寿险复业四十载，从未如今日这般踯躅、焦虑与不安。

纵然近年来，头部寿险巨头时有转型艰难之声频传，但面对今年上市寿险公司突遭百万人力减员、新单保费和新业务价值连续的负增长时，各界还是一片哗然。与此同时，近乎腰斩的股价更是渲染了寿险转型之困和当前之苦。

面对头部企业难以抑制的规模、人力、新单等核心指标的多线下滑，行业已不能再将困局推诿于疫情之祸。两大被寄予厚望的险种先后遭遇不同问题：

先是年初一波透支性操作，和低件均、广覆盖的惠普型健康险上量爆发，寿险业利润的底牌之一重疾险或许到了告别高增长的时刻；

而第三支柱养老金融竞争陡起，银行、基金正厉兵秣马踌躇满志，保险如何占据一席之地？

如斯内有转型踯躅，外有最大领域竞争之惑的环境下，中国寿险业何去何从？

纷纷扰扰中，各色声音迭起，一场关于寿险困局成因和如何突破的大讨论席卷而来。GDP增速放缓的暮色中，中国保险业该如何穿越低迷增长阶段，找到未来之路？

这是国内保险业复业以来，从未有过的发展阶段，也是上至头部保险公司，下至一众中小型寿险公司都需要面对的共性问题。

承接上述讨论，《今日保》拟博众家之长、采特色样本，对话人身险行业各领域意见领袖，发起寿险困局成因及如何突破的行业性讨论，以飨转型中的人身险行业。

本期，我们对话嘉宾为交银人寿董事长张宏良。这是一名拥有二十余年保险从业履历的老兵，既掌舵过头部保险公司多家重要分支机构，也领导过中型保险公司转型重塑，几乎完整见证和参与了中国寿险行业市场化的历程和周期，熟谙中国寿险运营管理，尤其对个险经营管理有着较为独到的理解。

面对当前上述问题，他又有着怎样的思考。

1 我们该如何理解，旧有寿险商业模式错愕的下滑业绩？

从几十人到千万大军的人力，从寥寥数亿到四万亿元的保费，中国寿险行业走出了一条长达三四十年的高光向上路径。纵然数次出现转型呼唤，也从未遮蔽寿险之高速增长。即使在2019年、2020年，寿险还有着相当的保费增长和靓丽的业绩表现。为何2021年突转急下，头部险企纷繁叫苦，新单保费、价值出现大幅下滑，甚至出现单月崩塌？

面对这一问题，张宏良首先借用了管理学大师查尔斯•汉迪经典名著《第二曲线》中的一个观点，即发现第二曲线的难度在于：

人们会停留在已经过时的第一曲线中不自知，因为周边的一切都告诉你，你并不需要改变。等到有所察觉时早已过了极限点，陷于难以扭转的下滑线。从定性分析的角度，汉迪的观点似乎在讲，出现这种状况其实是必然的，错愕本身反倒是不必要的。

草蛇灰线，伏脉千里。从定量分析的角度，张宏良认为当前寿险行业各色业务指标，如新单增长、继续率品质突变，表面看来势汹汹且突然，实则早在两年甚至三年前已有诸多端倪。多方因素在同一时空的角力，使得旧有寿险商业模式与当下市场发展的不适配性在某一时刻显性化了。具体表现在四个方面：

其一，传统寿险商业模式的数量基础受到了冲击。传统寿险客户关系建立主要以个人缘故关系为主，渠道建设主要依赖高费用投入支撑下的金字塔结构数量型驱动。但随着老龄化社会的加速和劳动力人口的减少，国内适龄的人口红利大巅峰已过。这是“突变”的基础因素。

其二，意健险的发育水平正悄然发生质的变化。据《13个精算师》研究统计，2019我国意健险的人均保费/人均可支配收入的比值（7.6%）已经超过了美国（5.9%），传统寿险这一比值为2.7%，也超过了美国（1.6%）。

