下沉市场成为教育行业主赛道，企业要如何破解营销难题？

百年大业教育为先，一直以来，教育都是大家讨论的热点话题，教育行业也是很多资本家关注的重点。

前段时间，聚焦幼升小、小升初的教育类电视剧《陪你一起长大》、《小舍得》在各大平台热播，再次引发了全民的关注，关于教育行业未来将如何发展，也引起了各方的热议。

2020年，“新冠疫情”冲击各行业，教育行业也难以幸免。由于疫情期间的居家隔离政策导致线下培训工作难以展开，绝大多数传统教育机构面临着“场地租金压力”和“人力成本压力”，近半数线下教培机构营收预计较上一年减少50%以上，只有1%的线下机构营收并未减少。

《疫情期间教育行业状况的调研报告》

疫情黑天鹅催生教育行业数字化转型，在这个关键节点上，不论是已经抢占在线教育赛道的教育企业，还是刚刚准备尝试线上化转型的传统教育企业来说，都面临着生死存亡的挑战。

01 烧钱快圈钱难，下沉市场成主赛道

随着人口流量红利消失殆尽，各个媒体平台的流量竞争更加激烈，获客成本高、转化率低几乎成为了所有行业面临的困境。

在线营销大潮下，各大头部教育品牌为获得更高的转化率各出奇招，采取了花式营销模式，通过盲目的流量扩张来进行引流获客，上春晚、电视植入、电梯广告、短视频广告等，教育行业市场竞争越发激烈。

这种“广告大战”的竞争方式也让教育企业的获客成本不断攀升。根据有关数据显示：2020年在教育行业，0元免费课单个获客成本在70元至150元之间；9元课单个获客成本 在200元至 350元之间；正价课的单个获客成本高达2000元至3500元不等——线上获客成本相较2018年大约增长了3-4倍。

广告投放的“烧钱”惨烈程度令人瞠目结舌，但在获客之后，要想得到相对应的业绩增长却是很难的，教育行业用户具有服务周期长、付费比例低的特点，在引流过后还需要耗费大量的人力和时间成本进行精细化运营管理，这样才能助力用户转化，实现持续性营销增长。

在激烈的市场竞争下，一部分教育机构将目光转向了下沉市场，试图以本地化网课和线下体验店为利器来开疆拓土。据艾瑞数据显示，2019年教育行业一线城市消费者占比出现下滑，二三线及以下城市消费者占比显著提升，占比超过42.8%。

《下沉市场K12教育培训行业调研报告》显示，与一二线城市头部教培机构占据较大市场份额不同，下沉教培市场的生态中，头部机构占比小但扩张迅猛，腰部机构占有相当份额但竞争压力剧增，此外还存在着大量亟待转型的小型课后托管机构、素质教育机构。

尽管下沉市场成为了当下教育行业发展的主赛道，但教育机构仍然面临着用户增长快付费意愿低、推广投放渠道少、难以进行精准营销等问题，对于很多做惯了一、二线城市的头部机构来说，仍然面临着巨大的挑战。

教育机构不论是疯狂“烧钱”进行流量争夺，还是下沉三、四线城市拓展新市场，其获客的主要目的都是为了实现转化，让更多用户愿意购买机构的正价课程。

传统的教育机构转化路径可以分为两方面：

• 第一方面是前端的引流获客转化，通过引流活动来触达用户，获取用户的联系方式，或者引导用户在教育平台上进行注册；

• 第二方面是后端的营销转化，就是指将免费/低价课的用户转化为正价或者高价课用户；

   

在传统的营销推广模式中，由于广告渠道和资源分散，无法有效分析各个渠道的引流效果，筛选出优质的引流渠道，造成了大量营销费用的损失。因而很多被低价课或者免费资料吸引来的用户被分散在不同平台、不同销售手中，没有办法进行统一的溯源。

用户特征和来源难以识别，从而导致企业的精细化运营和精准推广难展开，用户的转化效果自然就比较差。同时还会出现一个用户重复加多个社群的情况，用户无法精准找到适合自己的课程产品，在社群内又没有得到个性化的服务，最终导致用户流失。

面对这些转化链路存在的问题，很多企业开始瞄准“私域流量”，借助“企业微信+企微SCRM”的组合套餐进行教育机构的营销数字化转型，通过整合各渠道用户数据，搭建完善的私域流量池，不断分析优化各个渠道的引流效果，进行广告的精准投放，降低广告推广成本，精准对接潜在用户。

现如今，将线上线下进行深度融合，采取OMO模式发展已经成为了教育机构的普遍选择。

《教育行业营销数字化转型白皮书》

OMO模式下，要求教育企业要加快速度搭建线上教育平台，打通各渠道数据来进行个性化的运营管理，加快教育机构的营销数字化转型。

除了搭建线上教育平台以外，转化率和留存率低的现状更加要求企业要探索新的获客方式和转化模式，因此，加快布局私域流量，做好用户的精细化运营成为了诸多教育机构的优先选择。

私域流量能够有效串联用户全生命周期，有效帮助企业完成获客和转化。私域不是毫无目的的“广撒网”，而是有的放矢的“以群分”，企业需要借助“企业微信+SCRM工具”的组合模式来实现个性化服务和精细化运营，市场上有很多合适的SCRM工具供企业选择，如藤匠企微SCRM、企微管家等，都能够更快实现教育企业的营销数字化转型。

拿一站式私域运营平台藤匠企微SCRM来举例，其基于企业微信建立，从引流获客、营销转化、运营管理等多方面赋能私域运营。教育企业可以利用系统中的员工活码、群活码、任务宝、群裂变等工具进行高效引流拓客，通过关键词回复、群发消息、朋友圈SOP、客户群SOP等来运营社群，结合客户标签、用户画像、客户溯源、跟进状态、知识付费用户画像等多维度客户数据来洞察客户需求，借助敏感词设置、会话存档、关键词提醒等监管功能实时追踪监管用户运营，帮助企业有效提升获客效率及转化效率。

教育机构可以通过“企业微信+企微SCRM”的组合模式来实现用户的精细化运营服务，增强用户粘性，通过持续培育来挖掘用户价值，使其不断发展成为核心用户，当用户成为核心用户，就可以实现口口相传的“老带新”裂变，形成私域增长闭环，这样企业就能拥有滚雪球式的低价流量。

在整个行业都在积极拥抱新营销趋势的背景下，相信教育行业搭建线上教育平台的同时，可以通过“企业微信+企微SCRM”这个组合拳来赋能私域运营，为行业发展带来更多增长动力。

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