​私域电商白皮书：“一切围绕小B”的生态服务正在崛起｜见实

当下绝大部分成功的私域运营案例，都可被囊括在一个底层算法中：私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。

或者再简单点说，“小B+供应链”就是这个算法在不同垂直领域的大量复制、复用，背后都是“一切围绕小B”的生态服务。其复制成功的前提有两个：

• 一是高频产品，可以在私域流量池中持续复购；
• 二是具有非标性，依赖于小B的信任背书、个性化推荐和持续进行个性化服务。

从市场发展规律看，目前，围绕小B的服务还处于早期阶段，如何把素人变成高效小B，是私域电商平台和各类垂直领域的私域创业团队的核心竞争力。这也是近期见实与多位私域操盘手沟通所获得的方向。

而在可见的将来，围绕小B的生态服务将会有巨大的市场，比如供应链、商品、物流、消费者、数据服务等各个领域。

《私域电商崛起》白皮书在讨论的正是这个不断细化、爆发的新赛道。本文选取的是白皮书中的部分精编内容。现在，就让我们先从部分内容中一睹为快。如下，Enjoy：

第三部分 一切围绕小B

（内容精选）

1、围绕小B做生态服务

鲸灵CEO鬼谷更是认为，传统电商生态里并没有小B这个角色，只存在买家和卖家的双边市场。而私域电商必然是一个以小B为中心的三边市场，分别连接供应链和C端用户。将来围绕小B的生态服务会有巨大的市场，比如供应链、商品、物流、消费者、数据服务等。

“其中有无数事情可以做和值得去做、需要做”。

三边市场带来巨大市场机遇，也对传统巨头带来巨大冲击，首先中心化电商APP需要被解构才能加入新模式，但这么做无异于革自己的命，大部分人不会有勇气干颠覆自己的事情。

现在，鲸灵集团的重心⸺也可以说国内多家私域电商团队的重点，都是聚焦小B， 展开各类生态服务。

2、把素人变成高效小B

鲸灵的小B画像显示，参与良品铺子活动的小B人群，主要为宝妈、家庭主妇、白领、公务员等，集中在二三线城市。其中，部分头部掌柜仅靠销售良品铺子即可日入过万、过千（分佣）。

需要特别提及的是，这个分佣指的仅仅是销售良品铺子，还不包括其他品类。通常， 每个小B会同时销售多个品类商品。

这可以理解为一次爆款商品的打造过程，我们从中看到了几个要素：

–高佣；更高的佣金投放给到小B，而不是用在广告和渠道上，更利于调动小B的积极性；在社群、关系链之间的信任推荐，对销售转化及复购的帮助是巨大的，直接就反应在了销售数据上。

–种草；私域电商的本质是信任和关系推荐，不仅利于用户有直接需求的销售转化，还便于拉动潜在的购买需求，甚至种草行为的影响会延续很长一段时间；

–聚焦；圈子（社群）中，多会对某一类商品有共同认知，和相似需求。小B的扩散会利于带来这一类高频消费用户；

这三个要素协助小B更高效发挥作用，既是良品铺子，也是更多商品短期内、快速在私域电商中爆发的基础。

从市场发展规律看，目前，小B还处于早期阶段，如何把素人变成高效小B，是私域电商平台的核心竞争力。

小B停留在某一平台的关键是：内容和商品有整套系统和数据的沉淀，供应链和技术系统做长期存在的价值，基于这些做好底层支持，小B才会有滚雪球效果，做的时间越长收入越高，相对应的，私域电商（如鲸灵）的护城河就越高。

需要特别强调的是，不论是刚提及的围绕小B做生态服务，还是把更多素人变成高效小B，机器人和培训这两项支持业务都非常重要，尽管他们属于不同维度。

机器人的加入是为了降低小B们的服务门槛，提升“人效”。培训则是降低素人进入这个行业的入门门槛。

3、提升小B的收入上限和转化上限

1）阻碍小B提升收入的三大障碍

550万家企业在布局私域，去重用户数就达4亿，这是2020年底企业微信公布的数字。

仅就目前而言，许多品牌和团队的私域流量池普遍很充沛，但圈粉能力和粉丝变现率仍然处于初级阶段，大部分小B可能1个月连1000块钱挣不到，标杆、头部小B则可达到几万块钱/每月，这意味着，小B们的收入、推荐转化，普遍提升空间很大。

