从好几年前，以为所有企业都会有“财务预算”开始，当时就意识到我要从高处“走下来”，才能看清民企有些什么问题我可以帮忙的。这个“走下来”的动作其实是通过不断找到自己过去一些“盲区”（错误的假设）。第一个“盲区”就是以为大家都有财务预算，所以一切的财务指标都在掌控中，但看到的事实完全不是这样。从那时候开始，发现“盲区”的速度也越来越快，其实我做的很多小灶课程，就是因为发现了新的“盲区”。
最近发现“盲区”的速度提高了，原因是我开始与《道场201》的企业管理者与基层员工有了直接互动的机会。最近从学员的“三好一改”里，我已经发现需要做两个小灶，昨天通过“客户清单”这个小灶，又发现了一个新“盲区”，就是今天要与大家分享的“销售覆盖”。
销售覆盖来自英文的sales coverage，这件事每年都在优化，永远是QBR考虑的内容之一，已经融进其他的动作里面，所以很容易就被淹没在很多其他的讨论中了。今天我要将销售覆盖好好定义一下。
销售覆盖，我自己的理解是调动手上的“销售资源”有效的覆盖我的目标市场。要做好销售覆盖，我们先要有一个比较完整的销售覆盖模型，包括各种不同的销售资源。
一个比较完整的销售覆盖模型包括以下这些销售资源：
- 1）end user sales（客户经理，直接负责建立客户关系）
- 2）channel sales（渠道销售，负责引导不同的渠道资源来辅助销售计划的执行）
- 3）product sales（产品销售，负责从产品角度来辅助客户经理执行销售计划）
- 4）service sales（服务销售，负责从服务角度来辅助客户经理执行销售计划）
- 5）presales engineer（售前工程师，辅助客户经理从技术角度去理解客户需求）
民企通常很少会用上所有这些销售资源，但这个模型必须要理解，不然很容易产生低效的覆盖效果。举例，如果你当平台是客户，你的销售其实是做渠道销售的工作，真正的客户是没有人去覆盖的，导致的结果就是你完全没有任何客户覆盖的积累。
一个有效的GTM先需要有一个“客户清单”，这个清单代表是你“销售覆盖”的目标。有了清单后，你就需要调动匹配的销售资源有效覆盖你清单里面的内容。如果清单里面主要还是渠道商，这说明你的GTM就是通过渠道来覆盖你的市场，而需要的销售资源就是熟悉渠道运作的渠道销售。所以一个有效的GTM首先要有目标（客户清单），然后是怎样去获取目标（销售覆盖）。
今天只是想起个头来讨论“销售覆盖”这个题目，以后相信还会有很多不同销售覆盖的例子与大家分享。
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