很多人听到“分销”的第一反应是这东西跟那个“传销”有什么关系？
没关系！没关系！没关系！重要的事情说三遍！
什么是分销？
分销是一种企业通过“老用户带新用户”来实现低成本精准获客，进而完成营收增长的商业模式。
它是一种合法的、基于用户口碑传播、进而带来收益的模式，重点是它合法！
那么分销的内核是什么？
我认为分销的内核是“人链接人”
分销人通过链接媒介，去触达企业需要的新用户
链接媒介可以分为三块：
“产品、SKU”比如小程序、H5、课程、商品；
“工具、素材”比如海报、链接；
“链接通道”比如微信生态的朋友圈、微信群、好友；
那么大家在了解分销的时候，肯定还听过一个词叫转介绍！他们俩有啥区别呢？
本质上都是老带新
但硬要说区别，我们可以从三个方面概括一下：
1. 转化效率
转介绍的用户一般是不会主动介入转化环节的，新用户多为自然转化，他们只是起到传播的作用；而分销的用户一般是需要主动介入转化环节的，新用户是基于对他们的信任而发生的购买行为；
2. SKU
转介绍更适合做单一品类情况、单价低的产品，而分销更适合多品类平台、高单价的产品；
3. 筛选门槛
转介绍适合铺全量用户，付费未付费都可以；而分销更适合小部分有推广能力合意愿的用户；
说完区别，我们再回到分销系统上来，说说分销系统的组成。
分销系统的组成
我们先从宏观看一看
我认为的分销系统至少是由12个部分组成的：6大体系+6件事情
6大体系包括
- 用户体系：就是用户画像、用户标签、用户模型这些，为了更好的认识分销用户；
- 成长体系：就是角色晋升、获得成就、获得更多特权，为了更好的留住用户；
- 权益体系：就是用户参与分销，可以获得的诸多特权和好处，包括他能给好友带来的专属福利
- 佣金体系：分销系统的核心，分销的灵魂所在，当然，一二级佣金的设计，往往也是成本最高的部分
- 数据体系：想做好分销，想做好增长必须要搭建的体系，用来监控业务各关键指标的健康度，寻找增长点；
- 培训体系：是支撑分销人从了解——会玩——玩透这个过程的核心部分，往往是通过软文、素材或者视频的形式
6个事件包括
- 内容支撑：一般是需要专门的内容团队来供给推广素材、营销包装等，素材的更新频率非常重要，会影响分销人的活跃与留存，对新用户的参与也至关重要；
- 选品定价：大家都知道做好一场裂变活动，选品以及各环节钩子的设计是裂变效果的重要影响因素，分销也是一样，选品即钩子，是分销效果的核心，有时候卖的好不好完全取决于你的SKU；
- 分销流程：这是分销系统必备的用户主流程
- 引流矩阵：这里指的是TOB、TOC的拉新矩阵，无论什么业务线，拉新都是非常重要的一个环节，哪怕当下所谓的“留存下半场”，企业追求拉新的决心也是无法撼动的，只是当下大家追求的是低成本拉新而已；
- 私域承接：即私域流量池，曾经的主战场在微信生态，现在的主战场在企业微信，也确实，企微的渠道标签、自动回复、数据监控等一系列以往第三方才能提供的能力支持，简直就是企业做私域的福音；
- 前后台搭建：这个就是前后台功能的搭建了，由简入繁，很多公司可能还没有跑到这个阶段就凉了，能跑到追求功能迭代这个阶段，至少说明分销业务已经存活了两到三年了；
所以，如果想做好一个完整的分销系统，我认为这12个部分都很重要，每一个部分都值得我们在业务的不同阶段去重点优化！
分销系统我们先认识到这里，接下来我们聊一聊分销的用户模型
分销的用户模型
想做好分销，必须先了解分销用户
先来看一下分销的用户画像，我把分销的目标用户大致分为4类，质量由高到低
高优用户：
张女士，30岁，全职宝妈，独立女性，从事微商带货多年，开过淘宝店。对生活质量、高收入有执着的追求。喜欢买高档化妆品、家居日用品、孩子生活用品，同时对孩子的教育质量也非常重视。
特点：有时间、有资源、有能力、有追求，这里的能力指的是推广售卖的能力
优质用户：
王女士，32岁，全职宝妈，独立女性，喜欢研究美食、育儿，擅长社交，有多个自己的微信群，且常年活跃在各种宝妈社群，经常发表自己对美食、育儿、教育方面的见解。
特点：有时间、有资源、能力不一定、但属于天生的KOL，因为他们爱带节奏
精准用户：
孙女士，27岁，年轻宝妈，普通职员，工作轻松，经常在微信、小红书等社交平台聊天摸鱼，性格外向，热爱将有趣、优质的东西分享给好友，喜欢被圈子认可，没事儿也喜欢研究拼多多、咸鱼等购物平台。
特点：有时间、有资源、热爱分享、有赚钱的需求
普通用户：