杜暮雨将阻碍提升小B收入上限的问题归纳为三：

第一，不知道如何建立活跃的群；这是小B与好友进行售前售后等必要交流和和转化的载体；

第二，没有分享必赚的商品；卖什么东西能让小B赚到收入，尤其是第一桶金？这需要确定性；

第三，营销内容的缺位。小B建好群、选好商品后，就需要好的营销内容和素材，随意丢购物小程序无法提升转化率，也不利于信任的背书。

3）新增小B第一个月要赚1000元

结合刚才的私域电商新算法，提升上限不仅仅依赖扩大私域流量池，核心还是通过提升圈粉能力来实现。培训也罢、机器人协助在群内推荐更合适的商品也罢，还有更合适的选品、及时响应用户好友需求等，都会有效提升上限值。而这，显然需要运营的重点推进。

杜暮雨在前不久见实科技策划的系列主题直播中，详细分享了蜂享家的小B运营策略。他说：“蜂享家内部有一个指标，即‘新增小B在第一周要能赚到100元，第一个月收入1000元’”。

在刚提及的用户画像和收入背景下，如果小B能通过线上，轻量且碎片化模式每月增加收入至少1000元，实现持续经营的可能会很大。

4、配给小B更好、更精准的货品

围绕小B做什么？小B又需要什么？

我们可以再度提及鲸灵的那个调研，结论是：“好货、好价、好赚”。

在货品端，需要配比给小B更好、更精准的货品，好指的是物美价廉、品牌不掉份，售后让人后顾无忧。更精准指的是符合小B所组社群成员的调性和需求。只有这样，小B才能服务好C端用户。同时，大量机器人在不断协助小B工作，这本质上是一件平权的事情，即小B和平台的权力几乎类似。

关于“好货”，还可以进一步解读。杜暮雨提到，在鲸灵集团，10%品牌诞生90%交易，是典型的“一九效应”。这些商品在实际运营中满足了两个指标：

指标一：开单率大于50%；

指标二：售后率小于1%；

5、“小B+供应链”模式值得复制

鲸灵提炼的私域电商的商业模式还可被这样概括：

“小B+供应链”。

这一组合可在不同垂直领域大量复制。某种程度上看，完美日记，花西子就是这一组合模式的垂类代表。

该模式复制成功的前提有两个，一是高频产品，可以在私域流量池中持续复购；二是具有非标性，依赖于小B的信任背书、个性化推荐和持续进行个性化服务。

第四部分 私域*电商未来

（内容精选）

现在，朋友圈让上货变得自动化，小程序让交易变得自动化，企业微信让品牌和用户之间实现一对多的沟通自动化，加上值得期待的视频号，相当于在微信上建立了互联网产业。

企微、视频号、机器人技术等新的工具迭代会让B端效率越来越高。随着越来越多的场景通过机器和数据解决，效率会产生巨大飞跃，同时进入私域电商的门槛越来越低。因此，我们会看到：

– 新机器人公司将大量涌现

鬼谷认为，未来3-5年内私域电商领域会诞生许多新公司，尤其是以数据为基础的、重点解决人货匹配效率的机器人公司。

– 个体品牌、定制品牌崛起

无数圈层、社群会孵化出自己喜欢和需要的商品以及小众品牌，品类也会发生动荡变化；

– 公司前后端分离

在公司结构上，前后端会出现分离，但供应链集约效率越来越强大。

– 公司制和职业制被颠覆

从现在开始，许多品牌或不再需要更多员工，而是有100个优秀的小B就够了，这会是一个巨大的改变。

-两头贵是最关键 秒赔会出现

在关系的维度下，部分小B为了更好的用户体验做到了秒赔。他们以客户为核心，以信任和连接为基础，希望挣到长久持续的钱。当然，从小B与用户之间的连接和信任来判断也会更准，因为小B更了解用户。

– 用户端、货品端同时进化

当私域带来的GMV占到知名头部品牌收入的50%时，优势供给会毫不犹豫倾斜在私域，继而让更多消费者在私域购买。超过50%的流水占比，就是头部品牌重点倾斜私域电商的临界点。

– 货找人

未来在消费领域，是一个去大中心化的过程。以“平台”为核心的大中心会变成一个个以“人”为核心的小中心，用户买东西冲着品牌去、冲着KOC去。

– 市值比拼排名第一的会是私域电商

从电商终局来看，市值比拼排第一的一定是私域电商，虽然规模都能拥有万亿级市场空间，但电商竞争是由时长和人口决定。

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