昨天，旁听了某集团的内部课，从《设计经理到产品经理》。讲得很好。
其中一个话题，引发了我写这篇文章的兴趣，关于户型配比。
通常，任何公司都希望楼盘有最佳的“户型配比”，不同户型占比到底该多少，这是事关回款的大问题。要是A户型卖得好，但是占比不多，B户型占比多，影响了回款。就会影响投资的成败。
配置哪些户型，各自占比多少？就成为各个公司最关注的产品规划前提条件。
我想，这源自于最古老的商业公理：库存=滞销。零库存，曾经是各大EMBA班的热点话题，也曾经是若干大企业，在建立IT系统时，投入很大一笔钱的自我说服理由。比如戴尔模式，是第一个建立“高周转零库存”生产链的企业，跟风的有美的、海信啥的。
我不能说这种要求有错，毕竟追求“卖得一套不剩”，是所有商人的本能。但是这种思维太“静态化”了，甚至叫南辕北辙。
在楼盘每个销售周期时，公司会看到一张库存表，分别是A户型、B户型、C户型，各自的推货和去化情况，以及各自的库存。必然会产生，在ABC三种户型中，有的去化快，有的去化慢。去化慢的，肯定影响回款。
这时候，董事长就会想，A户型卖得好，C户型卖得差，要是当时全部做A户型就好了。在下一个楼盘定位时，他就会吸取教训，希望营销实现给出更贴近市场的准确配比，比如C户型少配置一点。
这，就叫“算命”了。
事实上，任何楼盘，不管卖得好的，还是卖得不好的，也不论货品配置经过多少人调研，以及科学和理性的分析。最终，楼盘所属的ABC等各种户型中，必然有卖得快的，也有卖得慢的。
因为户型配比，是“静态”的，它立足于事前追求事后结果。当“库存表”出现在董事长眼前，它就是一个瞬间的固化。而市场永远是动态的。
举个例子：
莲花清瘟颗粒的生产商，永远想不到，会在2月的某一个晚上，全网断货。疫情下忽如其来的消费观，把兽用的药都清空了。
楼市也一样，今年的改善比刚需好卖，无论你之前怎么做市场调研，看到的大约都是控制总价的刚需需求大。而压根想不到，（7*24）*30天的隔离体验，让那些不想换房的改善客户忍无可忍，冲向售楼部，需求大爆发；而原本准备购房的刚需阶层，因为疫情导致了收入的不确定性，在房子和生存之间选择了生存，对住房需求一忍再忍。
貌似，疫情是大的市场变化，其新消费观，连关在家里的人都感受得到。其实，任何区域的消费观，每天都在发生变化，只是很微弱，积累到7天，30天之后，对市场敏感的人，就感知到了。不敏感的人，可能要半年后才后知后觉。
如果市场是动态的，那么静态思维下的配比，如何能做到“零库存”的境界呢？
再说第二个现象，任何楼盘，都有好卖的户型，但最终都会卖到一套不剩。
这种神奇的现象，是怎么导致的呢？这是销售团队导致的。
销售人员，也是人，她们不是机器，老板下个指令，她们就按指令去执行。作为人，销售人员会看到顾客对ABC三种户型对比时，会发现顾客都喜欢A，所以她们遇到顾客时，也会优先推售A，从报表来看，A户型就是最好的；当A户型很快清盘了，销售人员只能给顾客看B和C，在这两者之间，顾客认为B更好，所以B又清盘了。最后剩下C，顾客没有了选择，如果区位很合适，那么也就将就一下，最后C就卖空了。
不要去责怪销售人员，因为她们是“人”，人都是趋利避害的。反过来，顾客都得到了相应的满足，在买房子时，销售人员明显认为A比B好，B比C好。但是最终交房后，买ABC的顾客，得到的满足是一样的。也就是说，ABC户型，其实都一样好。
最典型的事实是，住C户型的业主，串门到A户型家里，多数不会认为自己的房子差（除了面积段的差异，但是顾客都能认账，因为钱不同）。
这种动态关系，只有深入一线后，才能明白。坐在办公室对着静态的库存表，想要算出将来的流速，其实和看了星座运势去买彩票的逻辑一样。
同样，以“高周转零库存”闻名的DELL电脑，在中国也改变了战略模式，他们增加了库存，反而活得了更多的销售量。因为中美消费者的观念完全不一样，中国消费者在买电脑和手机时，就是希望“有现货”，不愿意等7天。那么，每一款电脑他都要生产一批出来，最佳的办法，是控制各款的生产量。这就是著名的“以销定产”。
房地产没法做到绝对的“以销定产”，因为报规一次性，某些地方取证的规模至少3万平米起，各地的土政策不一样。很容易推出来某一批户型，超过市场容量，形成库存。
推货300套，去化10套，这种库存，可不是所谓户型配比解决的问题。而是产品力不足形成的库存。
所以，从根源上解决库存的方式，就是“制造不同”。假设，你推了A户型，对手也有同类的A户型，请多制造一些你A户型的差异性。这是为了给你的销售团队制造信心，她知道自己的户型完全不一样，有另外的特色，且唯独你一家才有，那么，和顾客的短兵相接时，她才能气势如虹。
以前讲过产品这个观念，叫“趋异”：所有卖得好的楼盘，不是因为与畅销品一模一样，而是与它们不同，从而避免品类过剩，制造下一轮流行消费观。
这种理念，在IT行业叫“迭代”，微创新，反正和过去的主流，要有些差别。
这一课吓尿了许多待在办公室做决策的人，他们害怕做得不同，因为一旦出现卖得不好的情况，害怕公司打板子:你看，你所谓别出心裁的创新，导致滞销了吧。如果做得一样，卖得不好，就可以这么说：我们与畅销楼盘的产品一样，那么卖得不好，不是因为产品问题。而是其他问题。比如价格。
我看到了这种心理活动后，又说了另外一句话：如果产品不与对手不同，那么就只能在价格上制造不同。比如，便宜1000元/㎡。
都在说尊重“市场”，那么，我在此提个小问题：什么是市场？请一句话说明白，否则，我们怎么尊重它。
文源：吴昊@观念研究院
特别提示：关注本专栏，别错过行业干货！
PS：本司承接 小红书推广/抖音推广/百度系推广/知乎推广：关键词排名，创意短视频，笔记种草，代写代发等；
咨询微信：139 1053 2512 (同电话)
首席增长官CGO荐读：
更多精彩，关注：增长黑客（GrowthHK.cn）
增长黑客（Growth Hacker）是依靠技术和数据来达成各种营销目标的新型团队角色。从单线思维者时常忽略的角度和高度，梳理整合产品发展的因素，实现低成本甚至零成本带来的有效增长…
本文经授权发布，不代表增长黑客立场，如若转载，请注明出处：https://www.growthhk.cn/quan/30741.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
