企业业绩增长的底层逻辑：从目标到阵法的快增长赛道｜曹卫华

作为企业的经营者和管理者，是不是会经常遇到下列问题：

1.你想订更高的业绩目标，团队内部很难真正理解与认同，总会强调各种理由和借口

2.明明能够看到很好的市场机会，但只是你一个人的自嗨。

很难形成团队协同的策略打法和行动方案；

3.好的客户可以被引流进来，但是获客成本太高。

就算吸引进来也很难真正留住，形成持续的复购和粘性；

4.花费了大力气好不容易打造了一款好的爆品，推向市场没多久就被复制，然后遇到价格战。

当我们想开发更多爆品来弥补利润空间，可研发成果的市场转换率却不如人意；

5.当我们制定了一系列市场开发、销售成交、产品研发、运营交付、客户服务等策略时，却仍然未达成预期，也没有让客户体验到差异化。

明明知道客户响应要快，但各部门各自为战，效率低下；

6.企业规模越来越大，业绩大部分还是来自优秀的排头兵。

员工技能整体难提升，尤其是关键岗的培养很难跟上战略发展要求……

究其原因在于：我们擅长做老业务，没有找到一套方法不仅做好老业务还能做好新业务，实现公司业务的转型升级；

我们的经营思维和管理模式，还是处在依靠个人经验的粗放式时代。

没有形成从目标往策略打法再到阵法的专业方法论。

业绩增长五环，是业绩可以持续增长的底层逻辑。

挖掘客户潜力

每家企业都想要活着，赚钱和发展。

这就需要不断需要发掘客户的潜力。

尤其是高净值客户被吸引进来，并且能够留存形成复购。

这样才能不断提高客单价，形成口口相传的连带率。

客单价的提升，是客户对体验的产品和服务感到满足的时候，产生持续信任所能够支付购买更高单价的爆品。

扩大产品张力

业务模式背后就是一个企业的盈利模式。

每家企业的利润是做出来的，更是设计出来的。

每一款产品的定位就决定了利润空间。

而产品迭代升级的背后其实是对客户需求偏好的深度挖掘，对客户痛点、痒点和爽点的深度分析。

尤其是痛点的满足会形成我们的差异化优势：

人无我有、人有我优、人慢我快。

当一代的明星产品很快进入价格战的时候，是否会有新的明星产品IP被发现、被实现、可销售，也就决定了我们能够活多久。

提高流程效能

客户购买的是产品和服务，其实购买的是产品和服务的背后的价值。

这种价值如果能够超越竞争对手、超越客户预期，就会形成持续的购买力。

这种超越客户预期的客户体验，不是靠销售部门对客户的口头承诺，也不是各大广告中说的有多炫，更多是来自客户的感知。

这种感知，从市场开发策略、产品研发创新策略、销售成交策略、运营交付策略、客户服务策略等一系列价值流增值的过程。

这也是各部门协同的结果。

提高组织人效

客户好的体验流程策略，会形成对团队技能和组织管控模式的要求。

但仅有这些还不够。一个企业除了人流、物流、现金流。

还有信息流是否通畅，经验流是否能够复盘、推广和裂变。

这也会决定一个组织是内卷的还是高效的。

随着企业人员规模越来越大，好的企业文化、决策力和执行力强的组织范围，也会影响到团队是否能够心往一处想、劲往一处使。

激活机制活力

好的激励机制，能推动团队愿意挑战更高的目标，

能让团队有更好的服务形成好的口碑，

能更高产地开发出市场需求的爆品，

能够让部门与部门之间的协同效率提升，

能够让团队成员之间更加步调一致。

员工不会听战略的，但往往会被激励导向牵着走。

不同阶段不同业务模式的组织，激励策略导向是不一样的。

短期、中期和长期的激励方式也会不一样。

当然我们不能割裂地看战略发展的客户潜力、产品张力、流程效能，

组织人效和机制活力，其实这个五个因素之间互为因果逻辑关系。

好的激励机制，会激励组织人效；

组织人效的提高，也会满足流程的要求；

流程能够更高效，就会兑现客户的价值主张，从而让客户能够更好的吸引进来、留下来、口口相传；

当客户的价值预期被满足并超越，客户就会愿意给我们钱、给更多的钱、给更久的钱，这样企业就可以活着、赚钱和发展。

业绩增值五环，帮助我们发现新的增长机会形成差异化的业务战略。

这也会帮助业务战略更好的落地形成聚焦策略和行动计划。

从某种程度上说，它是作为公司级的目标和关键策略。

它能够分解到部门和岗位，化战略为员工的行动。

只有这样，才能化战略预期为实实在在增长的业绩。

大家若是对上述内容感兴趣，可以关注增效快手——卫华老师的《战略解码》，协助你打造业绩持续增长的发展路径。

作者：曹卫华，曾任职集团HRD、总经理，20多年企业管理实践经历，11年从事管理咨询实战经验，成功帮助100多家企业业绩持续增长。

中企联中小企业管理咨询专家库成员，商务部管理咨询行业标准制定参与者，CMC国际注册管理咨询师，IPP国际绩效改进师中级辅导员。