《引爆用户增长》：如何实现增长？

本文将从产品冷启动、用户拉新与留存、用户运营三个方面来阐述如何实现增长。产品冷启动

大多数互联网产品在冷启动阶段都会遇到“先有鸡还是先有蛋”的问题：平台上线初期，产品不完善，没有优质的供给或内容，很难获取用户；没有用户基数又很难吸引到优质供给方加入。解决这个问题，有以下几种常见方式：

• 名人效应

产品内测期或上线初期，邀请有社会或行业知名度的名人使用产品，并通过媒体发布他们的使用心得，利用名人知名度吸引更多用户关注。

• 打造爆款

通过为一个通用性强的商品设定一个非常有竞争力的价值，快速形成巨大的销量，给用户一种销售火爆的印象，吸引更多用户购买。

• 马甲效应

平台在冷启动阶段，在没有用户，也没有供给或内容的情况下，由自己的员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接。

• 种子用户特权机制

产品上线初期，企业通过寻找一批种子用户，让他们来体验产品和反馈问题，以达到改进产品的目的。

• 邀请机制

产品前期通过类似邀请码的机制，定向邀请目标用户，保证首批用户的质量，打造良性的社区氛围和文化。

• 媒体报道

媒体报道是最常见的一种品牌宣传形式，一篇深度媒体报道不仅能够带来品牌上的宣传，还能带来很多合作机会及短时间的用户增长。用户拉新与留存冷启动是整个用户增长过程中最初期的一个阶段，但用户增长是一个持续的过程，拉新也是一个源源不断的过程，接下来将分别介绍B端、C端用户的拉新和留存。

• B端用户拉新4步曲

1. 明确产品定位：分析用户痛点和核心需求，明确需要提供什么样的产品功能或服务来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
2. 确定目标用户：明确产品的目标用户是谁，他们都有哪些群体特征等。
3. 找到目标用户聚集地：分析目标用户都在什么地方，找到他们的聚集地（包括线上和线下），采取相应的手段将他们转化为平台用户。
4. 制定激励方案，加速用户转化：在拉新时往往需要配合一些激励政策，有利于加速新用户获取。

• B端用户留存

有效的用户增长来自于新用户的留存和成长，只有源源不断的新用户成长起来，用户增长才有意义，才能持续不断地在平台产生价值，进而降低用户获取的边际成本。

做好B端用户留存，我们需要从用户入驻、成长到流失的整个生命周期的维度去拆解，在不同的阶段制定相应的运营策略，建立一套完整的B端用户成长体系和价值闭环，从而更好地去满足用户需求。下图是B端用户成长的几个主要阶段及运营策略。

• C端用户拉新10种方式

C端用户的拉新在B端用户拉新方法的基础上，略有一些不同，主要包含以下10种方式：

1. 打造流量型产品：打造与自身产品定位相符合的流量型产品，即用户高频次使用的产品功能，让用户产生黏性，再引导用户使用其他产品功能和服务。
2. 打造流量品类：流量品牌来源于传统零售，主要是指吸引客流的品类。
3. 营销工具创建：很多的互联网营销工具都来源于传统行业，在原有的基础上结合互联网特性进行改造和创新，然后让古老的营销工具焕发出新的活力。
4. 好友邀请：基于平台良好的口碑，充分挖掘熟人关系用户只要觉得提供的产品好，就有分享给身边好友的动力，再加上一定的福利刺激，动力就更足。
5. 地推：地面推广的简称，在线下目标人群集中的地方通过面对面宣传，如路演、发传单、做活动等方式进行推广获取用户。
6. 异业合作：非同类型业务企业，有着相同的目标用户群体，相互合作，分别将自己的用户以相互发代金券等方式给对方导流的一种交叉推广营销手段。
7. 物质激励：通过任务激励的形式来完成。
8. 内容化：企业以图文、音频、视频等形式在微博、微信、公众号等网站上持续性地输出与产品相关，且围绕用户核心需求展开的内容，通过高质量的内容吸引用户关注，形成转化。
9. 活动拉新：通过策划大型活动，拉动业务短期爆发式增长。
10. 机构获客：与目标群体重合度较高的机构进行合作，获取目标用户。

• C端用户留存

一个健康的用户增长体系，既要搭建优质的新用户获取渠道，又要做好用户在整个生命周期的留存和运营，让用户持续在平台上活跃，搭建一条完整的用户成长体系。C端用户生命周期主要分为：新客户期、成长期、成熟期、衰退期和流失期。

1. 新手购买转化期：提升新用户购买转化和成长。
2. 成长期：提升用户黏性。
3. 成熟期：提升用户ARPU值，提高用户购买频次和客单价，跨品类导流。
4. 衰退期：流失用户预警。
5. 流失期：定义问题，确认类型，诊断召回。

用户运营一个公司的人力、物力、财力等资源是有限的，通过将目标聚焦、抓大放下，把有限的资源投入到能带来增长的用户身上，实现资源的最大化利用。

• B端用户分级运营

各行各业都存在二八定律，80%的销售额都是由排名前20%的客户贡献的。企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。

大客户运营是一个系统工程，重点要做好以下几个方面的工作：

1. 建立大客户销售运营团队
2. 采取适应的销售模式
3. 建立适应的运营模式

做好B端大客户运营不仅能带来销售额的快速增长，还能带动平台用户数的快速增长，并且大客户的成功经验在行业客户中的辐射效应最大，能起到标杆示范作用。

• C端用户分群运营

用户分群是将用户根据需求化分成不同的群体，以此来帮助企业更加了解用户，洞察用户需求，制定差异化的产品策略、销售策略、运营策略和营销策略。

常见用户分群包含以下八个维度：

1. 场景细分：什么时间、什么地点、如何使用。
2. 地域分群：客户处于什么区域，客户的使用模式是否随地点的变化而变化。
3. 人口特征：年龄、性别、教育程度、收入、社会阶层、职业分群。
4. 品类细分：目标旗舰品类、流量品类、利润贡献品类、高效转化品类、新兴潜力品类。
5. 用户价值细分：谁是最有价值的客户，如何区分它们，他们的使用频次怎么样，支付能力如何，对应的获取成本、运营成本以及服务成本如何，以此细分用户。重点发展高价值，高利润用户。
6. 品牌细分：针对不同的用户群体设计不同的品牌定位，做用户区隔。
7. 渠道细分：线上渠道、线下渠道。
8. 购买细分：主要是在售前、售中、售后三个阶段，从用户访问、决策过程、最终购买和忠诚度几个维度进行划分，以此来识别不同用户的特征，解决不同的问题。

企业在发展壮大过程中，通过用户分群发现机会和解决问题，提供不同的解决方案，最终实现企业的持续性增长。

用户增长是一个持续的过程，要实现用户的有效增长，核心在于建立一套完善的用户成长体系：在用户数据模型的基础上，通过找到用户成长的关键路径、核心驱动力，搭建用户成长的激励通道和连接用户行为的触发通道，建立用户与产品之间的深度连接关系，形成一整套驱动用户成长的运营机制。

一个好的用户成长体系是以产品为核心，以帮助用户解决更多需求为原点，让用户从产品中实现自我满足的需要。

源： big 猪

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