如果这些数据经得起推敲，则意味着意外、重疾这些传统意义上的保障业务，虽然还将随着人民收入水平的提升而进一步发展，但超高速发展已然成为一种历史。这是“突变”的诱发因素。

其三，疫情加速了互联网工具与平台开发和应用的蝶变，并对保险这个非常传统且信息对称水平较低的行业发展带来了从未有过的撞击。虽然一方面助推了保险知识的普及，但另一方面互联网工具所追求的一定水平的高透明度，促使一些网络大病保障产品出现非正常的爆发式增长，客观上也影响了相应的传统保障产品的销售。

理性地看，传统寿险长期产品与这些新型网络短期保障产品是各有相应价值的，但之前的传统寿险经营在客户特别是80/90新消费群体面前留下的不透明，以及由此引发的局部不信任，在今天收到了市场的“报复”。这是“突变”的催生因素。

其四，大资管时代的净值化基金产品，其迅猛发展带来的增值效应使得寿险行业的年金类产品“保值”这一重大比较优势在短期内被严重削弱，年金规模类产品销售形成巨大缺口。这是引发所谓“突变”的最后一击。

“罗马不是一天建成的”，但几十年成长积累的行业价值也不会一朝化为泡沫。未来应该可以看到：

短期保障性产品的爆发式增长终将会趋于理性，传统长期保障产品的特有价值一定会“重放光芒”；

净值化基金产品带来的财富增值效应也必将随着风险管理挑战的升级而得到客观定位，这些都会为寿险行业带来一定时期一定水平的恢复性增长。

但当下我们是不是更应该看到：传统寿险商业模式在客户视角下的诸多问题，类寿险的重疾保障业务是不是还必须依靠人海式推销来实现？大年金类产品的独特价值贡献，究竟靠什么能力驱动因素来支撑？这些问题的答案很可能关系着寿险行业下一步发展的健康与否。

综上，总量规模业务的下降其实并不可怕，它有一定的阶段性。可怕的是类寿险重疾保障业务的滑坡对寿险传统经营公司高利润、员工高佣金、客户高价值模式所带来的持续性瓦解。

2 个险改革为何如此艰难，代理人对渠道价值是否还能续存？

这又是一个行业关心的问题。作为传统寿险模式最为倚重的个险渠道何去何从？这次寿险困局，头部寿险公司的个险改革是最受社会关注的核心问题。往昔个险渠道对行业的价值不言而喻，如今在漫布的焦虑与迷茫下，代理人渠道的价值有没有变？代理人渠道的江湖地位能不能变？代理人队伍对保险行业的战略价值又几何？

个险渠道改革之所以重要，在于其为公司及行业创造的价值比过往其他任何渠道都更大。如果寿险公司差异化经营实践不断深入的话，个险渠道贡献的价值不及之前的地位，也就无所谓什么核心问题了，关键当下没有这样一种新的渠道而已。这是我认知的第一点。

第二，寿险业即使不断变革，传统保障性业务的利源贡献即使在未来有可能不再是寿险业排名第一，但其基础地位在我们这样一个发展中大国中始终是不容动摇的。而发展传统保障业务时，对公司参与市场竞争来讲，代理人依然是第一驱动因素，代理人队伍价值对寿险公司依然存在。

张宏良回忆，固然过去几年，行业一众经营主体在科技赋能领域投入了巨大资源，希冀找到新的增长动能。遗憾的是，诸多实践后发现，科技赋能对标准化、普惠化产品销售环节上的效率提升确有较大改善，但是在长期重疾保障、复杂性年金、终身寿险等涉及客户基础资产配置、风险规划领域的产品销售上仍显不足，优秀代理人对客户特别是中高端客户的影响力依然是十分重要且无可替代的因素。

在科技赋能如火如荼之后，相当一部分市场经营主体又开始加磅探索寿险产品增值服务，即所谓产品+服务。如同上一次探索，客户体验虽有改善，但在最关键的负债端销售帮助上，提升并不大。

