不管是互联网金融，App，教育，还是餐饮行业，甚至旅游景区和音乐行业，都能找到应用增长黑客方法论的有效手段，因为说白了：任何用户都要经过AARRR的生命周期，任何实践都要有试错和测试的阶段，任何商业的目标都是增长。
增长黑客的底层方法论是具有相当的普适性的，如果你有在某个”非主流“行业应用增长黑客的经验或想法，欢迎你和我交流，关注公号后即可获得联系方式。
发红包都没人领？
社交裂变背后的五种模型了解一下
分两点来讲，第一是社交裂变背后的逻辑。第二是社交裂变的五种模型。
一、社交裂变背后的逻辑
不管是大平台还是小平台，很关键的一个问题，就是如何获客，对于获客的方法，可能每个人答案都不同，有说三种，有说五种、十种的，
从我的角度讲，获客只有一种方法：所有的获客都是通过渠道来的。
这里所说的渠道是广义上的。
而获客只有一种方法是指：别人把他所拥有的人，通过各种方法介绍给你。
那么这里的关键就是：他为什么要把这些人介绍给你。
很简单的例子，你给了他想要的东西，他反馈给你想要的流量。其实这个背后的本质就是：利益交换。
不同的渠道之间，就在于他想要的东西，和你能给的定西是不一样的。
从现在市场上来看，我们能给的东西无非这三种。
第一种是给钱，给钱买流量，提高名气。
第二种是给内容。
很多平台型的渠道，都是不自己生产内容的，通过第三方来提供内容的。
像抖音或是百度等自媒体平台，你提供优质内容，他把你的内容推荐给更多用户，这样你就获得了流量。
像很多创业团队，都是从内容开始做起的，内容的一大好处就是可以分担成本。
第三种就是情感上的东西。
这种适合个体型的渠道。这里我把每个人定为一个渠道，每个人都有自己的朋友圈，
如果我们能激发一个人帮自己做一些分享或是传播，不管他的出发点是私念还是为了获得奖励，他就是微信的一个渠道。
所以不管是个体还是推销型的公众号或是抖音百度这样的大平台，都是我们的获客渠道。咱们要做的就是最大化的提高渠道的动力，减小它所面临的阻力。
二、社交裂变五种模型
现在大家所见的裂变方式有很多，像群裂变、邀请卡等，但其实总结起来，就是以下5种方法。
我们要做的就是分析每个方法背后的动力和阻力。
1、 情绪激发型
就是激发用户情感，让用户想要表达和想要分享。
最典型的就是爆文，比如某个公共事件的文章，激发了用户愤怒的情绪，用户就会想要去转发。
第二个就是福利，假如我们在京东上看到iPhone x价格少标注了一个零，我们首先会先去试试，然后就会想告诉自己的亲朋好友。有好处大家一起分享。
第三个就是游戏，趣味性的东西，比如我们看到搞笑的视频，好玩的游戏，我们也会迫不及待的分享。
这种类型的前提就是咱们所提供的内容足够好，让人忍不住分享。
2、 分享有奖
很明确的告诉用户，分享就可以获得某种奖励。
比如学习打卡，除了明确上的奖励，最大的奖励其实是炫耀，塑造美好的社交形象，这是一种社交上的激励。
第二种是群裂变，告诉用户去分享，把人推荐到群里来，就可以获得某种奖励。第三个就是解锁。
3、 分享省钱
这个就是拼多多的逻辑，包括砍价也一样。还有一种是转介绍，老客户拉新用户进来，就可以获得一定的折扣等。
4、 分享有钱
其实这里有钱，只是一个概念，钱只是一个载体而已，核心不在于金额有多少，而是给人一种“有钱”的感觉。比如轻分销、积分墙、送红包。
5、 代理分销
相当于销售外化，不需要给他交五险一金，不需要基本工资，这样的话，风险和成本是可控的。比如淘宝客、微商、类宝玩。
总体来说，就是通过了解社交裂变背后的逻辑和机制，分析每一种对应的动力和阻力，根据对自己团队现有资源和经验的分析，进行的最佳的选择和运用，来达到获客的目的。
餐饮业也能用增长黑客：
可能是京城A/B测试玩的最666的饭馆儿
一家做餐饮的门店，因为现在门店顾客很少，所以想着找一些线上流量，跟用户对接，目前主要是微信端。
分享的是我们关于“用户对便宜这个卖点是否敏感”所做的一个AB测试。
