文：冰与火之歌（thecatskycity）

我之前一直是在房地产开发商做置业顾问，在去年10月份的时候，离开了售楼部，和我这个朋友开始寻求一点改变。我先介绍一下我做的这个业务方式。

一、拎包入住

什么是拎包入住。从字面上就能看出，就是拎着包就能立马入住。

拎包入住，在整个家居行业，是必不可少的，因为在整个行业背景下，客户需求上，这是一个行业的最终趋势，。

以前我们买的房子，基本上都是毛坯房，那个时候，我们重点是放在装修上面的。

有人会自己买材料找工人装修，有人会让装修公司半包，有人会让装修公司全包。

但是即使是全包，也很少会有人把家具软装这一块全部交给装修公司，都是业主自己去市场看的多。

但随着互联网背景下，整个消费行为都转变，还有就是楼市价格的水涨船高。

多地明确的规定，逐渐取消毛坯房，精装房成为主流。

同时，开发商拿地成本变高，也特别喜欢做精装房，现在大多数的只有小县城的毛坯房才是主体。

随着政策的改变，精装房越来越多，传统的装修公司不做出改变的话，没有及时的进入软装这这块，必定活的很艰难。

我之前一直呆在苏州，以前苏州有一条接都是装修公司，现在大多数都倒闭了。

包括我现在呆的无锡，要不转型做老小区改造，要不就是切入软装这一块。

实力大的装修公司，有的也向别墅方面深入的探究，因为别墅啊，叠加的那些，现在还都是毛坯。

现在的精装修房，里面都有哪些呢。

首先，三大件现在基本上是标配，三大件是中央空调，新风系统和地暖。

接着厨房里除了电器没有，开发商也全部配齐了，油烟机橱柜这些，有的洗碗机都配好了，厕所里马桶浴霸淋浴房卫浴这些也都是装好的。

阳台，有的开发商为了利润最大化，开始在卖的时候就把窗户封好了。

还有全屋吊顶，地面地板地砖，墙上墙纸墙布，窗户双层的隔音玻璃，都是做的好好的，有还会把全屋灯具都做好。

另外就是鞋柜和玄幻柜也都是开发商交付的时候的标配。

没有的通常是哪些呢，也就是需要我们做的这个软装拎包要服务的这块。

• 1，衣柜（有的开发商主卧里会做好衣柜）
• 2，床
• 3，客厅里的沙发、茶几，电视柜
• 4，餐厅里的餐桌椅子，储物柜（储物柜有的开发商也会做好）
• 5，灯具、阳台改造
• 6，电器家电、窗帘墙布等

大概就是这些，可能会有小项会遗忘。

我们正常对外说的就是，

成品家具：就是沙发桌子，床那些

定制柜：衣柜、储物柜、书柜等。

成品和定制柜是我们平常招商的主力，有的商家是两个都有，有的是只做一个。

下面来讲讲我们的标题内容

二、选好楼盘

首先，我们要选一个能够操作的楼盘，这个一般是接下还有半年才交付的楼盘，才能更好的操作。

我们在去年10月份的时候，接了一个常州的楼盘，这个楼盘是还有三个月不到的时间就交付，时间紧，任务重。因为我们还要招商，还有组织业主见面会，所以其实不到三个月的时间其实是很少的。

这个楼盘是精装修的，做拎包样板间只能做精装修房。

总共有六百多户，为了能够达到更好的效果，我们都是按照总户数的百分之十去招商，这次就准备招6个商家。

招商家的过程很枯燥，就是每天跑商场，和老板谈，有的老板不懂拎包，就比较费劲，有的老板懂拎包这块，就比较愿意合作，唯一担心的就是他们交的这个钱会不会达到预期的效果。

其实现在整个商场的流量还是比较少，越来越多的大的商家都开始做楼盘样板间拎包这块，像尚品宅配，他们厂家就很支持，而且给经销商补贴。

我们刚开始找到了6个商家，但最后的时刻，有一家商家退出了，因为这个商家刚到常州，店面还在装修，人员还没有招齐，所以最后不得不得放弃做这个楼盘。

因为他们当时在别的城市做过，也有了很好的效果，所以当时就算店面没装修好，也还是挺想做的。

我们所选的楼盘有两个原则：

一是价格不能太低，也不能太高。

如果价格太低，会有很多投资客，不利于商家的成交，如果价格太高，业主见面会一般不容易组织，而且做高端的家具的，也很少有做楼盘拎包样板间的。

二是必须是由我们独家拿下来的这个楼盘

因为有的是地产和物业会同时找我们这种第三方，这就会导致了这两个楼盘可能会有两个第三方，这样的话，本来是六个样板间，最后变成十二个了，这个肯定是不行的。我们是坚决反对的。在签合同的时候就会注明。