连续的试水，依旧无法找到行业新的动能。硬核投入并不少，特别是服务上的改进有目共睹，为何依旧无法解决行业最期待解决的增长新动能问题？

且不说经济学上需要与需求的差别这个话题。就说服务，这些服务内容不管是哪一层级水平的，都能很快在资本的力量下被迅速复制，其参与竞争的有效性实际处在‘没有不行，有了但其边际效率很快下降’的局面中。

如是，复盘近两年“科技主导、服务升级”的行业改造旅程后，张宏良给出了他的解决方案：

在中高端客户传统保障业务领域，除了改善服务、提升科技应用水平之外，最重要的是通过公司长期的战略牵引和文化建设，不断沉淀积累一批对公司具有归属感的高素质业务人员。战略牵引不能仅仅是一些理念与方向，更重要的是要配套相关资源配置支撑下的制度。

我们必须承认：即便代理人个体再优秀，仅依靠其个人的道德自律和召唤来持续兑现具有品质保障的长期服务，在复杂的人性之下也是不现实的，仍需要依托制度加以引导和规范。

张宏良认为，职业化将是解决之道。这必将对传统数量型营销模式造成残酷的冲击，行业主体需提前做好应对准备。

3 养老金业务能成为寿险新增长动能的蓝海吗？

无论是七普的数据还是中国老龄化社会加速的现实感受，都在阐述中国人口结构的巨大变迁。14亿的人口、人均一万美元的GDP，橄榄形社会的建设目标，均诉说了中国对大养老、大健康的现实需求。这也是决策层不断出台顶层设计多层次保障体系的原因。

回答这一问题前，张宏良先分享了一组公开数据：

据专业工作者统计，2019年中国人均养老金账户余额与人均可支配收入的比值为14.6%，2020年美国基本公共养老金人均规模与人均可支配收入的比重为14%，但第二、第三支柱人均账户规模与人均可支配收入的比重分别为114.9%，69.7%，三支柱合计近200%，两国差距巨大。

再看两个政策口径：

2月，国务院新闻办就业和社会保障情况新闻发布会上提出，建立以账户制为基础、个人自愿参加、国家财政从税收上给予支持，资金形成市场化投资经营的个人养老金制度正在加快推进。

7月份人社部副部长游钧在全国政协“积极应对人口老龄化，促进人口均衡发展”专题协商会上透露，将尽快出台养老保险第三支柱的政策框架，目前已制定方案并上报国务院。这意味着之前具有明显政策短板的第三支柱政策将出。

无疑，第三支柱养老金是寿险行业不能错过的机遇。

进入正题，当下的寿险业如何参与其中？是否能取得一席之地？这是一个决定行业未来命运的话题，需要深刻的思考与具有针对性的解决方案。

“要形成自己特有的品牌”，这是张宏良给出的答案。参与养老金业务竞争的商业模式构建过程中，寿险无论与自己的历史比，还是和其他金融业的同行比，都要做出重大的变革。

要清醒地认知到，养老金业务的商业模式驱动因素显然与类寿险重疾险经营有着本质的不同:

往昔，传统重疾险商业模式下的驱动因素排序依次为渠道、产品、服务。渠道即代理人驱动为第一要素，主打人海战术，追求规模效应；产品推崇所谓保障覆盖面与性价比，实际主打价格战；服务即理赔效率与就医增值附加项目等，近几年行业服务领域进步明显。

但养老金业务商业模式驱动因素排序则很可能是产品、服务、渠道。没有真正为客户创造价值的产品，不能解决客户养老基金的积累增值需求，渠道销售能力再强悍也是枉然。

期间，为深入说明，张宏良举了一个例子：

先说产品，寿险业参与养老金积累的产品形态将来大体是具有保本性质的万能险产品（DC确定缴费型）而不是年金类产品（DB确定收益型）。产品本身拥有很好的竞争力，只要保本就能够适应和吸引相当数量的真正养老金积累客户。在此基础上，衍生非保本的万能进取型产品以适应进取型客户或进攻型市场阶段客户的需要，同时还可以改万能产品管理费前收后摊的收取模式为过程共同收益分享，以适应大资管时代净值化的要求。一句话：产品综合优势客观存在。