我们此次测试的时间是3天，形式是在商场和办公楼两个线下渠道进行地推发传单。每个渠道每张海报是50张。
用户扫码会进入我们微信群，我们会在微信群里发一些低价引进的菜品。
比如酸菜鱼面，参照的某点单排行榜，在上面酸菜鱼是排行16的。
以下是我们此次活动的三张海报。
第一张是15年大众点评所用的一张图。
第二张是我们在美团上用的，也拿过来测一下。
第三张是公司设计依拼多多改的。
最后测试下来发现果然第一款海报转化率最高，同时我们还详细分析了扫码进群和拉人进群的结果，发现主要是两个人群：商场员工，和在商场附近工作的公司白领。通过这张表，可以看出，直接通过地推的话，扫码进群的商场员工会多于公司白领。
我们还对后续的二级传播进行了追踪，很有意思的是：公司白领来了之后除了特价菜，还会点一些别的菜品，但是他们的二次传播价值很小。而虽然商场员工虽然不能给餐馆带来大的收益，他们可能只点9块9的爆款，点完餐不会再多点别的东西，但是当他们感觉到自己占了便宜，还好吃时，会给商品拍照修图发朋友圈，会拉更多朋友进来。
但最近发现的一个问题，会有人退群，不确定是否是嫌群里吵还是别的原因，因为有些顾客吃完后会在群里聊天。
我现在想的一个措施是联合一些商家，一年推一次霸王餐，每次5-30个人，看看能不能尝试把人拉回来。
找到这个魔法数字，
留存率轻松提升3个百分点
寻求影响新用户留存的魔法数字。
相信大家对AARRR模型都不陌生，但是在实际操作中，我们往往会把留存提前，因为它可以作为市场的验证，
比如资讯类产品，如果留存率达到30%左右，我们就可以通过多种渠道引进新用户。
那么今天要说的这个魔法数字是什么呢？它又如何影响到留存率呢？
我们对app新用户关键行为做了统计表。
- 新用户关键行为次数和人数比例的分布图
- 关键行为次数与次日留存率的分布图
新用户进来发生0次关键行为的人数占比高达27.8%，如果想办法提升这部分新用户的留存率，会对整体留存提升有很大贡献。
而当关键次数为2时，留存率提升了5.3%，而咱们今天要讨论的这个魔法数字，就是找到留存边际效益最大的点所对应关键行为的次数。
很明显2是其中一个，当关键行为为10时，留存率也有一次大的提升，到10次以后，大家也能看出后续留存率基本就能达到一个比较理想的值了。
找到这两个点后，我们做了三个实验进行验证。
针对新用户初次使用app，为达到两次关键行为，我们选择了这两个方向入手。
第一个是从资源方面
我们精选了高质量、热点的资源进行推送，从而增强其点击视频的动力。
第二个是进行行为引导
通过一些活动，类似拼多多或趣头条的方法，如完成2次关键行为得金币，对用户进行一定的激励措施。
而对于关键行为2次以上但又没达到10次，同时关闭了app的用户。
我们会进行高质量资源的push，来激发其完成视频分发，从而使其达到10这个魔法数字。
通过这三个实验，我们最终的留存率提升了3个百分点。
总的来说，就是寻求到留存边际效益最大的点所对应关键行为的次数。
通过一定措施，来促使用户达到这些关键节点，也就是达到魔法数字，从而达到提升留存率的目的。
当我谈增⻓，我想谈什么？
给大家讲三个要点，这是最近工作（某互联网金融公司）感受比较强的三个点。
数据驱动的增长是什么？
大家都在讲数据驱动增长，那到底数据是什么？数据分析和产品设计很重要的技能就是拆分。我们也可以把数据拆分为三个部分：用户行为数据、业务数据、财务数据。
第一，用户行为数据：我们用 GrowingIO 来取这个数据，比如用户的注册，开户，浏览项目、首投。
第二，业务型数据：刚才用户那些行为中所传输的数据，例如用户充值了多少钱，首投了多少钱，复投了多少钱，这里面的交易金额数据需要靠我们的 BI 团队去获取。
第三，财务数据。用户行为数据和交易数据，最终会决定财务数据。特别是业务交易数据，你卖的东西有现金收入都会反映在财务报表上。
我的老大 COO 是财务出身，她对财务非常敏感，会很快计算出成本和收益。所以做运营的特别需要对财务数据很敏感，能够快速的算出成本，做活动能够让利的范围，最大是多少，再让利多少就亏本。
