李云龙：四种有效的增长方式

今天的话题偏战略，更适合创业者、企业家或者有志于成为企业决策层的同学。其实，我们在战略层面思考增长的时候，跑不出两个明确的出发点：

• 1、从外部的市场机会出发。（需求侧）
• 2、从内部的核心能力、优势领域出发。（供给侧）

具体选择从哪个角度出发跟自身情况密切相关，接下来我们提供4种有效的增长方式，它们有其各自适用的场景同时也有边界，供各位参考：

– 01 –

内部挖潜式增长

在现有的核心市场和现有客户群体不变的情况下，发现新的增长机会。

我们往往固守自己成功的生意路径，遮蔽了很多其他可能性。这些新机遇往往隐藏着重大的增长前景。

亚马逊公司是一个B2C电商平台，核心能力是供应链能力和流量运营能力，在不花另外规模化成本开发新的核心能力的前提下，亚马逊又开发了自己的会员功能（Prime）。他们并没有对在售的产品做出任何调整，只是在缴纳一定数量的会员年费后，所有购买的产品都能享受到两天内到货的免费送货服务。Prime本身给亚马逊带来了不菲的收入，同时还增加了用户粘性。

迪威泰是中国南方一家生产安检设备的企业，他们的核心能力包括：良好的客户关系，渠道能力，产品组合设计能力（如将视觉识别技术集合在安检设备），自有工厂的生产能力。今年疫情爆发之后，他们发现对原有安检设备的需求减少了，但是对“测温”的需求增加了，而“测温”这件事需要的设备难度并不高，迪威泰快速将原有安检门增加了测温功能，一两周实现后，快速推到市场，获得了大量政府机构、教育机构和公交集团的订单。

“内部挖潜式增长”的实现路径：

• 1、盘点内部能力体系；
• 2、寻找现有能力除现有生意方式之外的可能性；
• 3、快速测试。 

这种增长方式尤其适用于当下疫情肆虐、企业希望获得新增长但又需要尽量减少风险的诉求。

– 02 –

临近市场拓展式增长

进入现有能力可以创造出优势的临近市场，取得增长。

小米的主营业务是卖手机，再往外延展一圈是数码类、家庭智能硬件产品，除了这些之外，他们还卖一些看起来更远的产品，比如快速消费品，他们连毛巾都卖。

小米副总裁刘德讲这种增长模式称之为“烤地瓜”模式：一个火热的炉子，原本的作用是烧柴火给人取暖，但既然炉子都已经烧起来了，就顺便用这个炉子烤几个地瓜。小米通过核心产品积累了大量的用户以及用户对小米品质的信任感，完全可以用来拓展临近市场。

美团原本的业务是团购，后来拓展了酒旅业务，再后来又拓展了外卖业务。当他们做团购的时候，就积累了很强悍的地推能力和海量的线下商家，当他们发现饿了么做外卖有爆发的可能性，而自己的核心能力又恰好匹配，就从团购快速切入了外卖这个临近市场，最终的结果是外卖反而超过了团购，成为美团的第二曲线和新的主营业务。

– 03 –

能力完善性增长

逐步拓展能力体系，环环紧扣实现新增长。

原有能力会成为杠杆，撬动新能力构建一个新增长闭环。

刚才我们讲了美团，从团购到外卖（美团内部称之为“到店业务”和“到家业务”），是重复利用原有的海量商家资源，是我们讲的第二种临近市场拓展式增长。但大家还记得美团在最近几年有一个大动作：花了27亿美金收购了摩拜。这是在干什么？

请记住我们的分析框架：从供需出发。

团购到外卖，美团的供给侧大大丰富了，也就是餐厅资源急剧扩大，这时候需要的是需求侧的匹配，也就是更多的用户资源。共享单车恰好是一个能够带来海量用户高频使用的产品，带来的新流量可以匹配给供给侧增加的资源。如果不从这个角度分析，你不能理解为什么一个做“吃”这个生意的公司，为什么忽然切入了“行”这个领域去收购了一家单车公司。

能力完善型增长，是在完善新能力的同时，获取了新增长。 

前三种增长方式统一需要做一件事情：对自有能力做盘点。我有哪些能力？哪些是独特的具有长期竞争力的？哪些能力是我可以继续获取的？ 所有增长战略的成功，无不是内部能力和外部机会结合的产物。

– 04 –

颠覆式增长

用新的能力占据新的市场机会。

与前三个增长方法相比，颠覆式增长的出发点是需求侧，新的市场机会。哪怕这个机会所需求的某些能力我还不具备，但是因为极度看好其发展潜力，想方设法构建这种能力。

Ipod大家都很熟悉的，它颠覆了之前以walkman为代表的所有听歌设备。乔布斯在做Ipod的时候，与现有市场上产品的基础逻辑都不一样，根本不是原有产品的改良式产品。他聚焦于用户的真实需求：更多的歌，更方便携带，音质更好。只要能实现这几项，用户并不在意是否跟原来的听歌设备长得是否相像。这样的产品出现后看起来是“颠覆性的”，却是更好满足了用户的需求。

现在火得一塌糊涂的直播电商，大家以为颠覆的是社交电商、平台电商甚至电视购物吗？其实都不是，它颠覆的是团购，是聚划算这样的产品。团购的逻辑是什么？是企业的品牌行为，企业通过团购是赚不到钱的，是把它纳入到市场费用的——-跟去媒体上打广告相比，团购既能让用户接触到产品，算下来还比广告投放要便宜，这就算过账来了。

跟直播电商相比，满足同样需求的团购效率就显得低很多，必然会被淘汰。 

以上四种增长方式，希望对你有用。

文：增长研习社

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