当下寿险行业内外对其长期资金管理上的信心还需要进一步加强。事实上，“目前对于其他金融产品收益水平更高的认知，大都建立在短周期这一大前提下，这些行业建立的激励制度也是鼓励追逐短期目标的，而真正的养老金是以个人长寿为预设前提，放弃资金一定的流动性和较长期限的管理权，以获取退休后安全稳定现金流保障的中长期规划类业务”。寿险行业有着经过时间检验的一整套稳健价值投资方法论，在中长期型的固收+产品领域，即使面对不同金融形态的同场竞争，也有着足够的历史积累，不必未战先怯。

下一步国家层面推进第三支柱建设，可借鉴发达国家强激励、强管控、个人自愿参与相结合的基础做法：

从立足长远的角度，对税收优惠和财政补贴政策进一步加大力度，简化相应操作流程，对客户长期资金的积累形成持续的市场化牵引；

从现实可行的角度，在更多税优等政策未出台之前，进一步发力管控，持续清理打着“养老”的虚假旗号，实际却短期操作、名不符实的产品，在养老金产品准入上严格起来，规范市场秩序，正本清源。

在堵导结合的基础上，通过统一账户管理、广泛平等参与来推动第三支柱个人养老金的市场化发展，即建立一个唯一的个人第三支柱账户，启动阶段突出发挥账管的基础作用，再明确统一严格的产品准入条件，各类金融机构符合标准的产品均可接入，通过一致性与包容性增强产品的可比性与透明度，鼓励个人自由决定产品投向，提高居民的兴趣和广泛参与度，以快速做强第三支柱，加速提升直面养老“灰犀牛”的能力。

再说服务，养老金业务的长期性（前期积累阶段、后期领取阶段）决定了不同金融分支，优势也各不相同，寿险业这方面的潜力更大。

在积累期偏重金融属性，银行、信托、基金等相对寿险来讲具有更多投资选择，但一般来讲承受的风险也比较大。而领取期偏重于社会性，区别于其他金融领域的现金领取，保险公司可以发挥风险管理能力，既通过终身养老年金保险等产品与客户各类养老金融产品积累下的资金作有效衔接，也可以打造服务集约平台，与养老专业化配套服务、长期护理保险及服务等做更好的挂钩，进一步丰富转移支付功能，以对接途径的多元化打造养老服务和支付的闭环。

保险行业要想在这场养老金融之战中赢得一席之地无需妄自菲薄，但也要做出有别于往昔传统模式的伤筋动骨式变革，沉醉于过往的销售攻坚肯定是不行了。长期资金管理作为第一能力的建设需继续深入，销售能力不是仅仅体现在总量上，减员增效的个体品质改良工程更需加快落地的步伐。

4 后记：瓶颈突破下的压力与心态，要正确地做事，更要研究正确的事

“市场主体能否精准预判高点出现的具体时刻？”这是当前市场讨论的一个热点环节，不少主体都想知道这个准确高点及破点在哪里？

张宏良对这一问题的理解是，这种深究其实不是很重要。原因，一来有难度；二来没太大实际价值，因其必然发生。他真正看重的是，各种传统边际效率下降迹象日益严重时，企业在新能力的塑造或新领域的发掘上到底下了多少功夫，已经有了多大的准备？

“这一点，从今天各家主体应对行业发展瓶颈时的从容与否，答案一目了然。”

事实上，压力之下，正确地做事固然重要，因为存量传统经营的纠偏靠它；但是对于大多数主体而言，做正确的事才是更重要的选择，这关乎下一个增量主战场在哪里？与你的连接度处在什么方位。