第一点，基于用户的行为增长
市场人员的KPI，不应该是注册量，在我们互金，要盯到复投上。是一个长周期的市场指标。最近和我配合的增长同事也是从市场转过来的。
他们对流量与传播有特别敏锐的观察（内部选人做增长可以考虑市场同学）。今年6月份我们在某卫视做了特别大的广告。然后市场老大告诉我们新手必看访问量很大。
其实市场和运营产品都有很大的真空地带。产品更关注漏斗内的留存。这时候反而是市场的同事关注onboarding（新用户上手）。说这些是让大家留意这些真空地带。
我们旧版本页面里面有一个【新手攻略】里面就是大概介绍了我们比支付宝好在哪里，没有别的内容。
这样的设计有什么问题呢？
这个新手攻略的点击量很大，但是其实很多用户不知道怎么注册和首投，这是非常经典的增长问题。
所以，我们改版了这个页面，清楚告知注册、开户、首投的流程是什么样的，就像一个小说明书；
然后旁边还放了一个客服入口，不清楚的话你就打我们客服电话。
OK，那这个改版的转化率提升了多少呢？改版后我们将首投的转化率绝对值提升了 2.7%。
这是非常高的一个增长，如果从成本的角度进行测算，每个新用户获取成本会降低 8 块钱。
第二点，基于业务的增长
产品经理和运营要对业务数据有比较敏感的感觉，我们现在任何设计包含运营活动都可以基于历史数据去做，所以你的设计一定是一个动态的量。
业务在变化，数据在变化，你的设计一定也是变化的。最好的设计和运营活动的执行都是有时效性的。特别是运营你今天的手段和昨天肯定会有些不一样。
我之前带的徒弟，我当时让他给我设计一个电商管理地址的功能，因为当时我们 APP 里面没有让用户输入地址的功能。
他做完之后就直接跟我说，我们只放三个地址就好。然后我问，你为什么觉得是放三个地址；
他说，我觉得放三个地址用户是够用了。注意啊，这里就是很多忍抱怨产品经理口头禅“我觉得”
然后我说你去找业务人员取一下数据，看一下；数据取出来后，最高的用户在活动中留过十几个地址。
所以他完全没有这种业务数据概念。
第三点，简单粗暴的增长
在今年的7月份我们平台有一些逾期，到了双11我们考虑要不要做活动了，当时内部争执了很久，最终我决定做一场试探性的活动。
我们从两个维度进行了结果验证。一个是定性分析。双11我也非常忙，就简单的在论坛写了一个钓鱼的帖子。
阐明了我们做活动的初衷，看用户如何评论回复。最后的结果是一半支持一半批评的。另外一个是活动后的业务数据分析，51%参与活动用户是首次体验新业务的。这也为我们后续活动确立了信心。
在这里我想说：增长黑客也好，增长也好，不是什么高大上的复杂的高精尖的一套技法，它来源于分析数据—提出假设—做实验—结果验证的科学的分析思路，这套分析思路就是对于实验的结果收集与评估。
这种思想就是增长的。大家不一定要做特别高大上的行为分析，或者业务数据提取。就是简单的定性分析。明确结果验证的好与坏就够了。
手法不重要，解决问题重要。因为不验证结果的产品设计太多太多了。
小公司不要忽略非热门渠道
首先是对于小公司来说，搜索引擎获取的流量还是挺大的。
seo这个词可能越来越不被提起，但还是需要引起重视。
第二个就是qq群。
qq群是一个把用户天然分好的一个平台，并且是可以搜索到的。
我们通过搜索目标用户的QQ号，这部分用户的精准度还是很高的，因为qq号跟邮箱是一样的。
我们会给他发一些感兴趣的邮件，比如我们的用户主要是家长，在每年入学时或孩子生日时还发一些相关内容。
因为腾讯邮箱会把一些内容筛选为垃圾邮件，为了应对这个，我们系统会生成很多不同的内容，减少重复度。
最好的情况，打开率能到10%，点击率能到5%。从邮箱来说，数据还是很高的。
操作方法主要是qq群的搜索，进去后就可以拿到所有精准用户的qq号。
其实如果用心去发掘的话，你会发现其实还有很多优质流量。
