。
- 从搜索表现来看，我们的明星内容并不能很好满足他们的需求，需要用研团队针对这个问题
- 做用户调研，搞清楚他们想看的关于明星的内容是什么?
- *市场部门投放（特别SEM）还是可以多尝试减肥、祛痘、护肤、粉底液介绍这种题材
- 3、他们的Feed流推的是他们想看的内容吗？
- 在音乐、情感、电影、餐厅、游戏、动漫、萌宠、搞笑这些年轻人更偏好的类目上，内容曝光过少，他们并没有很好的被满足。未来运营团队需要重点补充这些类目的内容。
由此，算法团队要调整分发策略（阿姨觉得，真的很干货了）。
小红节常用的数据分析维度：
- 性别 (男,女)
- 新老用户 (新注册,7天内注册,28天内注册,existing)
- 年龄段 (<=15,16~18,18~23,23~28,28+)
- 平台 (iOS,Android)
- 机型 (iPhone,OPPO,VIVO,华为,小米,其他,各Android设备再break down到中高低端)
- 地域 (一二线城市,三到五线城市,其他)
- 获客来源 (Organic,SEO,SEM,信息流,小程序,Branding,应用市场等等,SEM,信息流等渠道还可以
- break down到具体是什么投放词拉进来的用户
当然，你要真做数据分析，这些维度几乎是都会考虑到的。
占总说的一个细节引发阿姨的兴趣，据他说，小红书里的产品经理，都会自己拉数据。双11结束之后，各商家不都得复盘吗？小红书的产品经理只要有数据，每个人都会拉数据，根据自己要的维度整理出数据报告，但某宝的小二说，要等，等等等，等数据团队的人挨个儿服务。
[title]聂烈@滴滴单车策略运营总监：换个角度看增长[/title]
平时看到刷屏最多的各种说法，真的在为提供产品核心价值服务吗？
- 增长的基础是PMF，而PMF需要随着产品生命周期的推进而演进
- 移动互联网向产业互联网的演进也需要新的增长杠杆
- 增长的本质是为生意本质考虑的，所以可持续的增长需要关注供求关系。但更要供需平衡。
三个案例：
- Netflix是如何行程过去10年投资回报率最高的美股的？
- Uber for X.为何失败？
- 拼多多为什么能崛起？
聂烈总结的三点是：
- 供给渠道：承接淘宝商家外溢，实现低价值供应链与低消费人群的匹配。
- 供给门槛：便利的开店规则大幅降低了供给门槛。
- 供给定价及供给利用率：拼团模式提升了实物商品的供给利用率，也降低了价格。
Airbnb和Booking 为什么越来越像了？高保障性和一致性
[title]吴先哲 @虎扑电商App CMO[/title]
虎扑电商2017年的交易金额已经超过20亿。这是我们之前所不太了解的。
吴先哲是唯一一个没有超时的演讲嘉宾。
- 第一，你不缺理论
- 第二，增长官在做什么
- 第三，傲慢与偏见
- 第四，用户策略与决策逻辑
我确实也不知道，百度上有520万个和增长黑客有关的搜索结果。
那么，增长官到底在做什么？为什么有的策略匹配时失效了？
- 多久用一次自己的产品，多久和用户做一次对话？数据层面能真的代表用户的想要的吗？
- 先做好用户，再做增长。
- 拿别人模板去套，99%都会失败。
匹配失效的原因可能有B端天性的傲慢与偏见。
他的观点是，产品的诞生与增长的开始，一般源自于个被数据所验证的假设-用户画像。但是数据所验证的，大多是相关性，而非因果关系；我们所做的一切增长实验都离不开用户画像这个基本土壤，但土壤可能本身和现实是不一样。
吴先哲强调的是，用户是增长的基础。这当然，大家应该没有异议。
这些记录是不完整的。
随手记下一些感兴趣的碎片内容，完整的体系（当然，每个被验证了成功的增长模式，都成了单独的体系）需要这些专家完整讲述才有价值。
碎片的记录有价值吗？也许，会唤醒你大脑角落里的吉光片羽。
文： 银钩无一字/Silver’s Point（Ag47-Silver）
首席增长官CGO荐读：
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