三、楼盘运营

找好了商家后，接下来就开始操作了。

为什么商家会同意交这个钱来做这个项目呢，因为一个楼盘的好坏，其实他们是知道的，如果不做官方的样板间，他们平时做的我们叫黑样板间也是有效果的，而且钱其实也不多。接下来我说一下我们正常的一个流程。

1、先给商家CAD图纸，上面会有这个楼盘所有户型的标准尺寸，我们会要求商家在最短的时间里把每个户型图的效果图都做好，而且每个户型做两个不同的风格，同时把报价做好，因为是征集真正的样板间，所以我们联系商家都是给客户成本价格。

这个等后期联系客户的时候就占有了主动权。

2、等到所有商家效果图、报价做好之后，我们会审核看看有没有不合理的地方。

然后就是开始联系客户征集样板间，既然是样板间，为了更好的方便后期的客户参观，我们会选择一到五层的客户。

在征集样板间的这个阶段，我们是让物业的人打电话，用物业的电话，以物业的名义来征集的，这样客户的防备心会少很多，毕竟现在外面打电话都说自己是征集样板间的，只不过我们才是真正的的官方的。

3、征集完样板间后，我们会和物业一起组织一个业主见面会。

目的就是让我们的这五个商家提前接触到更多的客户，提前加业主的微信，这样对后续会很有帮助。

在组织业主见面会的时候，我们会提前让商家把礼品准备好，而且最重要的是，业主见面会，会有物业团队的人上去展示，物业领导也会和业主汇报接下的小区服务计划，这样的话就打消了一部分业主的疑虑。

4、等业主见面会办完后，这个时候，只要来参加的业主，为了拿到提前准备好的礼品，都会加商家的微信，为了以后能够直接去商家店里其实是打造了一个非常好的基础。

5、终于等到交房了（在交房前，商家的样板间已经让业主提前验收好，提前把所有的家具摆放好了），一般物业会分批次的通知业主来交房。再交房的时候，我们会有商家的销售再加上我们请的小蜜蜂进行引导业主，参观每一个样板间。

这个时候，我们会要求商家在样板里派上五个到七个销售，因为交房的时候业主集中，人少忙不过来，等到交房时间过后，每个样板间留两个就行了。

到了这一步，每个商家加业主的微信就更多了，一般一个商家按照普通的来算，经过几轮的加微信，小区总共600户业主，能加微信300户，最后成交按10%算，也能有30户。

四、收获成果

我们这个楼盘是五个商家在做，总共做了营业额是2000万出头，从今年1月初交房，到4月份，他们总共做了2000万出头，其中一家做的最好，做的营业额是三分一，做的最差的也没有亏本，比正常他们店里的要多。

最后说一下我们是怎么挣钱的。

再以前的时候，做这种楼盘拎包的是收商家的提点的，但很多商家会想各种各样的办法不让你知道具体是多少，这个比较麻烦。

因为我们想做的是口碑，有钱是大家一起挣那种，所以我们不收提点，就是正常的收进场费。

我们其实就是属于第三方，从中间挣个差价，每个人也不多，一个楼盘可能也就三四万这样，但是如果做的楼盘多，再加上一点提点的话，也会非常可观的。

但由于收到疫情都原因，影响还是比较大的。

现在的一个楼盘样板间行情是，正常都在6万到8万之间，所以价格也不高，无锡前段时间的家具博览会一个小的地方也要6万了，而且时间只有三天。

做楼盘的话，合同一般签半年，因为交房后三个月，基本上客户就消化的差不多了。

商家愿意做的原因就是，之前做过，产生了利润，或者听朋友说过这个方式效果还不错，对于这些商家来说，投入的并不是很多，也就是，比正常的销售模式多了一个渠道而已，我们是属于锦上添花的一种方式，本来你在这个小区可以做100万，通过这个方式可能就能做200万。

没做过的，一般是年龄有点大了，而且店里面只有一两个业务员的，销售和设计能力跟不上，他们想做也会嘴硬说没效果。

但是最终有没有效果，只有做了人才知道。