4月10日下午，天猫推出了一项“双百亿品牌超级新客提升计划”，调集阿里生态的稀缺资源，通过“获客”和“转化”两个核心动作，帮助商家在疫情之下尽快获得生意增长。
据了解，这是天猫最大规模的一次定向品牌新客增长计划，针对的商家不分大小，不仅面向头部品牌，也为中小企业带来新机遇。阿里巴巴集团副总裁、天猫平台营运事业部总裁家洛表示，“越是有领导力的品牌，越是对行业有更深入洞察的品牌，越是把危机看成是动力”。
天猫创造的增长机会
过去三年，天猫增长了数亿平台新用户，不仅给头部品牌带来大量新用户，也给新锐品牌创造了增长机会。
过去一年，创立于2017年的花西子天猫旗舰店新客户增长了934%，成为天猫平台上新客增速最快的品牌之一。去年双11期间，花西子一小时销售额破亿，排名天猫彩妆榜第六位。
得益于用户高速增长，天猫不仅成为拉动销量增长的主引擎，也成为驱动品牌增长的主动力。
家洛透露：“我们发现在天猫上，无论是主力消费品类、潜力消费品类，还是很多趋势品类，他们在这个过程中都获得了巨大的新客，因为只有新客才能推动着品类的增长。”
去年，VANS天猫旗舰店新客进店加速5倍，联合利华和蒙牛旗舰店新客转化分别加速1.5倍和1.4倍。
天猫的平台效应下，家清、个护、食品、家纺家居等行业过去一年新客增长5000万以上。
家洛说，“品牌全面参与到平台运营，导致品牌商的销售增长获得了天猫新客增长的推动”。
据了解，阿里巴巴2020财年，天猫消费电子和家装行业均达到了1亿+的新客。阿里巴巴副总裁、天猫消费电子和家装事业部总裁吹雪认为：“品牌的拉新能力决定着生意的增长”。而天猫平台上持续高速的用户增长，顺理成章地给品牌提供了拉新和转化的流量池。
今年疫情爆发后，天猫用户增长迅猛。其中，线上服务活跃用户占比增长了69%，30岁以上活跃用户占比增长了22%，三四五线城市活跃用户占比增长了20%，而这正是商家生意增长的推动力。
左手获客、右手转化
家洛透露，此次天猫“超级品牌新客提升计划”的关键是获客和转化，具体举措有四个。
首先围绕单品拉新，好的商品一旦参与到天猫的商业化计划中来，就可能成为拉新的一大利器。
第二点，通过天猫超级品牌日、天猫小黑盒等营销业务，帮助品牌在用户获取和人群扩展上得到爆发。“帮助商家在品牌营销，新品上新的同时，获得更多的新客灯亮机会”。
第三点，天猫将推出一种全新的“拉新争霸赛”，商家在店铺后台自主设置动态佣金等商业化参与方案，根据自己的节点、节奏和业务需要来动态调整运营方式，提升拉新效率。
最后，品牌红包接力全面与营销IP结合，增大获客口径，提高粉丝转化，增加会员留存，得到交易结果。
此次，天猫计划拿出百亿新客流量（获客），引导百亿新客成交（转化）。预计将引导300亿人次新进店、完成20亿人次新购买、完成店铺新客成交金额1200亿元。今年1至3月，天猫帮助品牌引导店铺新进店46亿人次，完成店铺新购买2.9亿人次，就验证了这一模式。
细分人群和场景消费
阿里巴巴副总裁、天猫快消和服饰总裁古迈指出，未来用户增长的一个主要机会就在于细分人群的获取。其中，以95后消费者为主的“Z时代”，小镇青年等人群的增速最为迅速。
一个名为王饱饱的新锐品牌在16个月内冲刺到天猫麦片品类TOP1，原因是它基于“健康瘦身”这个新场景需求开发水果代餐，通过天猫定向触达健康偏好这个细分人群而获得增长。
古迈表示，“天猫未来将有更多的细分人群划分，每一种细分人群能供给的总量高达3000万到5000万。对于任何品牌来说，你只要有5%左右的转化率，那就有非常大的想象力。”
古迈透露，2020年天猫还将通过全链路优化提升品牌数字化资产，延长消费者生命周期。
阿里巴巴2020财年，天猫平台上的儿童学习桌累计获得新客300万，同比增长了30%。
天猫的消费电子和家装两个产业上有超过270万的商品，特别是家装这样一个低频产业，60%的用户是完全的新客户。吹雪认为，对于家电家具这些低频刚需的耐用品，一个必要的手段是对消费场景进行沉浸式改造，提升场景化的购物体验。这不仅需要线上与线下的人群打通、权益打通，还涉及物流矩阵和智能分仓，这些都属于品牌商家为拉新进行的基础能力建设。
高质量增长的大门
这一次天猫“超级品牌新客增长计划”也是阿里巴巴“春雷计划”的一个接力单元。
不久前，为了推动企业尽快从疫情之下复苏，阿里在时隔11年后重启“春雷计划”。
“危机给了中小企业太多可以思考的余地，回到原来最初创办企业的梦想，客户的需求才是第一位。”
2008年冬天，美国次贷危机引发经济危机呼啸而来，愁云惨淡中，马云在香港大学演讲。
“在我的价值观里，客户是第一位、员工是第二位，股东是第三位。如果出现了问题，谁跑得最快，抛股票的跑得最快，而客户才是我们创造价值的源泉，员工才是价值的创造者。”
转过年来，阿里巴巴就发布了“春雷计划”，帮助传统企业转战互联网，开启电子商务征程。
2009年4月中旬，经过十个月的谈判，优衣库在淘宝商城开出了第一家面向中国市场的网络旗舰店。
当时的淘宝网注册用户已经超过一亿人，戴尔、飞利浦、诺基亚跨国公司也纷纷入驻了淘宝商城。通过互联网，它们找到了新的用户，度过了经济危机，赢得了持续十年的超速增长。
11年后，新版“春雷计划”出台，移动月活用户已达8.24亿的淘宝天猫开启了高质量增长的不二法门。
文源： 天下网商
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