赵女士，31岁，新手妈妈，企业中层，平时工作比较忙但不加班，每天到家可以陪孩子放松放松，性格外向，偶尔会分享一些好内容，也会水水社群，购购物，家中虽然收入稳定，但开销也是不断。
特点：有时间、资源一般、能力一般、有赚钱的需求
总的来说，分销用户的特征：有时间>有资源>有能力>有赚钱需求
了解我们的用户是谁，那么我们后面在做运营策略和产品设计，包括流程上就会更有章法
接下来我们再继续看看分销用户的分层维度
分销用户的分层维度
我大概把分销用户的常用分层维度划分为四类
身份维度：可以把分销的用户大致分为3类，底层的转介绍用户，腰部的种子分销人，以及头部的精英分销人，那对应的用户权益、晋升门槛、投入的运营成本以及产品流程设计肯定都不相同；
行为维度：主要是基于我们定义的分销用户关键行为，比如首次激活、首次推广、首次转化、首次复购、首次组建团队等等，我们基于不同的群体触达这些节点会有不同的引导和push策略；
需求维度：主要是从用户的需求强弱来看，帮朋友谋福利、赚零花钱、赚回学费、赚点小钱、当事业做等等，强弱不同，用户的投入也会不同，进而产品上的爽点设计肯定也会不同；
价值维度（RFM模型）：主要是基于RFM模型，围绕用户的价值展开，通过综合评估用户的累计推广金额、平均推广频次以及最近一次推广的时间，来对用户进行打分，分层。
RFM大致会将用户分为8个群体，分别是：
重要价值用户：其特点是为企业带来的推广营收高、推广频率高、最后一次推广时间近；说明其很活跃，应该是头部或者腰部优质的分销人，有资源、有能力、有时间；
重要发展用户：其特点是为企业带来的推广营收高、但推广频率低、且最后一次推广时间近；说明其很活跃，应该是头部或者腰部优质的分销人，有资源、有可能是能力或者推广意愿一般，也有可能是刚成为分销人，虽然效率高，但积极性还比较差，需要引导；
重要保持用户：其特点是为企业带来的推广营收低、但推广频率高、且最后一次推广时间近；说明其很活跃，应该是腰部或者新晋分销人，资源不好说、但推广意愿很强，积极性很高，需要引导参加培训；
重要挽留用户：其特点是为企业带来的推广营收低、推广频率低、但最后一次推广时间近，即很活跃；
一般价值用户：其特点是为企业带来的推广营收高、推广频率高、但最后一次推广时间远，即不太活跃；
一般发展用户：其特点是为企业带来的推广营收高、但推广频率低、且最后一次推广时间远，即不太活跃；
一般保持用户：其特点是为企业带来的推广营收低、但推广频率高、最后一次推广时间远，即不太活跃；
一般挽留用户：其特点是为企业带来的推广营收低、推广频率低、且最后一次推广时间远，即不太活跃；
我们根据当下用户的价值情况，将其划分到不同的群体内，然后针对性的去push或运营维护，不活跃的分析原因，将其召回；频率低的分析原因，引导提高频次；营收低的分析员应，引导参与培训，提升拓客和转化能力等等；
说完分层我们再来聊聊用户的特性与流失原因
分销用户的特性与流失原因
先说说用户特性，这里为什么要先说转介绍哈，因为转介绍用户作为分销的底层用户，是优质分销人的来源，把转介绍的群体运营好，可以源源不断的洗出优质的分销人
转介绍用户的特性是什么？
付费用户，品牌认可度高；
对权益、角色认知度不够，对流程、玩法不熟悉
没有目标感、归属感、成就感
潜力股众多，但是需要筛洗
主动性差，需要强引导
在微信生态呈圈层分布，可实现精准拉新
分销用户的特性是什么？
对权益、角色认知度较高
对流程、玩法较熟悉
需培训体系支撑，半路转化差易放弃
小金山，需要投入运营成本精细化维护
有自己的资源池，可快速起量
转化能力更强，一般是转介绍的3-5倍
目标感很强，赚钱欲强
极不稳定，SKU不赚钱就会转战其他平台
再来说说流失的原因
分销用户流失最大的原因就是你的SKU不好卖，他们赚不到钱
再就是产品的体验感一般甚至不好，产生负面口碑
或者转化的周期太长了，分销人得不到及时正反馈
佣金比例太少，赚的少，激励差
慢慢身边的资源枯竭了，卖不动了
角色的晋升周期太长，跨度大，门槛高，感到绝望
流程中的关键节点无引导，全凭用户自觉
工具不好用，各个流程都不够完善
确实没精力没时间搞了
等等，都可能是分销用户放弃这件事的原因，知道了原因，我们就能给出相应的
策略，最大程度减少流失
结语
后面的用增长思维赋能分销（二）和（三）会连续更新，请保持关注！下一篇主要讲解（二）分销主流程的拆解与关键问题的定位！
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