我喜欢分析别人的爱好，有些安卓app,程序员可能做的不太用心，他会把用户所有数据都通过一个接口取出来，我们去爬这个api接口就可以获得所有的数据，之后考虑怎么用。从某些角度来说，这可能不是很好的方法。
关于群发，我们会做一个模型，大批邮件时，切换内容，切换邮件地址，因为好多统计数据是可以统计到的。
比如是否点击，点击了什么，取消订阅之类的，因为我们给用户的东西是打扰用户的，可能对他是有用的，相对精准的打扰，但有些时候还是不可以太过分。
增长思维在旅游景区的应用：
从抖音神曲《西安人的歌》说起
其实我觉得用户增长这个理论是冰冷，但它可以迁移跨界很多行业，但我们老是把它局限在电商或app的用户增长上面，社交裂变。
当我们把它放在旅游景区人流量的增长，一个城市的房价增长，都有增长的案例在里面。
案例分析：抖音下的西安
比如说抖音上面有一首词很火，叫：西安。
去过西安的，都知道西安摔碗酒，还有比如说青海茶卡盐湖等。
因为我在小米做的是音乐部门，所以我对抖音上的音乐是比较了解的，我对这个城市为什么会爆红，城市人流量为什么突然暴增，做了一些研究。
2017年6月，刘芸琳上在抖音传了一段15秒的西安鼓楼的视频，4000个赞和200多评论轰炸而来。
后来范亿和程勃写了一首《西安人的歌》，2018年1月，这个音乐被播放了20多亿次。
西安在抖音上的爆火，引起了西安市委书记王永康的注意。
2018年3月，王书记做出了“利用抖音宣传西安”的批示。西安市宣传部、旅游局、公安局、文物局等70多个政府机构相继在抖音上开设官方账号。
5月，王书记亲在拜访张一鸣。抖音派专人指导各政府部门的新媒体运营团队。同时发起一系列城市主题挑战。
将粗放的城市推广变为精细化的事件营销。让羊肉泡馍、肉夹馍、凉皮、钟鼓楼、旧城墙、芙蓉园等西安元素在抖音中反复曝光。
更重要的是，要求流量红人，组成体验团来西安旅游体验。通过策划好的抖音特色旅行路线，展现当地特色和游玩攻略。
最重要的是，抖音给了西安话题全方位的流量扶持。
2018年5月18日，抖音联合陕西历史博物馆联合推出“第一届文物戏精大会”，4天播放量超过1.8亿次。
结果呢？据西安旅游发展研究会统计：
今年清明假期，西安接待游客数量同比增长38.76%，旅游业总收入同比增长50%，
五一小长假，游客数量同比增长69%，旅游总收入同比增长139%；让其他景区望尘莫及。好多景区都开始学习模仿。
这个案例其实也是完全符合用户增长逻辑的。
- 获取用户目的：吸引游客，增加旅游收入。
- 获取用户渠道：抖音。
- 增加用户粘性：西安独有的文化，歌曲，特色美食，古城美景，人文环境……
- 增加用户留存：找抖音张一鸣，设立新媒体团队，开发旅游路线，精细化运营。
- 用户营收：五一小长假，游客数量同比增长69%，旅游总收入同比增长139%。
- 用户推荐：抖音病毒视频，KOL的大力推荐，旅游宣传片的投放。
其实抖音上的短视频，就是一个城市宣传片，每15秒的短视频就是一个小的宣传片，海量的宣传片，爆发出来的力量是很大的，像如果拍宣传片在央视投的话，非常贵，而抖音是一个非常好的平台。
像一些网红，唱歌达人，他们在一个城市创作，带动整个商业街的营业，整个商业街的流量，整个店的销售额，还有成都这首歌，好多人就奔着成都去。
通过音乐推广的渠道现在特别多，了解音乐行业，音乐推广其实还有很长的长尾效应。
通过一首歌，歌手本身是IP，有流量的，带动他的粉丝然后上传，全世界音乐平台，短视频平台、直播平台这么多，找大号代唱、主播代唱，然后带动某个景区，比如西安类的城市。
其实音乐可以延伸很多场景来做分享，比如汪峰的北京北京，其实很多这样的案例，音乐来营销做推广的特别多。
还有一个营销案例就是土耳其，是校长开始传唱的，这首歌红了后，好多人海外旅游都去土耳其，土耳其的政府给他颁了一个旅游推广大使。还有刘若英，在乌镇做形象大使。
通过用音乐进行营销，使景区流量得到增长。
作者： 硅谷增长书友会
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